未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)必然是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。章榮中介紹說(shuō)，目前合肥三洋已經(jīng)打通了整個(gè)鏈條，無(wú)論是對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的把握還是與上游合作，進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合開發(fā)，在廠商一體化方面都做得比較深入。實(shí)際上，打通產(chǎn)、研、銷、供并不是一件容易的事情。章榮中通過(guò)建立一系列制度、流程，將合肥三洋拉上了飛馳的營(yíng)銷列車。無(wú)論是與蘇寧、國(guó)美這樣的專業(yè)性連鎖渠道合作，還是三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)，合肥三洋的表現(xiàn)都非常出色。有雄厚的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，又被補(bǔ)上了營(yíng)銷短板，合肥三洋的發(fā)展前景值得期待。
對(duì)話
《新營(yíng)銷》：合肥三洋從技術(shù)開發(fā)到營(yíng)銷發(fā)力，作為營(yíng)銷方面的負(fù)責(zé)人，你主要做了哪些工作?
章榮中：2008年公司提出“3351戰(zhàn)略”以來(lái)，我的主要任務(wù)就是搭建一個(gè)能夠支撐該戰(zhàn)略的營(yíng)銷理念、組織、團(tuán)隊(duì)、流程及操作模式。
首先，在營(yíng)銷理念上確立了市場(chǎng)導(dǎo)向和消費(fèi)者導(dǎo)向作為營(yíng)銷工作的基本出發(fā)點(diǎn)�，F(xiàn)在雖然早已進(jìn)入社會(huì)營(yíng)銷階段，但在營(yíng)銷理念上，仍有著成本導(dǎo)向、資源導(dǎo)向的業(yè)務(wù)操作模式，而各部門之間的協(xié)調(diào)不暢也在一定程度上制約了進(jìn)一步的市場(chǎng)拓展。所以，我們?cè)噲D通過(guò)全員營(yíng)銷和各個(gè)職能部門市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)的樹立，緊緊圍繞銷售力制定營(yíng)銷策略，高度聯(lián)動(dòng)，協(xié)同作戰(zhàn)，確保每一次營(yíng)銷行動(dòng)的效果最大化。
其次，以知識(shí)力、組織力、執(zhí)行力作為參照標(biāo)準(zhǔn)組建一個(gè)高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。高效能的人才雖然不易尋找，但仍然是有范本的。專業(yè)知識(shí)是人生存的根本，遵從規(guī)范是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的要因，而執(zhí)行則是業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵，三者互為影響，互為推動(dòng)，根據(jù)這個(gè)原則我選擇人才和組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。目前大中華區(qū)營(yíng)銷總公司下設(shè)四大片區(qū)，片區(qū)總監(jiān)作為營(yíng)銷管理的平臺(tái)，其職能是資源統(tǒng)籌、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)監(jiān)管。而四大片區(qū)也根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分，把原來(lái)的分公司由23個(gè)拆分成43個(gè)。我們采用了虛擬經(jīng)營(yíng)操作模式，每個(gè)分公司成立完善的職能部門，明確銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、售后、物流、倉(cāng)儲(chǔ)的責(zé)權(quán)利，尤其是強(qiáng)化了財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)管理的重要性。
再次，通過(guò)理念輸出、制度建立、模式創(chuàng)新等方式，不斷完善營(yíng)銷操作流程和踐行新的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷理念的落實(shí)需要相應(yīng)的策略予以體現(xiàn)，需要相應(yīng)的流程予以保障，只停留在口頭上的理念會(huì)貽害無(wú)窮。比如，過(guò)去產(chǎn)品企劃成本導(dǎo)向下的產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)流程、自上而下的激勵(lì)流程和資源管理審批流程等，都嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)效率，需要重新梳理。針對(duì)現(xiàn)狀，在產(chǎn)品開發(fā)方面，我們采用了由市場(chǎng)向上推的開發(fā)方式，開發(fā)周期和工藝標(biāo)準(zhǔn)由過(guò)去的自我重復(fù)轉(zhuǎn)為向行業(yè)標(biāo)桿學(xué)習(xí);在定價(jià)策略上，我們更貼近市場(chǎng)，更具有策略性;同時(shí)把資源、權(quán)責(zé)、激勵(lì)等加快下移。
最后，將“業(yè)績(jī)導(dǎo)向”為主體的營(yíng)銷文化轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;業(yè)績(jī)?yōu)橹�、兼顧多�?rdquo;的營(yíng)銷文化。我們?cè)趶?qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)的同時(shí)，非常關(guān)注在營(yíng)銷價(jià)值鏈上創(chuàng)造一種和諧共生的營(yíng)銷文化，倡導(dǎo)相對(duì)寬容的企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部?jī)r(jià)值觀趨同。比如，企業(yè)內(nèi)部允許員工失敗，并給失敗者留有足夠的時(shí)間重新證明自己，以理解的態(tài)度關(guān)注失敗的原因。在處理和經(jīng)銷商的關(guān)系上，與他們充分共享平臺(tái)，共享、共生、共成長(zhǎng)，因此在渠道價(jià)值鏈上我們與經(jīng)銷商始終保持著穩(wěn)定、和諧的狀態(tài)，隊(duì)伍、業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性很強(qiáng)。
《新營(yíng)銷》：你是如何組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?
