方法二：客戶索取法
經(jīng)常有一些廠家的業(yè)務(wù)員工作淺嘗輒止，不重視客戶關(guān)系維護(hù)，開(kāi)訂貨會(huì)前還拿不到客戶的聯(lián)系電話，商業(yè)單位隨便找個(gè)理由就回絕了其要客戶名單的請(qǐng)求，這是不合格的業(yè)務(wù)員，試想你出錢(qián)幫商業(yè)客戶做生意，他卻不愿給你終端客戶的名稱(chēng)，讓你無(wú)法事先聯(lián)系，這能說(shuō)得過(guò)去嗎？筆者從商業(yè)單位拿不到第三終端客戶名單的主要原因是：關(guān)系不到位，要名單時(shí)才找人家；不經(jīng)常拜訪，客戶對(duì)你不熟悉；沒(méi)有給客戶提供到位的服務(wù)；沒(méi)有找對(duì)人；沒(méi)有下功夫建立一個(gè)內(nèi)線或者說(shuō)是鐵桿關(guān)系，其實(shí)你不可能總是向人家總經(jīng)理、副總?cè)ヒ@個(gè)名單的，在一個(gè)區(qū)域工作半年以上就應(yīng)該能從客戶處拿到他的下游第三終端客戶名單，否則就是不合格的業(yè)務(wù)員。
方法三：從同行中索取
可以肯定的說(shuō)，一些第三終端的先行者，他們手中肯定有第三終端的客戶名單的，平時(shí)要建立好人跡關(guān)系網(wǎng)，從同行中就可以拿到這些客戶的名單。
2、確定拜訪的方法：制定拜訪路線圖和拜訪計(jì)劃
（1）、選擇好客戶，確定拜訪目的與重點(diǎn)
針對(duì)五類(lèi)不同的客戶，應(yīng)該由有所側(cè)重，你的目標(biāo)客戶到底是那一群客戶，或者不同階段的重點(diǎn)目標(biāo)客戶有所差異，比如有企業(yè)的客戶選擇順序依次是：縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院――鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院――鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）――鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體診所――鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店。
（2）、弄清交通狀況，制定拜訪路線圖
其實(shí)最快的拜訪工具就是摩托車(chē)或者面包車(chē)。很多公司招聘是的條件就是有摩托車(chē)，公司報(bào)銷(xiāo)汽油費(fèi)，無(wú)論有無(wú)摩托車(chē)，都要制定好拜訪路線圖和拜訪計(jì)劃，只是交通工具不同，選擇的路線就不同，如果是公共巴士車(chē)，就得先弄清當(dāng)?shù)馗鬣l(xiāng)鎮(zhèn)的巴士車(chē)的行車(chē)路線和行車(chē)時(shí)間，避免在途中和等待時(shí)浪費(fèi)時(shí)間。
文章開(kāi)頭提到的朋友就是有面包車(chē)，公司的規(guī)定是凡是車(chē)能開(kāi)進(jìn)的山村，都必須去拜訪�？颓殛P(guān)系建立必須去拜訪，而且效率最高，你在拜訪時(shí)通過(guò)“望聞問(wèn)”最能了解他們的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、需要什么。從而就能提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶感到你很重視他，忠誠(chéng)度也就建立起來(lái)了。
（3）、制定拜訪計(jì)劃，嚴(yán)格堅(jiān)持實(shí)施
農(nóng)村客戶很少有人去拜訪，因此你去拜訪了就可以高效率的建立客情關(guān)系，但是也必須堅(jiān)持定期拜訪，前密后疏，不能中斷拜訪。這就要求必須有一個(gè)季度、半年、一年的第三終端客戶拜訪計(jì)劃。并且嚴(yán)格堅(jiān)持去這樣做。
拜訪時(shí)要著重弄清以下問(wèn)題：
他的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)；你的同類(lèi)產(chǎn)品在他這里一年的總體銷(xiāo)售量；他的補(bǔ)貨周期；他的補(bǔ)貨渠道；付款方式；對(duì)企業(yè)的需求；對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和看法。
拜訪時(shí)，還要向他傳播以下內(nèi)容：
企業(yè)形象，出示各種證書(shū)；出示各種獲獎(jiǎng)證書(shū)和照片；出示各種媒體報(bào)道；出示各種消費(fèi)者來(lái)信；出示各種產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；出示各種企業(yè)和產(chǎn)品廣告；最好是有電腦影印資料。但是重點(diǎn)還是產(chǎn)品介紹，尤其是普藥和大普藥你和對(duì)手的差異點(diǎn)，以及你產(chǎn)品的USP。
3、多種方法一起上，盡快建立良好的第三終端客情關(guān)系
銷(xiāo)售經(jīng)理維護(hù)第三終端客戶客情的主要方法有：
·VIP客戶定期拜訪培養(yǎng)。
·一般客戶巡回訪問(wèn)，與客戶溝通意見(jiàn)，保持良好關(guān)系。
·所有客戶一年四次電話拜訪。
·及時(shí)郵寄各種DM廣告、促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)知識(shí)資料信息。
·及時(shí)配送、郵寄各種各樣的小禮品。
·VIP客戶鄂年終答謝。
·制定有獎(jiǎng)訂貨積分卡，培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶。
下面重點(diǎn)介紹幾種方法：
（1）、及時(shí)不斷的贈(zèng)送小禮品：
比如有企業(yè)報(bào)紙的小便簽、圓珠筆、臺(tái)歷、處方簽等；還有其它各種有創(chuàng)意的小禮品；
（2）、及時(shí)提供一些政策信息和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
農(nóng)村第三終端客戶的信息相對(duì)閉塞，可以及時(shí)提供一些有關(guān)醫(yī)藥衛(wèi)生方面的信息；
同時(shí)把你拜訪不同客戶的贏利模式轉(zhuǎn)變情況也向客戶提供。要注意的是五類(lèi)不同客戶對(duì)信息的需求是有差異的。
還可以在城市買(mǎi)一些客戶小孩學(xué)習(xí)的資料，一般批發(fā)市場(chǎng)這類(lèi)書(shū)刊是很便宜的，客戶對(duì)這些有助自己小孩學(xué)習(xí)進(jìn)步的資料也比較感興趣。
（3）、多通電話
對(duì)于重點(diǎn)的20％VIP客戶最少每月保持聯(lián)系一次，要讓他記住你，記住你的產(chǎn)品才行，其中最為經(jīng)濟(jì)的方法就是通電話。有手機(jī)的客戶則可多發(fā)短信，你可以給業(yè)務(wù)員一定的通話費(fèi)用，專(zhuān)門(mén)用于客情溝通。
（4）、縮短積分獎(jiǎng)勵(lì)的周期，變成一個(gè)季度一次
不少企業(yè)的積分獎(jiǎng)勵(lì)是難度或者半年，刺激性不是很強(qiáng)，可以把周期縮短，且及時(shí)提醒催促客戶進(jìn)貨，且把送獎(jiǎng)勵(lì)作為拜訪溝通的由頭也是很好的！這樣獎(jiǎng)勵(lì)的頻次多了，客戶也就自然會(huì)多進(jìn)你的貨了。
