越特色越好賣

    “小區(qū)店的目標(biāo)顧客就是小區(qū)的業(yè)主，像我們這個小區(qū)，以年輕人為主，平均年齡為30歲，而且80％的住戶是女性，大都是收入在3000元到6000元的白領(lǐng)，也有一些演員和模特。年輕人的特點，就是喜歡有個性的東西，跟別人不一樣的東西，在這里，越各色的東西越好賣。”

    一開始，店里全都是尼泊爾服裝和中式服裝，賣得不好，元鴻意識到，如果沒有現(xiàn)代服裝，將很難吸引年輕人，“我們力求有所不同，即使是和市場上看起來外表差不多的東西，我們也會加上自己的創(chuàng)意和手工，甚至有時候，顧客會把自己在外面買的衣服拿過來，我們再幫她做個簡單的加工。”去年，她們自己設(shè)計、手工縫制了幾件外套，可以兩面穿，里面是用油畫繪制的，價格雖然不便宜但賣得很好。

    元鴻有7個好朋友，大家職業(yè)雖然不同，但對服裝有共同的興趣愛好，而且各有所長，有的會剪裁，有的是學(xué)油畫的，像元鴻擅長畫圖、做亮片，大家不定期地聚在一起，翻翻國外最新的時裝雜志，從中尋找靈感，有時也動手做上幾件。

    現(xiàn)在，店里的貨，除了尼泊爾和印度那邊最新季的東西，還有她們原創(chuàng)的，也有一些再創(chuàng)造的，不管是什么，都是越有個性的越好賣。雖然現(xiàn)在小區(qū)里又開了4、5家服裝店，但風(fēng)格和蝶莊完全不同，都是買成批量的東西，元鴻說自己肯定不會走大批量的路子，會堅持自己的個性，“如果走批量的話，我們競爭不過商場，每回商場搞活動，對我們都有沖擊，因為小區(qū)里面的人，消費是一定的。”所以，逢節(jié)慶的時候，她們也會搞一些適度促銷，但不會像商場那樣大甩賣。

    閑暇時，元鴻愛到周圍的大商場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一方面是進(jìn)一些商場沒有的東西，另一方面就是關(guān)心價格，“如果是和商場一模一樣的東西，我的價格一定要比商場低，千萬不能你也有我也有而我的比別人價格高，像尼泊爾、印度等別人沒有的服裝，在定價上我們會稍高一點。”

    元鴻已經(jīng)注冊了“蝶莊”的商標(biāo)，未來想把“蝶莊”做成一個私家衣櫥，從上衣到褲子再到鞋、包以及首飾的搭配等，下一步還會進(jìn)口一套軟件，在電腦上給顧客做一些形象設(shè)計，做色彩搭配工作室。

    溝通至關(guān)重要

    元鴻說，跟小區(qū)的顧客交流和外面的店鋪不同，更多的時候像朋友，有時候，顧客想送男朋友一個自己親手做的賀卡，就下樓來我教她做，昨天一位顧客還給我打電話，說在商場買了條裙子，要我給她配條腰帶。“我們跟很多老顧客都非常熟，經(jīng)常會有老顧客坐在這里聊天，她們也會給我一些建議，所以我覺得與其說這是一家店，不如說更像是一個小會所，一個窗口，賣東西倒在其次了。”

    這個“窗口”也給元鴻帶來意外的驚喜。去年，她們?yōu)槁?lián)通做的一個雞年的皮影就是顧客牽的線。

    原來，顧客到店里看到她們擺著的皮影，就問她們能不能做皮影，她們就和陜西的廠家聯(lián)系，把圖樣傳過去再讓聯(lián)通這邊確認(rèn)，最后做了450個皮影。元鴻很希望通過這個窗口帶來一些其他機(jī)會，好讓她們能向其他方面延伸。

    開業(yè)至今，她們已經(jīng)培養(yǎng)了120多名會員，這些老顧客都很忠誠，有時候來新貨了，元鴻會發(fā)短信通知她們，“我沒有太多的時間經(jīng)常在這里，但我在的時候銷售會更好一些，可見溝通對這家店來說多么重要。”

    元鴻坦言，在小區(qū)開店碰到的最大困難是顧客太少，但她這樣安慰自己:如果能在小區(qū)這樣的地方開店，那在任何一個地方開店都會很輕松，“我自己的心理防線很堅固，店里有過零銷售的時候，我會告訴自己:沒關(guān)系，這很正常，如果要想掙錢或是心態(tài)不好的話，別選擇在小區(qū)開店，那樣你會很失落。”