倡導(dǎo)低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格、讓利給消費(fèi)者的沃爾瑪,其利潤(rùn)來(lái)源到底在哪里?
沃爾瑪?shù)某晒,很大程度上歸功于它的低價(jià)策略,特別是一直堅(jiān)持的“天天低價(jià)”法則。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓1962年創(chuàng)立第一家連鎖店時(shí),靠的就是薄利多銷。當(dāng)年,山姆對(duì)其商店的定位是中下階層,主要經(jīng)營(yíng)服裝、飲食以及各種日常用品,最重要的是以低于別家商店的價(jià)格出售,因而吸引了眾多顧客,連鎖店越開(kāi)越多,但“天天低價(jià)”的承諾始終沒(méi)有變。
“女褲理論”就是對(duì)沃爾瑪營(yíng)銷策略的最好闡釋:女褲的進(jìn)價(jià)每條0.8美元,售價(jià)1.2美元。如果降到每條1美元,雖然會(huì)少賺一半的錢,但卻能賣出3倍的貨,從而增加1/3的利潤(rùn)。沃爾瑪倡導(dǎo)的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格,讓利給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)思想,那么沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)來(lái)源到底在哪里?
會(huì)員制下的“薄利多銷”
沃爾瑪是實(shí)行會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)。在未開(kāi)業(yè)前,需進(jìn)行艱苦的招募會(huì)員工作。但沃爾瑪寬松的會(huì)員制還是頗受個(gè)體消費(fèi)者的歡迎。“我們的會(huì)員制與其他的會(huì)員制不同,在我們這里辦卡不需要交費(fèi)。只要你認(rèn)同接受沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)模式我們就會(huì)發(fā)放會(huì)員卡給你,如果你只是臨時(shí)來(lái)店里,辦理一張臨時(shí)卡也只需要兩元錢,如果多次購(gòu)買達(dá)到了一定的數(shù)量,你就會(huì)成為我們的目標(biāo)客戶。”這種寬松的會(huì)員制和其他商家需要比對(duì)照片、確認(rèn)身份并付費(fèi)購(gòu)買的會(huì)員制顯然截然不同。
會(huì)員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用,容易迎合一般市民的好奇和趨新心理,由于只有持會(huì)員卡的人方可購(gòu)物,也強(qiáng)化了其“薄利多銷”的形象,會(huì)對(duì)非會(huì)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵(lì)作用。同時(shí),辦理會(huì)員卡條件的寬松,使得沃爾瑪吸引了大批個(gè)人消費(fèi)者競(jìng)相加入會(huì)員的行列。
商品組合上的“二八原則”
沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)商品品種選擇上主要以銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快、購(gòu)買頻次多的中檔商品為主,適度兼顧高低檔商品。商品銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快是沃爾瑪經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源的前提條件,因?yàn)槲譅柆斣谏唐蜂N售中利潤(rùn)率很低(1.7%左右,而行業(yè)平均5%以上),利潤(rùn)來(lái)源主要是靠年銷售規(guī)模優(yōu)勢(shì)向生產(chǎn)廠家收取商品上架費(fèi)、商品折扣、年底所退傭金及資金占用費(fèi)等所取得的收益。
沃爾瑪在商品組合上采取“二八原則”,即用20%的主力消費(fèi)產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷售額,根據(jù)零售業(yè)態(tài)的不同形式采取不同的商品組合。例如山姆會(huì)員店向消費(fèi)者提供“一站式購(gòu)物”服務(wù),商品結(jié)構(gòu)寬度廣、中度深,也就是商品的種類齊全但單一商品類別適度齊全,商品品種大約在3-6萬(wàn)種左右,而且50%以上商品為食品類;家居商店商品結(jié)構(gòu)為寬度廣而深,商品品種大約在8萬(wàn)種左右,產(chǎn)品品種非常齊全;折扣店商品結(jié)構(gòu)為窄而淺;購(gòu)物廣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)則采取窄而深,主要是日用生活品。
從供應(yīng)商那里為顧客爭(zhēng)取利益
沃爾瑪始終貫徹“從供應(yīng)商那里為顧客爭(zhēng)取利益”的采購(gòu)原則。首先是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證。從供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、資金實(shí)力、技術(shù)條件、產(chǎn)品質(zhì)量、資信狀況、付款要求、供貨及時(shí)性等方面進(jìn)行全面考察,初步確定目標(biāo)供應(yīng)商選擇范圍。
其次是采購(gòu)業(yè)務(wù)洽談。