在對(duì)待客戶(hù)管理問(wèn)題上，張某更是推行暗箱操作模式，當(dāng)很多客戶(hù)因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售政策多變以及售后服務(wù)不完善等問(wèn)題要找公司領(lǐng)導(dǎo)討個(gè)說(shuō)法時(shí)，張某就宣揚(yáng)說(shuō)自己是法國(guó)品牌，老板不在中國(guó)，不是什么人都能見(jiàn)到老板的，而他自己也一般不見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)直接追蹤到公司里，也僅僅由客戶(hù)服務(wù)部接待草草處理了事，造成經(jīng)銷(xiāo)商不愿意再合作，紛紛退出經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，市場(chǎng)出現(xiàn)巨大危機(jī)。

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    這時(shí)王老板也由于沒(méi)有與張某保持有效的溝通，而缺乏對(duì)張某在具體運(yùn)作上的過(guò)程監(jiān)控，等到員工紛紛向他告發(fā)公司運(yùn)作的糟糕情況時(shí)，這個(gè)成立不到一年的新公司已經(jīng)面臨倒閉的危險(xiǎn)，王老板滿(mǎn)懷希望投入的500萬(wàn)資金也成為泡影，這才不得不聘請(qǐng)咨詢(xún)公司介入，進(jìn)行全面的整頓，并果斷地辭退了張某，承認(rèn)自己的決策失誤。

    失敗原因分析：

    我們認(rèn)為，王老板的初衷沒(méi)有錯(cuò)，張某本身也沒(méi)有太多的過(guò)失，造成這個(gè)結(jié)局的主要原因是以下三點(diǎn)：

    1．王老板把張某的職務(wù)位置放錯(cuò)了，把一個(gè)只具備市場(chǎng)推廣能力的人，放到了公司總經(jīng)理的位置上，把過(guò)多的責(zé)任加到了張某的肩上，導(dǎo)致張某力不從心，從而出現(xiàn)管理漏洞。

    2．王老板與張某之間嚴(yán)重缺乏必要的溝通，兩人在幾個(gè)月內(nèi)都不做任何交流，張某既不提交任何計(jì)劃，也不對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)，造成張某一路偏差到底，也沒(méi)能得到及時(shí)的糾正。

    3．張某從嚴(yán)格意義上不具備一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的基本素養(yǎng)，缺乏人格魅力，尤其缺乏團(tuán)隊(duì)管理的領(lǐng)導(dǎo)能力：銷(xiāo)售人員跟他關(guān)系好的，收入自然也高；那些耿直的銷(xiāo)售人員，哪怕市場(chǎng)做的再好，也得不到應(yīng)有的報(bào)酬。這樣的隊(duì)伍，能打勝仗才怪！

    老板只信老臣懷疑外人，幾度合作皆成短命鴛鴦

    安徽某炒貨企業(yè)的老板是經(jīng)銷(xiāo)商出身，幾年前憑著對(duì)市場(chǎng)的敏感和五位銷(xiāo)售虎將的鼎立相助，創(chuàng)出了年銷(xiāo)售達(dá)4億多元的知名休閑食品品牌，在行業(yè)內(nèi)有了一定的地位。隨著企業(yè)的高速增長(zhǎng)，公司內(nèi)部的管理日益出現(xiàn)混亂現(xiàn)象，老板器重創(chuàng)業(yè)元老，所以五員大將都安排到了不同的管理崗位，但這些元老卻居功自傲，占著公司管理崗位卻不思進(jìn)取，致使有能力的基層干部難以得到公司的重用，銷(xiāo)售人員和基層員工的思想十分消極情緒非常低落，市場(chǎng)銷(xiāo)售也受到很大的影響，產(chǎn)品銷(xiāo)量停滯不前，某些地區(qū)甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的下滑。

    為了改變公司困境，使企業(yè)有一個(gè)良性的健康發(fā)展，老板通過(guò)各種關(guān)系，從2003年下半年開(kāi)始到2004年10月，先后更迭引進(jìn)了五任職業(yè)經(jīng)理人，來(lái)?yè)?dān)任公司的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，并期望借助高手的介入，來(lái)改變公司在營(yíng)銷(xiāo)管理和品牌運(yùn)作上的困局。這五任職業(yè)經(jīng)理人，有來(lái)自可口可樂(lè)和臺(tái)灣統(tǒng)一食品的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才，也有在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售領(lǐng)域非常有名氣的銷(xiāo)售高手以及其他著名快速消費(fèi)品企業(yè)的高層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，盡管這些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分別來(lái)自不同的品牌。

    失敗原因分析：

    筆者聯(lián)系到了其中的三位職業(yè)經(jīng)理人，有一位破口大罵這家食品企業(yè)的老板是蠢豬，他說(shuō)這個(gè)老板花了重金好不容易請(qǐng)來(lái)了職業(yè)經(jīng)理人，但在進(jìn)行某些改革的時(shí)候尤其是涉及到元老們自身利益的改革時(shí)，老板卻只相信他自己身邊那些元老們的一面之詞，對(duì)新任經(jīng)理的一些新的措施和改革方案持懷疑態(tài)度，新經(jīng)理最終只得嘆息離去。

    另一位銷(xiāo)售培訓(xùn)師出身的職業(yè)經(jīng)理人，也算是吸取了前任們的失敗教訓(xùn)，一來(lái)就扎扎實(shí)實(shí)地、有步驟地推出一系列營(yíng)銷(xiāo)管理措施，并且盡量不得罪元老，同時(shí)他利用自身在銷(xiāo)售和培訓(xùn)上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)公司上下做了一段時(shí)間的培訓(xùn)，從理念到實(shí)戰(zhàn)，忙碌了三個(gè)多月。應(yīng)該說(shuō)，公司的全體員工都感受到他的能量，也感覺(jué)到他的到來(lái)給公司帶來(lái)的變化和明顯進(jìn)步。

    當(dāng)他干到滿(mǎn)打滿(mǎn)四個(gè)月，人也累得夠戧，但老板卻不滿(mǎn)意，因?yàn)槭袌?chǎng)銷(xiāo)量依然在下滑，他的品牌依然沒(méi)有得到很好的規(guī)劃，員工依然對(duì)高高在上穩(wěn)坐釣魚(yú)船的元老們恨的咬牙切齒。所以，盡管他在銷(xiāo)售領(lǐng)域非常有名氣，新官上任的時(shí)候也在全體員工大會(huì)上發(fā)出過(guò)類(lèi)似“不成功誓成仁”的豪言壯語(yǔ)，但最終的結(jié)局依然只有一條：走路！

    一位曾經(jīng)擔(dān)任該公司某區(qū)域分公司經(jīng)理，并且在所管轄的區(qū)域做出非凡業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)精英，卻遭到老板元老們的排擠而調(diào)到總部一個(gè)無(wú)所事事的職位。這位郁郁不得志的營(yíng)銷(xiāo)帥才說(shuō)，這個(gè)老板沒(méi)救了，他的成功是靠他的子弟兵們，但他的失敗也會(huì)因?yàn)檫@些子弟兵的存在……