消息傳出，二級批發(fā)商們簡直不相信自己的耳朵。“不賺錢？做的哪門子生意！”不但家里人也竭力反對，就連同行們也備感詫異。我這么做自有我的道理。想當(dāng)初，放棄“山西省最年輕的處級干部”身份，借1萬元下海經(jīng)商，賣過方便面，銷過罐頭，直到接觸了北京牛欄山酒廠的“北京醇”，我才算真正起步。我打開了牛欄山產(chǎn)品在山西的市場，反過來，牛欄山的產(chǎn)品也成就了我今天在酒水界的地位。我曾經(jīng)對牛欄山廠家承諾過，只要我黃政在酒水行業(yè)一天，牛欄山的品牌就一定會做下去。我是個認(rèn)死理的人，就算貼進(jìn)血本，也要為牛欄山的產(chǎn)品穩(wěn)住山西市場。

    調(diào)低產(chǎn)品價格，直接針對竄貨的價格優(yōu)勢，打“價格戰(zhàn)”。這一招是很多經(jīng)銷商在遭遇竄貨時最慣常使用的方式。這是一個兩敗俱傷的招式，多屬不得已而為之。但我的庫存終于開始慢慢流動了，我看到了一點(diǎn)希望。竄貨始于“利”，也必然終結(jié)于“利”。

    可是，到了當(dāng)月的23日——我給酒廠結(jié)帳的日子，大部分酒水仍然積壓在倉庫，東拼西湊備齊了貨款之后，我兜里就剩下了幾元錢，創(chuàng)業(yè)起家時的景況也沒有讓我這么發(fā)愁。但每個月的23日都雷打不動是我跟廠家結(jié)賬的日子，籌措資金令我頭痛不已。要命的是，這個反竄貨的價格戰(zhàn)整整打了一年，卻仍然沒有根絕，我卻白白損失掉一年的利潤。

    此間又冒出了雪上加霜的事。一個長期在我這里拿貨的小經(jīng)銷商以先貨后款的方式拿去一車價值3萬多元的酒水，卻一直沒有兌現(xiàn)他的貨款。為此，我花3萬元打官司追款，官司贏了，卻換回來一堆抵債的過期食品……

    控制市場、牽制經(jīng)銷商的確是一門大學(xué)問，我交足了學(xué)費(fèi)，簡單的價格戰(zhàn)還僅僅只是開始。

    彼此做生意，做彼此的生意

    虧下血本，市場算是基本守住了，但我處于被動局勢，必須乘機(jī)反攻�！秾O子兵法》說：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。”意思是說：善于用兵作戰(zhàn)的人，總是首先創(chuàng)造條件，使自己立于不敗之地，然后等待敵人可能被我戰(zhàn)勝的時機(jī)。

    我反復(fù)掂量，篩選出跟我關(guān)系緊密的十家固定的二級批發(fā)商，他們都是渠道網(wǎng)絡(luò)暢通的經(jīng)銷商。幾乎每個經(jīng)銷商都經(jīng)營著固定的副食品牌，有的經(jīng)銷可樂、雪碧，有的銷售汾酒，有的銷售杏仁露露……他們是我下一步的王牌。王老板跟我合作過多年，他自己手上經(jīng)銷著部分汾酒產(chǎn)品，我放棄利潤反竄貨，他從中也得到不少好處。實(shí)驗(yàn)就從他這里開始。

    我給他提出一個“易貨”的方案：我以平進(jìn)平出的價格把牛欄山二鍋頭系列產(chǎn)品銷售給他，同時，他也以平進(jìn)平出的價格將同等金額的汾酒換給我。即是說，如果他從我這里拿走10萬元的牛欄山二鍋頭產(chǎn)品，同時，他也該給我10萬元的汾酒產(chǎn)品，而且也應(yīng)該是最低價。這個方法的出發(fā)點(diǎn)有兩個：一是，二鍋頭賺不到利潤，交易來的產(chǎn)品卻可以賺錢，這叫東邊損失西邊找。這是主要原因；其次是，易貨的方式可以防止雙方拖賬、賴賬。而這種易貨方式更是全新的資源整合。