創(chuàng)維：系統(tǒng)營銷打造效率化規(guī)模

　　——專訪創(chuàng)維集團副總裁楊東文

　　楊東文提出的系統(tǒng)營銷，其精髓在于：以消費者為導向,在產品規(guī)劃、物流、渠道合作、終端分銷、推廣促銷、品牌宣傳、消費者服務等營銷閉環(huán)的各環(huán)節(jié)無縫鏈接，發(fā)揮全系統(tǒng)最大效率。

　　千萬不要浪費了這次危機！對于占盡天時、地利、“市場和”的中國企業(yè)來說，“借危生機”才是當務之急。

　　早在年初，創(chuàng)維集團副總裁、彩電事業(yè)本部總裁楊東文就判斷：“金融危機，是大品牌企業(yè)擴大市場份額的一次良好機遇。”楊東文說，創(chuàng)維有信心在產業(yè)和品牌重組的過程中，通過產品創(chuàng)新和擴大產能等措施占據更好位置，提高市場占有率。

　　楊東文的信心何來？除了來源于對外部市場的判斷和解讀，還有其源于內部助其運籌帷幄的管理工具——“系統(tǒng)營銷”新思維。

　　一封消費者來信引發(fā)的營銷思考

　　從當年帶領創(chuàng)維從內亂中恢復生機、絕地反擊的“第三營銷”理論開始，再到解決庫存效率的“加速度營銷”、為客戶提供產品增值服務的“增值營銷”，楊東文的實戰(zhàn)派營銷理論在近十年間，帶領創(chuàng)維跨過了一道道市場難關，使創(chuàng)維成為國內彩電企業(yè)響當當的一線品牌。

　　進入2009年，外圍內困的市場環(huán)境，對企業(yè)經營的領軍人提出了更大的挑戰(zhàn)。就彩電行業(yè)來說，受全球金融海嘯影響，外資品牌在歐美的市場大幅下滑，國產品牌出口大幅萎縮，可以說，2009年全球彩電的市場競爭集中在中國，競爭到了你死我活的程度；客戶渠道成本進一步提高，客戶忠誠度下降，控制客戶的難度進一步加大；2009年沒有新的彩電應用技術、競爭對手跟進并推出類似創(chuàng)維酷開TV的產品，差異化產品創(chuàng)新壓力巨大；同時，液晶屏上游資源供應的不穩(wěn)定和價格存在大幅波動可能給企業(yè)造成巨大經營風險；對內看，平板產品在企業(yè)中占用資源進一步加大，事業(yè)本部季節(jié)性現金短缺矛盾突出；內部系統(tǒng)利益博弈嚴重，局部利益與全局利益平衡發(fā)展異常困難……

　　面對如此復雜的內外環(huán)境，楊東文一直在思考創(chuàng)維集團彩電事業(yè)本部的變革，然而真正觸動并促其形成“系統(tǒng)營銷”思維的，竟是一封消費者來信。

　　2009年1月1日，一位家住浙江桐廬縣的消費者宋冬發(fā)購買了一臺創(chuàng)維平板電視。他將自己在購買電視機后從送貨、安裝到產品投訴過程中遇到的一系列問題寫了一封5000字的長信，詳盡描述了自己的遭遇和創(chuàng)維的問題，并提出了自己的建議和希望。這位宋先生在信的最后寫到：“真誠希望創(chuàng)維、長虹、康佳、TCL等國產電視能夠借助金融危機外資公司忙亂的時候，強大、壯大！”

　　楊東文在1月的分公司總經理會議上讀了這封信，震憾了所有在場的主管并由此引發(fā)了一場創(chuàng)維內部的專題討論。楊東文還特別撰寫了一篇《營銷，一切回到原點：以消費者為中心》的文章，并指出：“2009年是彩電行業(yè)的拐點之年，事業(yè)本部的基本指導思想為：一切以消費者為導向，全面轉型，系統(tǒng)制勝，向內部要利潤。”

　　從“營”到“銷”的系統(tǒng)再造

　　“2009年是創(chuàng)維的營銷革命年。