為什么他們能在如此短暫時間內(nèi)迅速成功地占領(lǐng)市場呢?原因很闡單也很復(fù)雜，那便是他們對中國市場的調(diào)查研究下足了功夫，真正做到了“知彼”：對消費者有深入細致、切中肯啟的了解和把握。��

    從這個例子來看，我們不難明白，“知己知彼”是商家做出正確決策的前提，它應(yīng)當(dāng)成為商家的座右銘，成為商家經(jīng)營決策的基本法則之一。請看一個反面的例子。

    大白鯊酒樓是以經(jīng)營廣東粵菜、打邊爐、蛇餐等為主要特色的酒樓，位于北京北二環(huán)路和新街口交叉路口，背靠商業(yè)區(qū)，又面臨交通順暢的二環(huán)路，地理位置相當(dāng)不錯。走進大白鯊酒樓，你可以發(fā)現(xiàn)它就處在風(fēng)景秀麗的什剎海西海邊。坐在一層樓的餐桌前，可以欣賞到窗外什剎海波光粼粼的湖面。清風(fēng)吹來，感覺甚為愜意。真是一個品嘗美食的好地方。

    然而，就是這樣一個地理位置優(yōu)越、環(huán)境舒適典雅的餐廳，開業(yè)以來，一直人氣不旺，每到吃飯時間，上座率還不到30%。為什么呢?深入研究它的病癥，不難發(fā)現(xiàn)，慘淡經(jīng)營原因就在于它既不“知己”也不“知彼”。

    首先是不知己。酒樓內(nèi)部的格局設(shè)計的并不是很實用，也不盡合理，比如，每一層都是小餐桌，最多只能容納四個人同時就餐，沒有大圓桌，這樣對多人就餐十分不便。而且桌布的布置過到密集，給人一種非常局促的感覺。在經(jīng)營項目上，大多數(shù)北方人對打邊爐和吃蛇餐并不是很感興趣，明顯顯得貨不對板。��

    其次，存在著明顯的不知彼。不了解食客的偏好和需求。北京的食客遍嘗大江南北各種菜系，吃來吃去還是覺得家常菜最親切。這幾年來，北京菜館盛行的是北京菜、川菜、東北菜，而廣東粵菜因為在口味上與北方人差距較大，在北京始終難成氣候。而且，北方人對蛇餐并不感興趣。偏偏該酒樓的菜譜上便有恐怖的群蛇照片!很顯然，這與北京食客的偏好和需求是極不相符的。��

    既不知己，又不知彼，怎么能夠贏得市場呢?��

    現(xiàn)在的大白鯊酒樓已經(jīng)徹底改變了，取而代之的是京味大眾菜、特色菜，而生意也越來越好。