對(duì)于中國的酒業(yè)來說，一個(gè)無須多談的事實(shí)就是：酒就是禮的代名詞之一，酒文化是禮文化的重要組成部分。各種節(jié)慶時(shí)刻及禮尚往來的溝通中，酒中重要的溝通橋梁，是營造良好溝通氛圍的潤滑劑。
在酒業(yè)競爭愈加激烈的環(huán)境中，市場細(xì)分成為酒類企業(yè)的必然之路，專注于節(jié)慶時(shí)刻的禮品酒也應(yīng)運(yùn)而生。在諸多的酒類中，白酒是禮尚概念最強(qiáng)的酒類，其次是葡萄酒、黃酒、果酒等其它酒類。
顧名思義，禮品酒就是送禮用的酒，其實(shí)不然，細(xì)分起來禮品酒有二類，一是專門滿足在節(jié)日期間流通市場送禮用的單支以上（禮）盒、箱裝的酒；二是主要用于非流通市場商務(wù)禮尚接待的特殊單支禮盒包裝，這種主要是以團(tuán)購訂制為主，此外，中高端的酒也多數(shù)成為禮品酒的一部分。而從消費(fèi)者消費(fèi)的角度來分也有二類：一是消費(fèi)的是禮品，看中的是包裝和形象價(jià)格；二是看中的是酒本身的品牌。
再者，企業(yè)切入禮品酒的目的也是有二個(gè)，一是確實(shí)想在禮品酒市場分一杯羹，另外就是以禮品酒為市場切入點(diǎn)，提升整個(gè)品牌的市場機(jī)會(huì)。
那么，酒類企業(yè)如何成功地切入并運(yùn)作好禮品酒市場呢？筆者以為，在以下幾方面的有效推行將有助于企業(yè)禮品酒的市場推廣。
一、 企業(yè)要考慮自身定位
企業(yè)投資的目的就是為了有所收益，這也是企業(yè)戰(zhàn)略的選擇所在，因?yàn)閼?zhàn)略決定企業(yè)利潤的來源。一個(gè)企業(yè)是否進(jìn)入禮品酒市場也是企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的一部分。因此，對(duì)于禮品酒的問題，企業(yè)首先所想的不應(yīng)該是如何去做，而是做與否的問題，這是決定企業(yè)贏利方向的根本問題。
企業(yè)要回答如下問題：是否真的需要做？能否有能力去做等問題。在競爭如此激烈的環(huán)境下，企業(yè)不可貿(mào)然行動(dòng)，因?yàn)�，這些問題涉及到企業(yè)的資源匹配問題。切入禮品酒市場對(duì)于一些實(shí)力不強(qiáng)的中小酒企來說，不僅僅是多開發(fā)一款包裝的問題，而是一個(gè)企業(yè)營銷系統(tǒng)的問題。它所占用的企業(yè)資源是多方面的，如管理成本、時(shí)間成本、資金等，以及對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品市場的損失機(jī)會(huì)成本等。
因此，企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，即企業(yè)的產(chǎn)品定位是什么？現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)在哪里等等。從有利于市場掌控的角度出發(fā)，企業(yè)開發(fā)的禮品酒的定位一定要符合的定位和市場資源，否則如果產(chǎn)品滯銷就會(huì)產(chǎn)生企業(yè)資源的浪費(fèi)。對(duì)于主要走流通的中低端的禮品酒而言，再好的酒都要市場渠道的支撐才有銷售機(jī)會(huì)，這就決定了企業(yè)對(duì)于渠道的掌控力度要強(qiáng)。
可以試想一下，一個(gè)無名的小酒廠出了一款高檔的禮品酒而且要走大型商超想趁機(jī)撈一筆的成功機(jī)率有多大？又能夠影響誰去消費(fèi)？當(dāng)然了，偶爾也會(huì)有一些品牌打包裝的擦邊球會(huì)影響少數(shù)盲目的消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購買，但是這些收益與企業(yè)的投入之間的差距卻往往相差甚遠(yuǎn)。
二、 從禮品酒的概念內(nèi)涵出發(fā)在產(chǎn)品上做足功夫。
俗話說，產(chǎn)品是最好的廣告。產(chǎn)品也是一切營銷的根本。
首先在品質(zhì)上下功夫。禮品酒首先是一款酒，作為禮品是其的附加值。雖然其多數(shù)是在節(jié)慶時(shí)刻費(fèi)者居多，但是，其也是品牌的一個(gè)組成部分，也應(yīng)該是品牌積累的一個(gè)過程，企業(yè)不能把它當(dāng)成是過眼煙云，不能有不行了再換個(gè)牌子等投機(jī)的短命做法。切實(shí)地從研究區(qū)域消費(fèi)者的“禮”性消費(fèi)習(xí)俗出發(fā)，在口感、度數(shù)、香型等產(chǎn)品的硬件功夫上扎實(shí)運(yùn)作。
其次，在品牌概念上要下功夫，要讓這瓶酒的概念內(nèi)涵表現(xiàn)成為費(fèi)者自己想要說的心理話才能更好地為消費(fèi)者所接受，所以，要理解中國的禮文化的內(nèi)涵是包括諸如吉祥如意等美好祝愿在內(nèi)的概念組成，當(dāng)然這些概念同樣可以細(xì)分成為諸多的表現(xiàn)形式。以金六福為例，其通過不同的環(huán)境時(shí)刻表現(xiàn)，就是為了滿足更多的消費(fèi)需求。
再者，在包裝上有所創(chuàng)新突破�；诖嬖跊Q定意識(shí)的科學(xué)哲理，一款酒的定位、內(nèi)涵概念、價(jià)格等都要通過包裝得以體現(xiàn)。盡管我們不崇尚過度的奢侈包裝，但是，包裝對(duì)于一款禮品酒的銷售影響確實(shí)是很大的，是僅次的品牌的消費(fèi)因素，尤其是對(duì)于中小品牌來說更是如此。因?yàn)橘I禮品酒的目的在于面子、情義的深重問題，所以產(chǎn)品形象很重要。以瀘州老窖為例，雖然價(jià)格不算太高，就是這80、90元的市場價(jià)格，如果對(duì)于一個(gè)新的中小企業(yè)的品牌來說，同樣的包裝水平也許只能賣30元。創(chuàng)新并不意味著奢華，這就要企業(yè)從材料上、視覺設(shè)計(jì)上下功夫。
