能上能下：成功之道從來(lái)就不平坦

    知己知彼，學(xué)無(wú)止境。這是胡文俊一直告誡自己務(wù)必銘記的座右銘。因此，盡管業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，能力一天天地增強(qiáng)，但他始終提醒自己：我文化底子薄，無(wú)論做到哪種高度，都不能放松學(xué)習(xí)！在這種理念的激勵(lì)中，他無(wú)論做什么事都喜歡舉一反三，更加虛心地向別人學(xué)習(xí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，業(yè)務(wù)能力因此大大提高。

    一天，胡文俊接待了一個(gè)客戶，這個(gè)客戶沒(méi)有很強(qiáng)的資金實(shí)力，在買和不買之間很猶豫。于是，胡文俊把北京市的房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)、SOHO現(xiàn)代城的優(yōu)勢(shì)以及周邊樓盤的情況，都為這個(gè)客戶做了詳盡介紹，并且做了一個(gè)詳細(xì)的投資回報(bào)的方案：如何購(gòu)買后出租，租金大約能達(dá)到多少，風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何規(guī)避等，并把這個(gè)客戶帶到樓盤前，介紹買了房的人情況如何，讓客戶親自體驗(yàn)一下�？蛻粲X(jué)得他說(shuō)得很實(shí)在，也很有誘惑力，于是果斷決定買下。后來(lái)，這個(gè)客戶又把自己的幾個(gè)朋友介紹過(guò)來(lái)，各自都買了一套房。

    胡文俊還學(xué)會(huì)了客戶管理，把手上的客戶分長(zhǎng)期的、短期的幾種類型。對(duì)短期的客戶，他集中攻關(guān)；對(duì)中長(zhǎng)期的客戶則經(jīng)常聯(lián)系，但不花太多精力。這樣，他的針對(duì)性強(qiáng)了，效率大為提高。

    他的一個(gè)客戶想買寫字樓，在北京各個(gè)樓盤看了又看，拿不定主意。胡文俊知道后，幫這個(gè)客戶把北京幾乎和SOHO類似的樓盤都做了一個(gè)報(bào)告，詳細(xì)分析了各樓盤的特點(diǎn)，同時(shí)告訴他SOHO現(xiàn)代城的性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)在哪里�？蛻艨戳撕�，決定在SOHO現(xiàn)代城買一個(gè)大面積的寫字樓。這一單，就是2000萬(wàn)元……

    2002年年底，在第四個(gè)賽季，胡文俊的銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元，在近100名銷售員中排名第一。按照公司的規(guī)定，銷售業(yè)績(jī)進(jìn)入前五名者可以競(jìng)選銷售副總監(jiān)。于是，他決定試試。結(jié)果，他成功了。

    一個(gè)初中畢業(yè)生，成了全國(guó)最著名房地產(chǎn)公司的銷售副總監(jiān)！這既令人們驚詫，也令胡文俊興奮不已。銷售副總監(jiān)在公司里是一個(gè)非常重要的位置，既要參與管理和進(jìn)行各個(gè)部門的協(xié)調(diào)，把公司的決策不折不扣地貫徹下去，同時(shí)還得把一線的情況如實(shí)地反映到公司決策層，以便制訂更切實(shí)可行的政策。尤其是，他還面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn)：以前他只要管好自己就行了，而現(xiàn)在他務(wù)必把的團(tuán)隊(duì)帶好。如果一個(gè)賽季結(jié)束，他帶的組名列末位，他一樣會(huì)被淘汰，從副總監(jiān)跌落成普通銷售員！胡文俊怎么也沒(méi)有想到，第一個(gè)賽季結(jié)束，他帶領(lǐng)的銷售組就排在最后一名！知道這個(gè)消息時(shí)，他的心冰涼冰涼的。他的副總監(jiān)“寶座”還沒(méi)有坐熱，就被撤了！以往被撤銷銷售副總監(jiān)職位的人大多都選擇了離開，因?yàn)樗麄冊(cè)僖矝](méi)有顏面去當(dāng)一名普通銷售人員了。但是，胡文俊卻想，自己這樣跳槽走了，豈不是仍然沒(méi)有學(xué)會(huì)怎樣當(dāng)好一名管理者，走到哪兒都會(huì)再栽跟頭？于是，他硬氣地決定：從哪里跌倒，我偏偏要從哪里爬起來(lái)！

    重做普通業(yè)務(wù)員后，他調(diào)整自己的心態(tài)，擺正自己的位置，工作又和從前一樣拼命了。到了2003年最后一個(gè)賽季，他又拿到了全公司第一，再次競(jìng)選當(dāng)上了銷售副總監(jiān)。這一次，他一上任就開始精心培訓(xùn)手下的員工，將自己的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳授給他們。朋友勸告他說(shuō)：“你不怕教會(huì)徒弟餓死師傅？還是留一手的好。”他卻說(shuō)：“只有大家都好了，我的境遇才會(huì)更好。”

    一次，一個(gè)新來(lái)的業(yè)務(wù)員無(wú)法應(yīng)對(duì)一個(gè)難纏的客戶，氣得躲在一旁生悶氣。胡文俊知道后，便拉著這個(gè)部下一道去找那個(gè)客戶，親自給客戶講解本單位樓盤的優(yōu)劣，結(jié)果一講就講到深夜12點(diǎn)。那個(gè)客戶被說(shuō)服了，第二天就簽訂了購(gòu)房合同。這個(gè)部下因此對(duì)他敬佩不已，胡文俊指點(diǎn)他說(shuō)：“我們不能隨便糊弄客戶，要做客戶的專業(yè)顧問(wèn)，替他們著想。你想想看，如果不是特別信賴你，誰(shuí)會(huì)放心地把幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元的資金投進(jìn)來(lái)呀！”在他的言傳身教下，全組人員的銷售水平有了很大的提高。結(jié)果，這個(gè)賽季結(jié)束，全組取得了很好的成績(jī)，銷售額達(dá)到8000多萬(wàn)元，租賃也達(dá)5000萬(wàn)元……

    此后，胡文俊所帶團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直在公司名列前茅。他的收入自然也很高，最高時(shí)一周拿到了幾萬(wàn)元。他一年的收入有多少？他沒(méi)有透露，但是在北京新星出版社出的一本名為《幸存者的游戲——52周賺100萬(wàn)》的圖書中，收錄了數(shù)十位商界精英的成功范例，他也是其中之一。由此可以推斷，他每年的收入在100萬(wàn)元以上。

    現(xiàn)在的胡文俊和那個(gè)剛來(lái)北京時(shí)的他已經(jīng)有了很大的區(qū)別。不只是物質(zhì)上的改變，更多的是精神和氣質(zhì)上的改變：以前不敢想的，現(xiàn)在敢想了；以前做不到的，現(xiàn)在能夠做到了。2004年12月初，胡文俊在接受筆者采訪時(shí)，透露了他今后的打算：再做幾年，積累到足夠的資金后，投資開一家高檔酒店，自己做老板……