被OEM“陰”了一把
半年之后,“方便手提”的跟風產(chǎn)品鋪天蓋地地來了。為了沖擊已被我占領的市場,他們只有打價格戰(zhàn)。此時,我卻全身而退,甚至臨退的時候賺了一把技術轉讓費。同時,我又物色到了另一個潛力項目,正待開發(fā)市場。
我造就了一種全新的生意方式:不斷尋找新機會,持續(xù)做短線產(chǎn)品開發(fā)。我就像一只真正的市場候鳥,哪里有機會,哪里就有我。
我需要做的,就是瞪大市場的眼睛——篩選項目。然后,拿到市場上推廣。我不具備科技開發(fā)優(yōu)勢,也沒有固定的生產(chǎn)廠家。但我發(fā)揮的是我的營銷長項,中間制造流程讓別的優(yōu)勢企業(yè)來完成,比如,產(chǎn)品可以交給合適的工廠,按照我的意圖加工出,就是時下流行的“OEM”。這就是所謂的“抓兩頭,放中間”模式。這種方式讓我風光了很長一段時間。
從一個項目到另一個項目,我選擇的是市場上沒有的產(chǎn)品,所以總在制造“風頭”,跟風者吃的都是我的殘羹。做到眼疾手快,賺到錢就舍得放,我一般都沒失過手。可我還是栽了個大筋斗,事情出在整個操作模式中,我認為最得意的一招——中間制造商身上。
去年,我看好了一個“自助洗車機”項目,它是利用小型抽水泵循環(huán)抽水的原理制作的洗車機,產(chǎn)品體積小,可以放在車后備箱里,方便車主自己洗車。我考察過市場,產(chǎn)品利潤回報率可以達到300%。這是一塊大蛋糕啊。營銷模式已經(jīng)成型,我只需要輸送產(chǎn)品,于是,一次性下了生產(chǎn)50000件的大單。
以前,我是有了客戶定單之后才向廠家下單。2年來順風順水,實力逐漸雄厚,手筆也有了改變,經(jīng)常一次性給廠家下大單。這么做的主要原因還是降低成本。當然,囤貨是需要承擔更大風險的。
市場銷售情況跟我估計的一樣火暴,我準備又像閑人一樣出沒在街頭市井尋找下一個項目。但是,沒放松幾天,我的電話就被經(jīng)銷商門打暴了。
“老許,有人退貨。”“許老板,顧客說這是偽劣產(chǎn)品。”……
退貨、換貨的情況很正常,大規(guī)模出現(xiàn)就不正常了。我急慌慌跑去經(jīng)銷點,正有顧客在吵著退貨,顧客把幾百元的產(chǎn)品丟到我腳下,指著鼻子罵我“坑人”,而我卻連一個噴嚏都打不出來。原來,現(xiàn)場演示該產(chǎn)品,使用半小時以上就出現(xiàn)抽水泵停工,或者線路燒壞現(xiàn)象。
追究原因,最根本的就是偷工減料。而廠家的手法做得實在讓我挑不出證據(jù),只有以“核心技術不完善”為理,返工重做。
才賣了不到2000件,大部分產(chǎn)品回收維修。這一返工,成本增加是一方面,卻犯了“短線”生意的大忌:時間拖延。
兩個星期之后,我在洗車場看到同類產(chǎn)品很夸張地擺了一排在吆喝銷售,一問價格,呵,居然比我的市場定價低了一半。我得說明的是,按照這個售價,我還可以賺錢。
但等我的產(chǎn)品完美下線,市場卻又有了新變化,五花八門的同類產(chǎn)品早就把市場沖爛了,有的產(chǎn)品價格甚至比我的出廠價都低,而且市場美譽度大打折扣。
我是做“風頭”的,結果反被“風尾”蓋過了。長江后浪推前浪,前浪死在沙灘上,我成了犧牲的“先驅”。
蟑螂制造的混亂和機會
盡管事后證明,同類產(chǎn)品很快占領了我的市場空隙,跟廠家有某種道不清的關聯(lián)。但大勢已去,這一悶棒把我打回了原形,先前的努力化為灰燼。我從高檔小區(qū)搬回以前的老房子,閉門思過。
我的強項是項目選擇、市場策劃和營銷,至于生產(chǎn)環(huán)節(jié),除了簽署技術保密協(xié)議之外,還沒找到更好的方式。但在買方市場控制局面的情況下,銷售速度如果不能遠遠甩開跟風者,“風頭”往往只是刮起風而已,得利的就是“風尾”。有沒有更可靠的方式,讓我既能利用制造商,又能更大程度控制住技術秘密,以延長我的市場獨占時間?
那段時間,我泡在網(wǎng)絡和書籍中,企圖尋找新的出路。每天啃方便面,沒吃完的東西到處扔,結果,思路沒理清楚,亂堆濫甩的東西倒引來了一群群的蟑螂。噴灑殺蟲藥、涂抹殺蟑螂粉筆、施放殺蟲煙霧等,都沒法根除。甚至有蟑螂鉆進了我的電腦主機,三更半夜,我不得不拆開機殼驅趕這些小害蟲。
我的優(yōu)點很明顯,小事情能激發(fā)我的靈感。五花八門的電腦配件顯露出來的時候,我的靈感也被啟發(fā)了:分拆配件!讓不同廠家生產(chǎn)同一產(chǎn)品的不同配件!
走出老房子,我立馬搜索治理蟑螂的方案,“蟑螂誘捕盒”這個新項目就這樣納入囊中。項目所有人當場演示該產(chǎn)品,一個有幾個小孔的小型盒子散發(fā)出蟑螂喜歡的奇怪味道,誘惑其進入盒子,并把它粘住,進而滅殺。