客情關(guān)系的建立，也需要建立在正常的基礎(chǔ)上，有的廠家業(yè)務(wù)一到市場就和客戶鉆進(jìn)了酒店，覺得吃客戶是很正常的事情，畢竟代理產(chǎn)品他掙錢。實際上，客戶的利潤更加來之不易，處于對廠家業(yè)務(wù)的尊重和不敢得罪的角度，才頻繁請業(yè)務(wù)進(jìn)入酒店，有些場合也不是客戶甘心情愿。時間長了，“吃人家嘴軟，拿人家手短”，就會受制于客戶，在政策的執(zhí)行尺度上會有偏差，失去了業(yè)務(wù)的杠桿平衡作用。有的業(yè)務(wù)因為不講究原則，不負(fù)責(zé)本區(qū)域市場后，被客戶告了黑狀，在客戶中沒有良好的口碑，影響了自己下一步的發(fā)展。

　　正常的客情關(guān)系，就是禮尚往來，即使有些場合不好推辭，也要把握一個原則，心中有數(shù)，按著2：1的比例（客戶請2次，業(yè)務(wù)請1次），回請客戶。實際上，通過回請客戶，在餐桌上，很多事情都得到了很好的解決，同時得到了客戶的佩服，業(yè)務(wù)說話更有力度，客戶更加信服。

　　在酒店里，通過半談心、半談業(yè)務(wù)的方式，很容易把握客戶的心理，也很容易對客戶進(jìn)行一些勸導(dǎo)，進(jìn)一步拉近了客戶與廠家的關(guān)系。有些廠家的業(yè)務(wù)會說“我們沒有招待費”，一方面廠家應(yīng)該設(shè)置一定比例的招待費，一方面業(yè)務(wù)要講究職業(yè)道德，“羊毛出在羊身上”，業(yè)務(wù)的業(yè)績從客戶的銷量上體現(xiàn)，客情關(guān)系良好，銷售指標(biāo)順利完成，也保證了業(yè)務(wù)的提成收入。這樣的問題，關(guān)鍵看站在什么角度來考慮，有句話說的好“付出總有回報”。

　　區(qū)域市場的客戶管理，是一門學(xué)問，不同的客戶，不同的心態(tài)，需要因地制宜，因人制宜。總而言之，有效的管理客戶，取決于業(yè)務(wù)抱著一種做事的心態(tài)，積極的協(xié)助客戶去解決一些棘手的問題，積極的提供一些助銷，從一點一滴的積累中，取得客戶的認(rèn)可和信任，取得客戶的理解和支持。

　　任何有效的管理手段，都需要親自去嘗試，都需要付出辛勤和汗水，都需要不斷的學(xué)習(xí)和嘗試，都需要活學(xué)活用，靈活的轉(zhuǎn)化。