案例：張斌是一家中型白酒廠剛上任不到半年的業(yè)務(wù)主管，春節(jié)前夕，他順利啟動(dòng)了連續(xù)三年都沒有開發(fā)成功的X地級市場，春節(jié)期間，這家曾經(jīng)代理過三家名牌白酒的經(jīng)銷商果然不負(fù)重望，不到二個(gè)月的時(shí)間里就銷售了近40萬元，從而讓張斌喜上眉梢，以為總算是撈到了一條“大魚”，可以讓自己高枕無憂了。但好景不長，春節(jié)剛過，經(jīng)銷商就找到張斌，告訴他說，淡季就要到了，為了維護(hù)市場，要求在原來公司給予其政策的基礎(chǔ)上，請張斌再向廠家申請5%的促銷費(fèi)用，以用于渠道拓展和客情維護(hù)，同時(shí)也用以彌補(bǔ)由于銷量下滑而下降的利潤水平，否則，他就要將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到別的廠家的產(chǎn)品上，這讓張斌一下子傻眼了。
當(dāng)時(shí)，在開發(fā)這個(gè)客戶時(shí)，張斌求勝心切。在幾次跟經(jīng)銷商進(jìn)行洽談時(shí)，老實(shí)的張斌為圖省事，最后將公司給他的政策權(quán)限即8%的返利政策以及隨車2%的促銷品搭贈(zèng)一下子全部都拋給了客戶，而自己手中卻沒有留下一點(diǎn)多余的政策。在張斌看來，這是一種誠實(shí)的表現(xiàn)，也是一種“向”客戶的表現(xiàn)，更是一種“有魄力”的表現(xiàn)，運(yùn)作市場時(shí)，他也告訴客戶，政策就這么多，這些政策，客戶除了可以留下一部分作為利潤外，其余的費(fèi)用客戶都要將其用之于市場渠道建設(shè)與終端拉動(dòng)，當(dāng)然，也可以自由靈活地掌握使用，但前提是要有市場銷量。但張斌萬萬沒有想到的是，這種看似為客戶著想的辦法，最終客戶卻以淡季到來為由頭，翻臉不認(rèn)人，再次向張斌提出了淡季額外追加促銷的要求，從而讓張斌左右為難，進(jìn)退維谷，申請吧，公司領(lǐng)導(dǎo)肯定對這件事情大為惱火，會(huì)批評他不會(huì)使用營銷政策，甚至?xí)匪穆�，不申請吧，面臨這個(gè)才啟動(dòng)二個(gè)多月的市場的丟棄，又非�？上�，這讓張斌愁眉不展，寢食難安……
分析：案例中類似張斌的操作手法，想必很多營銷人員都遇到過，甚至有的主管還自己親身經(jīng)歷過，案例中的張斌之所以陷入左右為難的境地，其實(shí)，與他經(jīng)驗(yàn)不豐富，不能夠巧妙而靈活地使用政策有關(guān)，他的失誤表現(xiàn)在：
1、急于求成。由于該市場曾經(jīng)幾年來，都沒有成功啟動(dòng)，因此，張斌在開發(fā)該市場過程中，表現(xiàn)得過于急功近利，幻想將所有的政策交給客戶后，自己就可以一身輕松，背靠大樹好乘涼了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)。
2、過于相信客戶。張斌本來想著憑自己“一腔熱心、誠心、真心”，能夠換來“放心、安心、舒心”，但結(jié)果讓他大失所望，甚至大跌眼鏡。雖然，他也一再強(qiáng)調(diào)地告訴客戶，政策只有這么多，要客戶靈活使用，但旺季一過，心懷叵測的客戶卻仍然以維護(hù)市場為噱頭，依然向廠家伸手要政策，讓張斌始料未及。
3、沒有預(yù)留費(fèi)用。由于在跟客戶談判時(shí)，張斌過于“實(shí)在”，而將政策一下子拋出，因此，沒有預(yù)留任何費(fèi)用作為掌控客戶與市場的“籌碼”，最終，讓自己失去了操作市場的“話語權(quán)”，并成為廠商兩頭都不落好、兩頭都受氣的對象，可謂讓人“很受傷”。
張斌的經(jīng)歷，是讓人扼腕嘆息而又讓人深省的。由于缺乏給政策的技巧與方法，張斌誤入“沼澤地”，難以抽身，從而也給廣大的營銷同仁留下了深刻的警醒與啟迪，那就是，作為營銷主管，如何才能更好地去給政策？
對策：給客戶政策，是一門應(yīng)用較為廣泛的的營銷學(xué)問，掌握這門學(xué)問，對于牢固地掌控渠道與市場，最終贏取市場，都將有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
