1.基本產(chǎn)品的銷售對(duì)價(jià)格足夠敏感�；�本產(chǎn)品必須具有足夠的需求價(jià)格敏感性，從而使得折扣價(jià)格所帶來的贏利產(chǎn)品銷售量的增加所導(dǎo)致的利潤增加足以彌補(bǔ)其降價(jià)的損失。如果基本產(chǎn)品的需求對(duì)價(jià)格不太敏感，企業(yè)最好是同時(shí)在基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品上謀求正常利潤。

　　2.贏利產(chǎn)品的銷售對(duì)價(jià)格不敏感。贏利產(chǎn)品的需求必須對(duì)價(jià)格不十分敏感，這樣提高售價(jià)才不會(huì)使銷售量大減。除非這一點(diǎn)得到保證，否則，出售贏利產(chǎn)品所帶來的利潤就不足以彌補(bǔ)基本產(chǎn)品降價(jià)出售的利潤損失。對(duì)贏利產(chǎn)品，其需求對(duì)價(jià)格的不敏感性取決于它為買方所創(chuàng)造的價(jià)值以及其他替代品對(duì)它的威脅程度。

　　3.基本產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品聯(lián)系緊密。贏利產(chǎn)品的銷售必須在一定程度上與基本產(chǎn)品的銷售連在一起，這樣買方就不能只買低價(jià)的基本產(chǎn)品而白占便宜。如果基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品間的聯(lián)系不夠強(qiáng)，那么企業(yè)在采取交叉補(bǔ)貼策略的時(shí)候，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)它只在出售低價(jià)的基本產(chǎn)品，而沒有能夠賣出贏利產(chǎn)品。

　　4.進(jìn)入贏利產(chǎn)品業(yè)的壁壘。除非基本產(chǎn)品和贏利產(chǎn)品很緊密地聯(lián)系在一起，否則，為使交叉補(bǔ)貼策略取得成功，必須使進(jìn)入贏利產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)非常困難。

　　免費(fèi)營銷的三種模式

　　免費(fèi)的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費(fèi)策略營銷也因此具有強(qiáng)大的生命力。但使用這一戰(zhàn)略和策略會(huì)使企業(yè)付出巨大代價(jià)，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時(shí)，需要做好準(zhǔn)備。企業(yè)在使用免費(fèi)價(jià)格策略的時(shí)候應(yīng)該認(rèn)真分析各種模式和自身的情況，并采取合理有效的經(jīng)營策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費(fèi)價(jià)格策略的作用。

　　完全免費(fèi)營銷模式

　　產(chǎn)品完全免費(fèi)，即產(chǎn)品從購買、使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)。如新浪網(wǎng)在2005年推出“名人博客”這一新聞形式之后，經(jīng)過一年多的發(fā)展，目前新浪博客的日訪問量已經(jīng)過億，巨大的訪問量為新浪網(wǎng)的廣告增收和無線業(yè)務(wù)增收打下了很好的基礎(chǔ)。雖然博客是免費(fèi)的，但是讀者瀏覽博客的時(shí)候就會(huì)發(fā)生價(jià)值交換。因?yàn)槲覀冊(cè)跒g覽個(gè)人博客內(nèi)容時(shí)，就會(huì)為其博客上增加了瀏覽量或是鏈接，這都提高了博主的信譽(yù)等級(jí)，博主可以用信譽(yù)等級(jí)來獲得他的交際圈，甚至轉(zhuǎn)換為金錢。

　　從2003年5月18日起，“免費(fèi)西湖”成為杭州市旅游慣例。不收門票，收益何來?杭州市政府這項(xiàng)免費(fèi)非但沒有造成虧損，反而實(shí)現(xiàn)了贏利。一組數(shù)據(jù)可以說明這個(gè)問題，實(shí)施“免費(fèi)西湖”后的2004年，杭州市共接待國內(nèi)游客3016萬人次，同比增長8.65%，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)旅游收入361.18億元，同比增長24.12%。2004年十一黃金周，杭州大廈、百貨大樓、銀泰百貨和杭州解百等四家商場(chǎng)的銷售額同比增長了19%;樓外樓、知味觀、天香樓、太子樓、張生記、新花中城等六家餐飲企業(yè)的銷售收入超過1100萬元，成為那幾年旅游收入增長最快的年份之一。“免費(fèi)西湖”就是用的交叉補(bǔ)貼策略的原理，人氣多了，收入也就自然地增加了。

　　對(duì)產(chǎn)品實(shí)行限制免費(fèi)模式

　　免費(fèi)模式有許多種，根據(jù)《免費(fèi)》一書作者美國人克里斯•安德森(ChrisAnderson)的觀點(diǎn)，將限制免費(fèi)模式分為四種。

　　1.限定時(shí)間。比如30天免費(fèi)，之后收費(fèi)。這種模式的有利之處是容易實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)侵蝕的風(fēng)險(xiǎn)小;不利之處是許多潛在客戶不愿意試用，因?yàn)樗麄冎��?0天試用期后就會(huì)收費(fèi)。如微軟在推出office2007的時(shí)候，授權(quán)電腦廠商們?cè)谛码娔X上安裝一個(gè)免費(fèi)試用60天的零售版office2007，在過了2個(gè)月的試用期后，消費(fèi)者則需要通過買一個(gè)合法的密碼來“解鎖”你的office2007。

　　2.限定特征。比如基礎(chǔ)版免費(fèi)，高級(jí)版收費(fèi)。這種模式的有利之處是會(huì)使產(chǎn)品知名度最大化;不利之處是需要?jiǎng)?chuàng)造兩種版本的產(chǎn)品，如果你在免費(fèi)版本中添加過多的特色服務(wù)，就不會(huì)有足夠的用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶。而如果你在其中添加的特色服務(wù)過少，同樣也不會(huì)有足夠的用戶在使用相當(dāng)長時(shí)間免費(fèi)版本后轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶。

　　3.限定用戶數(shù)。比如一定數(shù)量用戶的可以免費(fèi)使用該產(chǎn)品，但超過這一數(shù)目則需要收費(fèi)。這種模式的有利之處是易于執(zhí)行、易于理解;不利之處是可能侵蝕低端市場(chǎng)份額。如目前許多培訓(xùn)公司常常會(huì)有這樣的廣告，如某月某日之前報(bào)名的，其費(fèi)用打折扣或前12名報(bào)名者免手續(xù)費(fèi)等。