31個(gè)省1000多家代理商
80 億銷售收入 1000名營(yíng)銷代表
一個(gè)新產(chǎn)品一個(gè)星期之內(nèi)鋪到
60萬個(gè)零售終端
渠道戰(zhàn)略：永遠(yuǎn)堅(jiān)持代理制
(1)決定渠道通路的三個(gè)要素
通路的長(zhǎng)度
通路的深度(密集性、選擇性或獨(dú)家分銷)
中間商應(yīng)提供的服務(wù)(其服務(wù)能力指標(biāo)的確認(rèn)，是否有價(jià)值)
什么是有價(jià)值的飼料經(jīng)銷商?(資金或融資、認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷，愿意建立網(wǎng)絡(luò)、有豬的地方)
(2)選擇和說服通路成員(永遠(yuǎn)是一種博弈的關(guān)系)
長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)是建立伙伴關(guān)系，建立一攬子援助計(jì)劃。
決勝終端、控制終端是特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，在商業(yè)信用逐步建立、生產(chǎn)與流通逐步完善的將來，廠商合作的前景會(huì)更廣闊。
(3)賣場(chǎng)營(yíng)銷逐步成為一種專業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作
理由：
顧客體驗(yàn)，體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的到來，“我高興，我買”
競(jìng)爭(zhēng)品牌多，品牌忠誠(chéng)度低
新產(chǎn)品不斷上市 ，爭(zhēng)奪賣場(chǎng)空間
通路勢(shì)力的抬頭(連鎖)，廠家必須穩(wěn)保地位
賣場(chǎng)觀察：凡是與消費(fèi)者購(gòu)買行為及零售店運(yùn)作有關(guān)的資訊都在觀察之列(消費(fèi)者、店頭、店外和店內(nèi))
賣場(chǎng)支援：位置、空間、宣傳，易拿易看，注重感官體驗(yàn)
惠普公司列出顧客進(jìn)店的 “100個(gè)”接觸點(diǎn)
養(yǎng)生堂把“清嘴”的味道人格化，使人想入非非
(4)產(chǎn)品的促銷策略
A. 促銷的基本流程
確認(rèn)促銷目標(biāo)
確認(rèn)促銷對(duì)象
確認(rèn)促銷時(shí)間(時(shí)機(jī))
確認(rèn)促銷內(nèi)容
確認(rèn)促銷方式
確認(rèn)促銷口號(hào)
制訂促銷預(yù)算
B.實(shí)戰(zhàn)促銷的基本工具
a .對(duì)內(nèi)的促銷
企業(yè)內(nèi)的PR：
告知全體員工，
全員參與營(yíng)銷
員工對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買、
確認(rèn)或品嘗
對(duì)營(yíng)銷員的活動(dòng)：
新品銷售激勵(lì)
新品知識(shí)培訓(xùn)
企業(yè)內(nèi)部刊物宣傳
銷售工具的準(zhǔn)備
銷售作業(yè)指導(dǎo) (推銷手冊(cè))
b.對(duì)外的促銷
對(duì)中間商的促銷：
各種折扣、獎(jiǎng)品
銷售競(jìng)賽
企業(yè)內(nèi)部刊物的宣傳
經(jīng)銷商員工培訓(xùn)
共同舉辦活動(dòng)(二級(jí)戶的培訓(xùn))
派遣短期店員(站店銷售)
對(duì)消費(fèi)者的促銷：
POP廣告
消費(fèi)者教育(科講)
建立組織(養(yǎng)豬協(xié)會(huì)) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展示會(huì)
產(chǎn)品目錄、小冊(cè)子
贈(zèng)品廣告
試用品嘗(科技示范)
三、公司營(yíng)銷實(shí)踐中的幾點(diǎn)思考
1.飼料子公司開業(yè)的相關(guān)籌備工作實(shí)質(zhì)上就是一次完整的新品上市策劃。三濃兩乳的品種結(jié)構(gòu)，高質(zhì)、高價(jià)的產(chǎn)品定位，服務(wù)營(yíng)銷的迅速推進(jìn)，使子公司在1年左右能迅速達(dá)到1000噸左右的銷售量。然而后繼相關(guān)品種上市以后，為什么不能迅速提升銷量?我們?cè)谀男┉h(huán)節(jié)上出了問題?
子公司必須以開業(yè)慶典的心態(tài)來從事新品上市 工作，組合一切資源整合營(yíng)銷。
2.子公司確立了3萬噸的盈利模式以后，如何逐步建立6萬噸以上規(guī)模的盈利模式。用“產(chǎn)品包裝和名稱”來劃分和調(diào)整渠道沖突，在一定程度上是合理的，但這也背離了產(chǎn)品本來的含義，產(chǎn)品最終是用來區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)群的。
新品開發(fā)是必須投入的，一 毛不拔不可能成功，我們約定俗成的有些老規(guī)矩有時(shí)可以打破，關(guān)鍵是看我們是否有一個(gè)全盤的預(yù)算方案(營(yíng)運(yùn)績(jī)效模式))(雨潤(rùn)新品上市 的思考)
