偶然的一次賺錢機(jī)會，仔細(xì)經(jīng)營，深入發(fā)掘，就能找到必然的“錢”景。
細(xì)節(jié)里的商機(jī)
“林家貨鋪”有點(diǎn)生不逢時。剛開張一個月，距離不到500米處，同類型的超市“世紀(jì)百貨連鎖超市”也跟著開門營業(yè)了。
有商人的地方就有商業(yè)競爭，“林家貨鋪”的老板林大偉不怕競爭，但他明白雞蛋碰不過石頭。這個“世紀(jì)百貨連鎖超市”就是擺在他面前的大石頭！
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其實(shí)，“林家貨鋪”與“世紀(jì)百貨連鎖超市”的表面實(shí)力相當(dāng)，兩家店面大小一樣，經(jīng)營的貨品大同小異，都是油鹽醬醋、針頭線腦等日常生活必須品，但背景卻天壤之別。“世紀(jì)百貨連鎖超市”的后臺老板，是經(jīng)營著房地產(chǎn)、旅游、百貨等，旗下有15家連鎖超市的世紀(jì)集團(tuán)；“林家貨鋪”的老板林大偉，僅僅是個身價(jià)不到百萬的小商人。背景不同，直接區(qū)別在于進(jìn)貨渠道，“世紀(jì)百貨連鎖超市”的貨品都是通過集團(tuán)統(tǒng)一采購，很多商品從廠家直接進(jìn)貨，占盡價(jià)格優(yōu)勢；而林大偉單打獨(dú)斗，無法匹敵。
同類超市的競爭，更多的是價(jià)格競爭。在這個3000戶左右的居民社區(qū)，林大偉苦苦支撐，勉強(qiáng)維持生計(jì)。
林大偉曾經(jīng)做過幾家零售公司的采購，他很清楚，只有直接聯(lián)系上廠家，“林家貨鋪”才有競爭實(shí)力。2002年10月，當(dāng)全國秋季糖酒會在長沙舉行時，林大偉便抓住機(jī)會，連續(xù)幾天往會場跑，希望能與外地廠家直接搭上關(guān)系。
林大偉將參加糖酒會的參展企業(yè)做了個分析，他發(fā)現(xiàn)，參展企業(yè)無非有幾個目的:展示企業(yè)形象、推廣展示新產(chǎn)品、洽談經(jīng)銷業(yè)務(wù)。對于林大偉這種小商戶來說，盛大的糖酒會是一盤大餐，如何“下叉”很有講究，尤其是這種大撒網(wǎng)似的商務(wù)洽談，小商戶并不具備競爭優(yōu)勢。反而是一些不被人關(guān)注的細(xì)節(jié)很可能蘊(yùn)藏商機(jī)，他尋找的就是大眾忽略掉的機(jī)會。
這是糖酒會的最后一天，會展呈現(xiàn)出空前的熱鬧，參展單位都在做撤退準(zhǔn)備，很多展臺前都在打折銷售展品，一些老太太都提著籃子前來淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場價(jià)58元的酒，現(xiàn)場打折，才賣35元。林大偉的超市里也銷售這種酒，他的進(jìn)貨價(jià)都要48元呢。這么大的差價(jià)，商家肯定在虧本銷售！林大偉腦筋一轉(zhuǎn)，他立刻找到該展位的負(fù)責(zé)人打探虛實(shí)。
酒廠的劉經(jīng)理是個爽快人，在林大偉“熱情”攻勢下，兩人邊吸煙邊聊開了。從劉經(jīng)理的口中得知，這批酒果然以低于出廠價(jià)的價(jià)格在傾銷。對于外地來的參展單位，展品運(yùn)輸費(fèi)用在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發(fā)回廠，還不如低價(jià)處理掉。“但是這種零售很煩瑣，不但銷售人員累，顧客還一再壓價(jià)！”劉經(jīng)理顯得很無奈。
林大偉感覺機(jī)會來了，在數(shù)以百計(jì)的參展單位中，像這樣的大甩賣正如火如荼，參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿從價(jià)格上一再讓步。而參展的產(chǎn)品，全都是廠家精選出來的，質(zhì)量上有保證。何不乘此機(jī)會大肆采購呢？林大偉立馬很仗義地跟劉經(jīng)理搭成協(xié)議，以每瓶34元的價(jià)格包銷他們剩下的所有酒水。劉經(jīng)理大喜過望，立刻宣布停止銷售。清點(diǎn)貨物，還剩下58件酒，每件6瓶，林大偉算了一筆賬，就算不零售，轉(zhuǎn)手批發(fā)給其他零售商，也將從中獲利4800余元呢。
劉經(jīng)理接過林大偉的貨款，收拾展臺，輕裝離開展廳。林大偉則把眼光瞄向了下旁邊的奶糖展區(qū)……
這種“包銷剩余展品”的提議有如“及時雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿低價(jià)出貨。如法炮制，林大偉以極低的價(jià)格購進(jìn)了白糖、醬油、果酒等數(shù)十種貨物。一時間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉聯(lián)系了幾家零售商，給予優(yōu)惠批發(fā)，同時，還拿出這些商品做“林家貨鋪”的促銷活動。這筆生意讓林大偉賺了3萬余元。
讓林大偉最為滿意的是，“‘林家貨鋪’價(jià)格更優(yōu)惠！”的消息在小區(qū)住戶中悄悄傳播。
曲線“救國”
這是一個偶然的賺錢機(jī)會，但到了林大偉這里，他便想把這種偶然變成賺錢的“必然”。每年無數(shù)的展會，無數(shù)的參展單位，每次都有許多剩余參展產(chǎn)品要處理，如果挖掘其中的機(jī)遇，自己的“林家貨鋪”不就有了抵御競爭對手的后臺嗎？
接下來召開的是食品博覽會。這次，林大偉有的放矢，通過各種關(guān)系，提前摸清楚了參展單位的情況，開展的第一天，他早早到了會場。
一家飲料企業(yè)展臺上，新型水果汽水產(chǎn)品引來很多參觀者品嘗。林大偉徑直走到展臺前，與銷售王經(jīng)理握手寒暄。在該企業(yè)參展之前，林大偉就與王經(jīng)理通了電話。
在競爭激烈的飲料業(yè)內(nèi)，讓一款新產(chǎn)品熱銷并不容易，該企業(yè)這次參展的主要目的就是要大力召商，尋找合適的經(jīng)銷伙伴。林大偉并不談其他合作，開口便承諾：“包銷參展剩余產(chǎn)品！”甚至交了500元訂金。王經(jīng)理對于林大偉的這種包銷方式早有耳聞，如此一來，自己的后顧之憂解決了。同時，他對林大偉產(chǎn)生了極大的興趣，林大偉也便侃侃而談自己對這款水果汽水的推銷策略。
