經(jīng)銷商開發(fā)與管理——
經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實際情況，對經(jīng)銷商的管理模式、進行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程目標(biāo)：
★做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護
★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程
★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧
★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路
★在企業(yè)的幫助下，增強經(jīng)銷商的生存能力
★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力
經(jīng)銷商開發(fā)與管理面臨的問題：
■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業(yè)技能。
■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。
■不知如何進行市場規(guī)劃，不知市場增量從何而來?
■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進一步增強。
■團隊整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——
經(jīng)銷商開發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費品、耐用消費品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業(yè)紛紛入駐中國，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。
在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過于保守;經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。
跳出市場來看，產(chǎn)品要完成交易才對行業(yè)有價值。從這個角度來講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個經(jīng)銷商選擇了一個產(chǎn)品時，他的行為就已經(jīng)充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國人更習(xí)慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。
成為經(jīng)銷商經(jīng)營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態(tài)度——熱愛、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態(tài)度決定一切。
經(jīng)銷商管理制度訣竅——
經(jīng)銷商管理制度訣竅一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營銷管理制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：
經(jīng)銷商管理制度訣竅六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：
經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——
經(jīng)銷商管理制度條款一：
為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實施。
經(jīng)銷商管理制度條款二：
對經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現(xiàn)雙贏、長久合作、優(yōu)勢互補的原則;對經(jīng)銷商管理實行日常管理和定期評價相結(jié)合的原則。
經(jīng)銷商管理制度條款三
凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號管理。
“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例——
青島啤酒采用了所有一級經(jīng)銷商在一個統(tǒng)一的平臺(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺)上，根據(jù)一個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時間由以前1天提高到2小時;訂單的準(zhǔn)確率達到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時間由以前1天優(yōu)化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強了臨期過期產(chǎn)品，減少過期損失，加強了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫存周轉(zhuǎn)率;可進行批次管理，提高對產(chǎn)品竄貨的控制力度。
青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項目招標(biāo)這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實際應(yīng)用層面解決青啤由增長模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過有力的技術(shù)實現(xiàn)，最終達到了自己預(yù)期的目的。上海國通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對企業(yè)信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費用，符合現(xiàn)在很多國內(nèi)企業(yè)的實際使用需要。
經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程導(dǎo)向——
譚小芳老師的經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實際運作的需求，既對經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識做了詳細(xì)而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié)：先從廠家的角度來分析如何開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對經(jīng)銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。
經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問題：
1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務(wù)的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。
2、沒有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學(xué)的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發(fā)工資是就會稍微高些，反之就會低些。
