曾經(jīng)有這樣一則案例，一個賣糖果的營業(yè)員多年以來一直都是這家商場的銷售冠軍，當記者采訪其是如何比別人多賣糖果時，她說了這樣一番話：別人賣糖果，都是先多拿，然后，一點點再減；而我卻是先少拿，而后再慢慢添，雖然，最終的結(jié)果是一樣的，但給人的感覺卻截然相反。這席話一語道破天機，說明了“添”永遠比“減”要好：你給政策時，可能客戶越來越歡喜，但當你縮減時，客戶卻會很不舒服，這就是人的心理。因此，抓住客戶的心理需求，是巧妙給政策、用好政策的核心與關(guān)鍵。 
   
　　那么，結(jié)合上述案例，作為營銷主管，如何才能巧妙而靈活地給政策呢？它有哪些注意事項？

　　1、永遠給自己留有余地。無論經(jīng)銷商跟自己是多么親近，甚至再套近乎，也千萬不要將自己手中的政策一竿子插到底。水至清則無魚，一旦你手里真的沒有資源了的時候，就意味著你的作用將會大打折扣，這尤其是對品牌力不強、知名度不高的中小型企業(yè)來說，更是如此。因此，給自己手中留點“誘餌”，是讓客戶乖乖聽話，受自己“驅(qū)使”的最有力的法寶和武器，那種恨不得將心都能掏給客戶的做法，最終注定會一廂情愿，并讓自己“傷心總是難免的”。

　　2、永遠都不要輕易相信客戶。無論客戶如何向你表達忠心，如何向你天花亂墜地表達衷情，都不要被客戶所迷惑，堅持自己的原則和立場，與客戶保持各方面的距離，讓客戶看不透自己，是讓客戶“高看”而不是“小瞧”自己的關(guān)鍵，因此，即使是給政策，也要將講求策略與技巧，永遠不要讓客戶感覺到政策可以輕而易舉得到。容易得到的，往往都不珍惜，作為營銷主管，要想方設(shè)法去“創(chuàng)造”一些給政策的困難，從而讓客戶知道政策的來之不易，而更合理與珍惜地使用，從而也給自己留下充分的斡旋余地。

　　3、政策要一點一點給。作為營銷人員，如果政策一下子全部都給予客戶，那么，政策的價值感就基本喪失了，它極有可能就變成了客戶的多得利潤，而讓政策起不到應(yīng)有的作用，因此，政策要一點一點給，每一點政策都要讓其發(fā)揮作用，通過一點一點滴給政策，從而慢慢吊足客戶胃口，讓客戶始終處于一種“饑渴”狀態(tài)，能夠一直能夠按照自己的意圖牽著客戶的鼻子走。從而可以最大限度地避免政策打水漂的風險，而讓好鋼用到刀刃上。