第四，通過對中國市場深度調(diào)研，羅蘭貝格勾畫了中國市場消費者價值元素分布狀況圖，并清晰地提出了中國市場存在的三個消費者價值元素行為區(qū)，這三個價值區(qū)深刻地影響著中國市場的產(chǎn)品品牌定位與中國市場必須采取的影響戰(zhàn)略。中國市場的消費者價值區(qū)間主要表現(xiàn)為個性化價值區(qū)域，傳統(tǒng)價值區(qū)域以及節(jié)制型價值區(qū)。為此，羅蘭貝格將十九種核心價值元素按照上述三個價值區(qū)域進行了科學的派布，形成了錯綜復雜中國市場消費者價值觀戰(zhàn)略圖，這張圖在相當長時間里就好像是中國市場消費者價值觀與消費者行為密碼，對中國市場的品牌定位與營銷戰(zhàn)略有著積極而長遠的影響。
第五，通過對快速消費品與耐用消費品代表型品牌營銷戰(zhàn)略分析，充分透徹地說明如何運用羅蘭貝格的消費者價值元素分布圖，制定全國性，乃至于全球的品牌戰(zhàn)略定位以及核心營銷策略。在這篇文章中，作者提供了一個著名的化妝品品牌女性消費者的價值分析與市場營銷策略，同時，利用中國著名耐用消費品品牌海爾的品牌定位與營銷戰(zhàn)略說明耐用消費品品牌如何運用價值圖。
第六，對區(qū)域市場的價值。羅蘭貝格通過自己在中國市場的戰(zhàn)略分析，將該消費者價值元素分布圖廣泛地運用于中國區(qū)域市場，提出了中國區(qū)域市場運用價值元素圖的核心價值理念，對指導中國區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略制定同樣具有很高的價值。
第七，消費者價值元素圖深刻影響下的營銷戰(zhàn)略變化。羅蘭貝格很顯然絕對不僅僅滿足于構(gòu)建一個技術(shù)型模型，羅蘭貝格更加希望這個模型圖對指導中國市場營銷戰(zhàn)略具有偉大的現(xiàn)實意義，因此，根據(jù)消費者價值元素圖，羅蘭貝格制定了相應的營銷戰(zhàn)略變化手段表，通過對應的營銷戰(zhàn)略變化，告訴我們一個樸素的真理，所有的營銷手段都是基于消費者立場的一種科學演變，都是基于消費者價值觀一種高度的滿足。
對于我們一些直接奮斗在市場營銷一線的營銷精英來說，如此專業(yè)的語言與形式可能我們在接受上有一定的難度，因此，我們下面將與大家分享一些進入到一個目標市場如何見微知著，管中窺豹的策略技巧。
首先，深入到街頭巷尾，茶樓酒肆，聽鄉(xiāng)音，吃小吃。中國市場從外在形式上看，差異化很大，在從精神實質(zhì)上看，大同小異。無論是在中原大地河南，還是在西北橋頭陜西，無論是在江南市場江浙，還是在華北市場河北，當我們深入到老百姓中間分享他們的喜怒哀樂過程，就是洞察他們價值觀的過程，我們也可以用一二句未必很專業(yè)的話總結(jié)他們的價值特定，為我們確立品牌定位，制定營銷戰(zhàn)略服務；
其次，適度閱讀一些人文著作可以使得你對該市場理解更加深刻。我在陜西做市場時候就始終有一種回到家鄉(xiāng)的感覺，為什么會有如此的親切感？因為很早以前我對陜西有有著非常深刻的人文上認知。比較早時候，我對于陜西作家群還是有著很深的了解。陜北市場上，我們只要讀讀著名作家路遙的小說―――《人生》，《平凡的世界》，那么你就可以做到都陜北的民風，消費者性格有相當程度的理解；在關(guān)中地帶，只要你深度閱讀著名作家陳忠實的《白鹿原》，相信你對于西安，寶雞，渭南等一帶民俗風情就可以做到了如指掌！而向了解商洛地區(qū)的消費者價值觀，賈平凹的《商州紀事》《那五》《浮躁》《懷念狼》《秦腔》無疑都提供了絕佳的版本。而高建群的《最后一個匈奴》則都我們理解陜蒙交界市場有著非常重要的借鑒意義。在河南做市場時候，我有一個非常切身的感受，河南市場被很多營銷專家誤讀了！河南市場從內(nèi)涵上說，太博大精深了。你只要自己看看二月河的帝王系列歷史小說，你只要深入解讀姚雪垠的《李自成》，你就一定不會感覺河南市場是一個淺薄的市場，在河南做市場還是需要比較深厚的歷史底蘊。
第三，閱讀媒體，你很快就能夠成為這個市場上消費者價值認知者。我們做市場，一定要具備很好的信息網(wǎng)絡(luò)，特別是從事營銷高管，如果兩耳背塞，就無法理解這個市場消費者與消費行為，因此，進入到一個市場一定要首先成為核心媒體的重視讀者。比較在河南從事市場營銷，我們不可能不做讀《大河報》，《大河報》實際上是河南消費者最重要的精神載體，讀懂了大河報，也就意味著我們對河南消費者有了一個比較粗線條的了解。比如做云南市場，《春城晚報》我們必須去深入閱讀，只要你能夠理解春城晚報提供的精神內(nèi)涵，基本上我們對于云南市場就會有比較深刻的理解。而操作陜西市場，《華商報》成為我們理解陜西消費者重要窗口，通過華商報，我們很容易找到陜西消費者的精神脈絡(luò)。幾乎全國所有市場，我們都可以在最重要的紙制媒體上找到當?shù)叵M者主流價值觀與主流消費趨勢。
第四，深入結(jié)交當?shù)嘏笥眩瑪?shù)不在多，重要在精。結(jié)交當?shù)叵M者也是我們通過個別消費者理解當?shù)叵M者普遍價值觀最重要方法。當然，需要注意的是，我們所結(jié)交的當?shù)叵M者必須確實屬于當?shù)氐耐林�，最好不要是長時期離開這個地方的消費者，這樣容易獲得比較真實的當?shù)叵M者價值資訊。（未完 待續(xù)）
