一向以創(chuàng)新出眾的招商銀行，在競爭日趨激烈的今天，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，以期再創(chuàng)佳績。2005年，在我們的協(xié)助下，進(jìn)一步細(xì)分客戶，推出“伙伴一生”金融計劃，對零售產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合。我們?yōu)檎行?ldquo;伙伴一生”金融計劃進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計，以鮮明獨(dú)特的形象隆重推出，并采用整合傳播手段進(jìn)行全面推廣。
在這一項(xiàng)目中，我們將招行的零售客戶進(jìn)行細(xì)分，將客戶群踏入工作后的人生分為幾個階段，分別為初涉社會階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段。相應(yīng)地，它根據(jù)各個階段的生活形態(tài)特點(diǎn)、理財需求、投資風(fēng)格，有針對性地提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)。
在為人生各個階段所提供的具體產(chǎn)品和服務(wù)方面，我們以零售銀行部現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)為主，進(jìn)行全面的產(chǎn)品整合，“打包”推出，具有非常強(qiáng)的針對性和適用性。
它的推出，是國內(nèi)銀行業(yè)的一個創(chuàng)舉!
國內(nèi)銀行業(yè)的突破性創(chuàng)舉
“伙伴一生”金融計劃的推出，是國內(nèi)銀行業(yè)的一個創(chuàng)舉，具有歷史性的意義。
此前，國內(nèi)商業(yè)銀行幾十年來都是“以財富的多寡來區(qū)分客戶”，往往“嫌貧愛富”。這一做法對有錢人全面照顧、服務(wù)周到，而讓普通客戶感到受到忽視而不滿。
我們從“關(guān)愛”客戶的角度出發(fā)，創(chuàng)造性地根據(jù)客戶所處不同人生階段，針對性地提供相應(yīng)服務(wù)，體現(xiàn)了銀行對客戶的關(guān)愛，從而更為科學(xué)、有針對性、更為人性化。
事實(shí)上，每個人從踏入社會工作后有一個成長與發(fā)展的過程，個人的財富也有一個從少到多、不斷積累的過程。更重要的是，在人生所處的不同階段，生活形態(tài)有所差別，理財需求、投資風(fēng)格會有明顯的不同，因此所需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)是不同的，服務(wù)渠道也有所區(qū)別。以創(chuàng)新見長的招商銀行準(zhǔn)確把握往了這一點(diǎn)，率先在國內(nèi)銀行中推出這一計劃，具有非常強(qiáng)的針對性和適用性。
“伙伴一生”金融計劃的推出，順應(yīng)了這一客戶細(xì)分的趨勢，在業(yè)界是一個突破性的創(chuàng)舉。它體現(xiàn)了招商銀行關(guān)愛客戶、人性化的一面，體現(xiàn)了招商銀行一貫的 “因您而變”的理念，更是招商銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一步!
招商銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一步
“伙伴一生”金融計劃的推出，突顯出招商銀行對零售銀行業(yè)務(wù)的重視，也是招商銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的重要一步。
招商銀行馬行長認(rèn)為，銀行要用有限的資本創(chuàng)造更多的利潤，就必須發(fā)展資本消耗少的中間業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)。2006年初，馬行長提出“2006年是招商銀行的顛覆年”。要“顛覆”一切舊思維，徹底揚(yáng)棄，才能表現(xiàn)招商銀行不同凡響的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”之役。他提出，用三到五年，零售業(yè)務(wù)要占到總體業(yè)務(wù)的40%。為此，招商銀行開始了全面的戰(zhàn)略調(diào)整，著力提升零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，通過以全面推進(jìn)資產(chǎn)、負(fù)債、客戶、收入結(jié)構(gòu)的調(diào)整，重點(diǎn)發(fā)展七大中間業(yè)務(wù)，將零售銀行業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
在國內(nèi)商業(yè)銀行中，招商銀行是比較早提出做零售銀行業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的。從十年前在業(yè)內(nèi)最早推出的全國聯(lián)網(wǎng)、一卡通行的卡—— “一卡通”，到2005年推出第一張白金信用卡，以及號稱“第三代”全新個人金融服務(wù)產(chǎn)品——“財富賬戶”，已經(jīng)顯示出招商銀行的雄心。招商銀行此次推出整合零售產(chǎn)品的一個全盤計劃——“伙伴一生”金融計劃，將零售產(chǎn)品進(jìn)行了全面的整合，并根據(jù)不同的客戶群實(shí)施不同的產(chǎn)品組合方案，更體現(xiàn)了招商銀行將零售銀行業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)的決心。招商銀行“伙伴一生”金融計劃的推出，為加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，走出了重要的一步。
2006年3月底，招商銀行在北京舉行新聞發(fā)布會，隆重推出“伙伴一生”金融計劃。不久后，在招商銀行全國400多個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可以看到海報和宣傳單頁，網(wǎng)站廣告、戶外路牌、報紙廣告也緊跟推出。2006年，招商銀行將“伙伴一生”金融計劃作為一個重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行推廣，足見招商銀行它的重視。
關(guān)受客戶一生的伙伴
“伙伴一生”金融計劃是招商銀行秉承“因您而變”理念、關(guān)愛客戶而進(jìn)行的一大變革。它為處于人生不同階段的客戶，量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)了對客戶一生的關(guān)心、幫助和愛護(hù)。在項(xiàng)目規(guī)劃中，我們將這一理念得于充分體現(xiàn)：
從這一計劃的項(xiàng)目命名“伙伴一生”中，我們可以看出，招商銀行希望與客戶建立一種“伙伴式”的關(guān)系—— 關(guān)愛客戶一生的金融伙伴。她與客戶是一種沒有高低貴賤之分，沒有社會地位的不同，沒有誰強(qiáng)誰弱的差異，她就是您的伙伴，與您一起成長，一起發(fā)展，在生命中互相幫助、互相照顧。正如我們?yōu)檎行?ldquo;伙伴一生”金融計劃所創(chuàng)作的廣告語所述的——“金融伙伴，一生相伴”。
這一點(diǎn)，我們所創(chuàng)作的“伙伴一生”金融計劃的LOGO中也很明顯得于地體現(xiàn)。“伙伴一生”金融計劃的LOGO，由兩個牽著手的人組成，他們又象是兩朵向日葵花，象征著招商銀行與客戶，他們兩手相牽，邁步向前。讓人想到他們象是自己與兒時天真無邪的玩伴，無分彼此，互相幫助和照顧，一起慢慢長大。
人的一生，是一個成長的過程。招商銀行“伙伴一生”金融計劃，象是一個伙伴，伴隨著客戶的成長，給他們關(guān)懷、鼓勵和悉心照顧，讓他們在人生旅程中，處處感受到它所帶來的關(guān)愛。[next]
細(xì)分客戶，合理規(guī)劃
如何細(xì)分客戶?根據(jù)客戶群踏入工作后的生活形態(tài)特點(diǎn)不同，我們將客戶群分為以下五個階段：初涉社會階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段。
那么，如何給客戶群一個直觀的命名?經(jīng)過多次的創(chuàng)意和討論，我們將各階段客戶群分別為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生。這一組命名，非常直觀。
為便于日后推廣，我們根據(jù)各階段人群的心理和理財需求，分別創(chuàng)作了各階段的廣告語。分別為：
炫彩人生：炫彩青春，因我更精彩。
浪漫人生：浪漫生活，因我更真情。
和美人生：和美家庭，因我更幸福。
豐碩人生：豐碩成果，因我更輝煌。
悠然人生：悠然歲月，因我更逍遙。
