第二節(jié)：打贏了第一場(chǎng)硬仗，攻克了第一個(gè)堡壘
×醫(yī)院的×科是我第一個(gè)需要強(qiáng)力攻克的VIP客戶，就我們產(chǎn)品的適應(yīng)癥來(lái)說(shuō)，如果擺平了他們，潛在的銷量可穩(wěn)居上海所有大醫(yī)院前三位。可是，真的很難，整整兩年，我的若干名前任未有任何進(jìn)展，因?yàn)榍坝袆怕?mdash;—那家跨國(guó)藥企，他們的產(chǎn)品定價(jià)太高了，回扣驚人，后有追兵——眾多國(guó)產(chǎn)低端產(chǎn)品以超低價(jià)蠶食市場(chǎng)空間，遇到?jīng)]錢的病人，往往會(huì)成為醫(yī)生的選擇。當(dāng)然，我們也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，那家跨國(guó)藥企，他們的產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)入上海醫(yī)保目錄，昂貴的藥費(fèi)全部需病人自費(fèi)，確實(shí)苦了病人，相當(dāng)一部分病人是很難承受的，而從技術(shù)含量、安全性上我們又遠(yuǎn)高于眾多國(guó)產(chǎn)低端產(chǎn)品。
不知道是第幾次拜見(jiàn)×主任了，他照例冷冰冰地對(duì)我說(shuō)，我們不會(huì)用你們的產(chǎn)品，你走吧！
我掏出幾瓶飲料，訕笑著：
“您喝水。”
“拿走，快拿走，要不我馬上扔進(jìn)垃圾箱，不信你試試。”
又一次失敗了，我灰溜溜地找個(gè)小飯店開(kāi)始我的午餐——吃蓋澆飯，猛一回頭，看見(jiàn)操作間中的切菜板上有十幾只蒼蠅在爬，喉嚨發(fā)癢，沖到洗手間嘔吐不止……
年輕沒(méi)有失敗，我不能退縮，苦思冥想，使出了最后一招——以情動(dòng)人。
那是一個(gè)陰雨天，天氣很冷，我買了10張10元面值的出租車車票，撕去兩張，把剩下的8張揉皺了，沾了點(diǎn)雨水，放到我內(nèi)衣的口袋里，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著主任的行蹤，我對(duì)自己說(shuō)，我必須單獨(dú)和他聊一聊！等他進(jìn)了他自己的實(shí)驗(yàn)室，我馬上過(guò)去敲門，主任開(kāi)門了，看到我居然摸到那里有些驚訝。
“×老師，今天下雨，我這里有幾張朋友送的出租車票，放在我這里幾個(gè)月了，我沒(méi)舍得用，送給您！”我從內(nèi)衣口袋里掏出車票，遞了過(guò)去。
拿著帶著體溫、皺巴巴的車票，他的臉竟然紅了。想把車票還給我。
“你自己用吧，我不需要。”
“沒(méi)事，我坐公交車回去，×老師，打攪您了，再見(jiàn)！”
我把他的手擋了回去，一轉(zhuǎn)身，飛似地逃走了。
再一次見(jiàn)到×主任，他熱情了許多，敞開(kāi)心胸和我談了很多、很多，他把我當(dāng)作了自己的學(xué)生，其實(shí)，我本來(lái)就是和他帶的研究生差不多大。
是時(shí)候請(qǐng)他們吃飯了，一個(gè)周末，我讓公司派專車?yán)麄內(nèi)剖宜械尼t(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)去吃海鮮，啤酒、黃酒、紅酒、白酒，一起上，我豪氣沖天，
“謝謝各位老師給我面子，今天我喝死拉到！”
不管什么酒，我端起來(lái)一飲而盡，敬了一圈又一圈……
最后，“撲通”一聲倒地，不省人事，被送進(jìn)了醫(yī)院。
再后來(lái)，我再去他們科室，所有人一看見(jiàn)我就開(kāi)玩笑說(shuō)：
“哎，喝死拉到來(lái)了！”
漸漸地，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)科室銷聲匿跡，我們的產(chǎn)品成為唯一的選擇。
第三節(jié)：酒鬼總監(jiān)
我一直堅(jiān)信，大部分人是善良的，在他們的內(nèi)心深處總有最真的角落，只要以誠(chéng)相待，一定能突破溝通的障礙。
幾個(gè)月過(guò)去，很多客戶成為我的好朋友，局面打開(kāi)了，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)較快，也不再那么辛苦。
這個(gè)時(shí)候，因?yàn)樯殻c銷售總監(jiān)的交往多了起來(lái)。此人曾是某跨國(guó)藥企的區(qū)域經(jīng)理，北方大漢，40歲左右，在幾次培訓(xùn)中，能夠感受到他有著豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
但是，今天那位銷售總監(jiān)給我留下最深刻的印象當(dāng)是——他是我迄今為止見(jiàn)過(guò)的最愛(ài)喝酒的人，酒是他的命根，比老婆還親！
每周至少有3、4個(gè)晚上被他拉過(guò)去喝酒。最夸張的是，有時(shí)候早晨8點(diǎn)，飯店還沒(méi)有營(yíng)業(yè)，他就沖過(guò)去敲開(kāi)門，讓睡眼惺忪的廚師開(kāi)始炒菜，然后打電話給我和大區(qū)經(jīng)理，讓我們火速打車過(guò)去陪他喝酒，工作嘛，放到一邊去，客戶一天不拜訪沒(méi)關(guān)系！一直喝到傍晚，再打電話給其他同事，讓他們一起過(guò)來(lái)喝，喝到半夜10點(diǎn)，去KTV唱歌，唱到2、3點(diǎn)，再吃夜宵，接著喝，喝到凌晨5、6點(diǎn)，看大家困的不行了，他才放我們回家睡覺(jué)。我和大區(qū)經(jīng)理私下分析過(guò)，估計(jì)他已經(jīng)得了嚴(yán)重的酒精依賴癥，十足的酒鬼！
就是這位酒鬼總監(jiān)，喝醉了還喜歡耍酒瘋，尤其喜好辱罵、毆打飯店、KTV的服務(wù)員，每每看不下去，我都會(huì)阻攔，他很不爽，
“怎么，不想混了？”
“無(wú)所謂，到哪我會(huì)沒(méi)飯吃？”
好幾次，我們差點(diǎn)動(dòng)手，都給同事們拉住了。不過(guò)也奇怪，一旦他酒醒了，正常工作時(shí)我們又很投緣。盡管公司的投資主體可謂赫赫有名，給了我一個(gè)很好的從業(yè)背景和鍛煉機(jī)會(huì)，但我已經(jīng)很疲憊了，不想再待下去，開(kāi)始偷偷的發(fā)簡(jiǎn)歷，準(zhǔn)備跳槽。
就在這個(gè)時(shí)候，我和總監(jiān)的沖突終于爆發(fā)了。
又是一個(gè)晚上，9點(diǎn)鐘，我接到總監(jiān)的電話，過(guò)來(lái)喝酒，就叫了你，沒(méi)其他同事！
我想想不太妥當(dāng)，萬(wàn)一打起來(lái)怎么辦？于是拉了一個(gè)兄弟一起打車過(guò)去。
等我們趕到時(shí)，他一個(gè)人已經(jīng)喝了不少，照例是拼命喝，這位仁兄喝酒素來(lái)沒(méi)有自制力，酒過(guò)數(shù)巡，醉醺醺的，我們拖著他出了酒店，想攔輛車送他回家，沒(méi)想到他又開(kāi)始耍酒瘋：
“我可是很賞識(shí)你的，你怎么老是不聽(tīng)我的話？”
說(shuō)著，他竟然用腳踢我，看著身上的腳印，一股熱血直沖腦袋，我一拳朝他的嘴巴打過(guò)去，他應(yīng)聲倒地，血從他的嘴巴流了出來(lái)，他喃喃自語(yǔ)：
“你怎么可以這樣對(duì)我呢？你怎么可以這樣對(duì)我呢？……”
他站起來(lái)又要撲過(guò)來(lái)，朋友趕緊拉住了他，我上了出租車，打了個(gè)電話給朋友：
“兄弟，幫我送他去醫(yī)院，麻煩你了。”
出租車在夜色中疾馳，我也清醒了許多，唉，我職業(yè)生涯中第一份銷售工作就這樣結(jié)束了。
