中國的廣告界是隨著中國營銷成長起來的，發(fā)展的也很快速。廣告的整體創(chuàng)作思路大概可以歸納為三個階段，即“以產(chǎn)品為中心”的賣方市場時代，著重強調(diào)產(chǎn)品本身優(yōu)勢；接著是“以創(chuàng)意為中心”的買方市場時代，著重強調(diào)的是廣告的關(guān)注度、吸引程度。那么今天是什么？

　　我的觀點是“以需求為中心”的消費者研究時代。

　　正如前文所言，營銷活動是由需求起至需求終而不斷循環(huán)發(fā)展。在這個過程中，理論、模式、手段、經(jīng)驗以及很多其他的內(nèi)容都是重要的，是毋庸置疑的。但，需求在這當(dāng)中應(yīng)是最重要之首。我經(jīng)常講一句話：你的東西要賣給誰，你就得研究誰，這是天經(jīng)地義的。而最近幾年的中國營銷界，我以為浮躁也好、迷茫也罷，根源是我們忽視了對需求和對消費者的研究所致。

　　中國營銷，最近幾年有些迷茫是因為我們太多注重對營銷本身的研究，忽略了對市場、對消費者和需求的研究。看看最近幾年中國營銷的理論發(fā)展有多快，各種理論就像韭菜一樣長了一茬又一茬：從科特勒的4P開始，4C、4R、定位、營銷戰(zhàn)略等等這些大師們的理論，還有國內(nèi)眾多的營銷咨詢公司那些亂七八糟的理論，乍一看還真像那么回事，其實呢？不是舊酒裝了新瓶子，就是冷飯再炒熱。尤為印象深刻的是當(dāng)年“藍(lán)海戰(zhàn)略”提出來的時候，什么叫藍(lán)海戰(zhàn)略？根子其實就是科特勒的“差異化營銷”和里斯，特勞特的“差異化定位”，只不過他們把這兩個概念結(jié)合了一下，提了一個更為新穎的概念而已。

　　很多時候，中國營銷界所謂的“理論創(chuàng)新”其實就是這么來的。

　　理論從何而來，又從何提升？是從市場來，一線來，也必須從一線去提升和創(chuàng)新。理論對中國營銷的哺育已經(jīng)結(jié)束，早就到了應(yīng)該斷奶的時候，而不是就著嘴里的奶味兒再猛咂摸。

　　今天的中國市場正在高速發(fā)展，消費者需求不僅呈現(xiàn)多元化，更呈現(xiàn)多層化表現(xiàn)。例如，一個糖尿病病人有四大需求，即：降血糖、控制并發(fā)癥、降低治療代價、徹底停藥。這四大需求我們稱之為“共性需求”，也就是差不多所有病人在購買糖尿病類產(chǎn)品的時候，都或多或少的受這四方面因素的影響。那么，是不是我們只要滿足了這四方面的需求，產(chǎn)品就可以賣出去了呢？不然，因為，在共性需求之下，還有很多的個性需求，你只有掌握了這些個性的需求并對其進(jìn)行了滿足，消費者才可以購買你的產(chǎn)品。換言之：影響消費的不是共性需求，而是個性需求。

　　為什么今天的很多營銷模式、手段不靈了？原因就是：過去我們站在共性需求的基礎(chǔ)上看待消費者，而今天影響消費的卻是個性需求。兩者不對等，消費者自然不會為你的產(chǎn)品埋單。

　　那么，研究消費需求的意義在哪里？仍然接著前面糖尿病人的四大需求繼續(xù)分析，我們可以把這四大需求視為四個大市場，然后以需求為中心對市場再進(jìn)行細(xì)分，例如：降血糖市場可以劃分出：西藥快速降糖、中藥長期控制血糖、保健品改善胰腺功能控制血糖、低代價控糖、替代控糖等。只是一個降血糖，就可以劃分出這么多的細(xì)分市場！

　　中國不是缺藍(lán)海，更不是缺認(rèn)識藍(lán)海的理論，而是缺少找到藍(lán)海的方法和滿足藍(lán)海的策略。這就是研究需求的意義所在：發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，找到藍(lán)海，滿足藍(lán)海。

　　研究消費需求的另一個重要意義是：隨時發(fā)現(xiàn)消費需求的變化，準(zhǔn)確掌握消費行為的改變，進(jìn)而快速調(diào)整企業(yè)的營銷思路，使其長期立于不敗之地。