(二)、獨(dú)特的服務(wù) 

    在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，唯有盡力在不同的方面為顧客提供獨(dú)特服務(wù)才能避免陷入惡性的價(jià)格戰(zhàn)中。提供特殊服務(wù)的關(guān)鍵方法之一是關(guān)注細(xì)節(jié)。只有細(xì)節(jié)才能顯示企業(yè)服務(wù)到位，才能讓顧客感動(dòng)。但只要是顧客關(guān)心的，就是有價(jià)值的。 

    (三)、協(xié)助顧客解決問題 

    企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)后，要協(xié)助顧客達(dá)到使用產(chǎn)品或服務(wù)的目的，這種基于“雙贏”的伙伴型關(guān)系策略很快會(huì)使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，與顧客建立起良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

    (四)、價(jià)值創(chuàng)新 

    價(jià)值創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新理念，被認(rèn)為是提高顧客忠誠度、保持企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。它不是單純提高產(chǎn)品的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力，而是通過為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值來爭(zhēng)取顧客，贏得企業(yè)的成功。 顧客價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點(diǎn)不在于競(jìng)爭(zhēng)而在于顧客，不是為了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，而是通過顧客價(jià)值創(chuàng)新，為顧客提供更具價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足不斷變化著的顧客需求與偏好。以優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)贏得用戶的忠誠，已成為企業(yè)增競(jìng)力的一有效策略。

    【案例】康柏計(jì)算機(jī)公司的三次價(jià)值創(chuàng)新 　　  

    美國康柏計(jì)算機(jī)公司經(jīng)過3次價(jià)值創(chuàng)新，使自己的價(jià)值曲線與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值曲線始終保持一定的差距，通過擴(kuò)大差距的辦法尋找到了自己的利益增長(zhǎng)空間，而且提高了自己的核心能力，使銷售額和利潤(rùn)額將近翻了3番。  

    康柏公司的第一次技術(shù)創(chuàng)新——康柏在1992年生產(chǎn)出一種非常簡(jiǎn)單的服務(wù)器ProSignia，最適合于運(yùn)行NetWare文件處理和打印。價(jià)格只有SystemPro的1/3。康柏主要通過減少一般應(yīng)用的兼容性而大大降低了生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)了這一價(jià)值的創(chuàng)新。

    康柏公司的第二次技術(shù)創(chuàng)新——當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖模仿ProSignia，行業(yè)價(jià)值曲線開始趨同時(shí)，康柏進(jìn)行又一次基于服務(wù)平臺(tái)的價(jià)值創(chuàng)新。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)器不是一個(gè)孤立的產(chǎn)品，而是顧客需求鏈中的一部分。顧客90% 的費(fèi)用被用在其他方面，只有10%用于服務(wù)器。于是，康柏調(diào)整了自己的資源，開發(fā)出Proliant1000，更加適合用戶的操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序，這樣便節(jié)省了用戶對(duì)硬件設(shè)置時(shí)間，使安裝過程準(zhǔn)確無誤，服務(wù)器能可靠運(yùn)行。 

    康柏公司的第三次技術(shù)創(chuàng)新——為了縮短從訂貨到送貨之間的時(shí)間，康柏發(fā)動(dòng)了發(fā)送平臺(tái)的價(jià)值創(chuàng)新。它們精心篩選新的發(fā)送途徑，使自己的產(chǎn)品能根據(jù)客戶的特殊需要進(jìn)行生產(chǎn)，并在訂貨48小時(shí)送到貨。這次價(jià)值創(chuàng)新，康柏大大減少了存貨成本，增強(qiáng)了客戶的信譽(yù)度。  

    康柏通過技術(shù)創(chuàng)新和基于服務(wù)平臺(tái)的創(chuàng)新。創(chuàng)造了更加優(yōu)越的價(jià)值曲線，擴(kuò)大了它的市場(chǎng)份額。三次的價(jià)值創(chuàng)新使顧客的使用價(jià)值得到了很好的實(shí)現(xiàn)。三次價(jià)值曲線的改變，擺脫了IBM當(dāng)時(shí)對(duì)它的圍追堵截。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，當(dāng)實(shí)力暫時(shí)上不去的時(shí)候，就應(yīng)尋求其他取勝的辦法。 

    四、顧客價(jià)值管理 

    在現(xiàn)實(shí)中，顧客和不同企業(yè)之間的關(guān)系是有親疏之分的。企業(yè)通過實(shí)施價(jià)值管理，與顧客建立真正的顧客關(guān)系，從而給企業(yè)帶來利益上的回報(bào)。所謂的顧客價(jià)值管理，就是向顧客準(zhǔn)確地提供其需要的產(chǎn)品或服務(wù)。越來越多的企業(yè)采用顧客價(jià)值管理的方法來識(shí)別自己所能創(chuàng)造的價(jià)值，而這種價(jià)值不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在服務(wù)和過程上。 

    通過實(shí)施以顧客為中心的創(chuàng)造價(jià)值管理，企業(yè)不斷地為顧客提供價(jià)值，從而吸引、保留了顧客，同顧客建立良好的客戶關(guān)系，就能逐步增加企業(yè)的收益。相反，如果企業(yè)不能為顧客提供價(jià)值或者提供的價(jià)值少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。 

    綜上所述，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須調(diào)整和營(yíng)造自身的能力，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、組織結(jié)構(gòu)與顧客價(jià)值因素相適應(yīng)。建立以顧客價(jià)值管理為目標(biāo)的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，其中主要的是建立全面的顧客數(shù)據(jù)庫、顧客交往形式和組織、顧客滿意度及忠誠度的分析與評(píng)估等。根據(jù)顧客的需求不斷地為顧客創(chuàng)造比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)值，顧客就會(huì)選擇你，企業(yè)才能不斷的發(fā)展壯大。