說起來容易，做起來難！業(yè)務(wù)要根據(jù)不同的客戶特點，把握客戶最基本的心態(tài)，因勢利導(dǎo)的去解決問題，充分發(fā)揮出橋梁和紐帶的作用，令客戶得以信服。

　　四、用“腳”去說服客戶。

　　只有不會提條件的客戶，沒有不提條件的客戶，精明客戶的利潤來源取自兩快：一是向市場要、一是向廠家要。如果廠家一慣縱容這種作法，將導(dǎo)致客戶的運作重心轉(zhuǎn)移，市場運作不如向廠家要資源來的快。廠家與客戶的利潤來源共同點都是市場。只有加強市場的開發(fā)和運作，才能真正實現(xiàn)廠家與客戶的雙贏。

　　客戶成了老板之后，自身都會產(chǎn)生惰性，對于市場的狀況一知半解，完全靠員工的反映來談問題。有些市場問題本身就是員工的惰性和不負(fù)責(zé)任造成的，所以員工反映的問題難免會有偏見性。甚至有部分客戶一年下來，都沒有去市場真正看一看，天天忙于各種應(yīng)酬。

　　業(yè)務(wù)在做區(qū)域市場的時候，針對此類客戶，一定要和他親自走一走市場，在走市場的過程中，指

　　出一些問題和不足，在現(xiàn)場拿出一些合理化的建議。先走市場，后談事情。有些業(yè)務(wù)一到市場就和客戶鉆進了酒店，對于市場的問題只能是客戶所云即是。

　　業(yè)務(wù)和客戶共同走訪市場，客戶也會發(fā)現(xiàn)市場存在的問題出乎所料，他就會積極的作一些調(diào)整，把精力投入到市場中來，這種現(xiàn)場的說服力要比在客戶辦公室談問題強的多。因此，業(yè)務(wù)要更多的用“腳”去說明客戶，而不是嘴。

　　五、指導(dǎo)客戶的運營，提供助銷。

　　大品牌的廠家都有著完善的運營體系和管理體系，都有著成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，作為業(yè)務(wù)也從品牌的身上收益，學(xué)到了管理和運營的經(jīng)驗，看到了實際運行的效果。因此，業(yè)務(wù)的定位不是談客戶而是要為客戶提供助銷。

　　隨著競爭越來越激烈，許多品牌忠誠度較高的客戶，因為自身的水平，很難把控市場的局面，管理上也存在很多漏洞。業(yè)務(wù)要及時對客戶的現(xiàn)狀，進行指導(dǎo)，提供幫助。

　　有的客戶沒有健全員工的激勵機制，表現(xiàn)在員工沒有積極性，業(yè)務(wù)要指導(dǎo)客戶改變員工的薪資體系，加大員工的提成，設(shè)定排名獎勵和末位淘汰制，制定日銷量報表，進行日公布，在員工中導(dǎo)入“賽馬制”，調(diào)動員工的積極性；有的客戶財務(wù)體系混亂，費用支出和收益不清晰，核算還處于年底點庫看存折的原始方式，業(yè)務(wù)要幫助客戶建立完善的財務(wù)制度，收支兩條線，建立簡單可行的報表系統(tǒng)，使客戶一目了然的了解運營情況；有的客戶配送體系不健全，表現(xiàn)在配送區(qū)域混亂，配送盲點較多，業(yè)務(wù)要幫助客戶進行區(qū)域的合理劃分，根據(jù)售點數(shù)量考核配送司機的配送情況，建議增加配送車輛或開展下游分銷客戶；有的客戶庫房擺放不合理，致使出入庫工作效率較低，點貨困難，庫損較多，業(yè)務(wù)要指導(dǎo)客戶規(guī)劃庫房的產(chǎn)品擺放，必要時，要親自帶領(lǐng)客戶參觀本廠的庫房產(chǎn)品擺放及管理�？傊�，業(yè)務(wù)要幫助客戶進行成本和贏利的核算，提出指導(dǎo)性建議，針對存在的問題，提出合理的解決方案。

　　通過助銷，會改變客戶對廠家業(yè)務(wù)的態(tài)度和看法，感覺到業(yè)務(wù)實實在在的幫助客戶做事，一心一意的幫助客戶賺錢，并且看到了成效；