一、第三終端客情關(guān)系的重要性
我們知道，第三終端開拓一般都是在經(jīng)濟比較發(fā)達城市化程度比較高的長江三角洲和珠江三角洲地區(qū)先行開展，有不少企業(yè)僅在浙江一省銷售就過億元，然而，筆者的一位朋友在廣西靠近貴州的比較偏僻的山區(qū)小縣－天峨縣（人口約14萬人），進行第三終端開發(fā)時，取得了普藥一年銷售近100萬元的良好業(yè)績。仔細(xì)研究其原因主要是第三終端客戶的客情關(guān)系和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)單位的客情關(guān)系做得好，客戶都愿意長期要他的產(chǎn)品。
二、該不該做第三終端客情關(guān)系
第三終端地廣人稀路遠(yuǎn)，主要依靠商業(yè)單位來覆蓋，那么客情關(guān)系還要不要維護呢，筆者個人認(rèn)為是必須的。上面的例子就是很好的說明了第三終端不僅僅是拼價格，客情關(guān)系也會起到很大作用。至于具體到一個企業(yè)是否真正現(xiàn)在就開始做第三終端客戶的客情維護工作，則取決于一下三個因素：
1、市場潛力
你企業(yè)的產(chǎn)品在該第三終端市場區(qū)域內(nèi)是否具有很大的市場潛力，能夠通過到位的客情關(guān)系維護而使產(chǎn)品銷售上到一定的量？如果您分析調(diào)研判斷的結(jié)果是這樣，那你就應(yīng)該毫不猶豫地去建立客情關(guān)系，而且早建立一步肯定好過晚建立一步。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
你自己企業(yè)的產(chǎn)品是否形成了產(chǎn)品群，如果是就應(yīng)該馬上做，不是就應(yīng)該緩一步；
3、是否有一個相對長遠(yuǎn)的規(guī)劃。
企業(yè)是否有一個2－3年的客戶維護計劃，愿意先花錢來維護客情關(guān)系，而且人員相對穩(wěn)定，這樣業(yè)務(wù)員為了長遠(yuǎn)的收益會選擇認(rèn)真去建立客情關(guān)系的。還有需要有資金支持，能夠有一個稍微長遠(yuǎn)點的規(guī)劃，就應(yīng)該去做。
三、如何進行拜訪并建立第三終端的請關(guān)系
現(xiàn)在一些大企業(yè)或者外企，往往營銷From EMKT.com.cn管理的重心在大中城市，沒有人愿意真正扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行第三終端的營銷工作，因此第三終端客戶的客情關(guān)系不象醫(yī)院和藥店有人定期維護。就是說第三終端的客戶很少有機會接觸廠家人員的服務(wù)和拜訪，因此如果有企業(yè)的銷售人員能夠沉下去，真正扎扎實實去建立客情關(guān)系，則建立與維護客情關(guān)系的成本不高，只是交通成本稍高一些而已。那么如何進行第三終端的客情維護呢。下面詳細(xì)介紹第三終端客情維護兼拜訪的方法步驟：
1、 先弄到第三終端客戶名單，建立客戶檔案
在廣大的第三終端，做客情維護的前提是你必須按照二八原理先弄清誰是第三終端的客戶，才能有針對性制定拜訪計劃
一般來說，我們可以把第三終端客戶分成以下五類：
• 縣級醫(yī)院和縣級中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客戶了，幾乎每個縣都縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院，有時可以借助縣級醫(yī)院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。
是重點的第三終端客戶。
·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：原來是每個鎮(zhèn)、鄉(xiāng)都有一家衛(wèi)生院�，F(xiàn)在有些合并了，有些經(jīng)營不善倒閉了，但是還是屬于一個相當(dāng)大的終端群體，是第三終端的主體之一。但在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)幾乎每個鎮(zhèn)都有一家大型醫(yī)院，比如東莞，每個鎮(zhèn)有有大醫(yī)院！
·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病多發(fā)病常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。廣大鄉(xiāng)村衛(wèi)生室是第三終端的主體。
·個體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級的終端客戶。
·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個體，從縣公司轉(zhuǎn)制而來�；蛘呤谴蠊镜姆值�。還有一些農(nóng)村的小賣部也有品種較少的一些常規(guī)藥品出售的。比如陜西有1000家。藥店也是雙線管理持雙證。藥店懂醫(yī)療且向社區(qū)配藥。
如何弄到第三終端客戶檔案資料呢，這里介紹集中常見的方法
方法一：訂貨會收集法
開訂貨會除了賣貨以外，還有一個主要的目的就是收集第三終端客戶信息，你可以設(shè)計一個簽到表，包含客戶基本信息，其中最重要的就是詳細(xì)地址和聯(lián)系人電話，這是以后拜訪的依據(jù)和電話溝通的前提。
