三、要考慮市場競爭的營銷環(huán)境

    在企業(yè)運營的市場環(huán)境中，同類產(chǎn)品的市場不可能是個真空地帶。從競爭的角度出發(fā)，企業(yè)就是要另辟蹊徑創(chuàng)造出自身產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢。

    從市場環(huán)境出發(fā)，企業(yè)所要做的禮品酒是搶一塊蛋糕還是造一塊蛋糕呢？就是要看企業(yè)的競爭實力，要看看哪一類禮品酒市場還有市場機會；即使是在同類產(chǎn)品中，也要在產(chǎn)品的品牌名稱、價格空間、包裝設計組合、包裝材質、度數(shù)、渠道選擇、終端選擇、終端陳列方式、廣告?zhèn)鞑�、促銷形式（包括促銷力度、促銷禮品等）等方面樹立個性化的競爭優(yōu)勢。

    四、渠道推廣策略的選擇

    眾所周知，傳統(tǒng)意義上的禮品酒的市場季節(jié)性很強，也多數(shù)是中國傳統(tǒng)的文化節(jié)日。對于企業(yè)來說，鋪貨率的多少直接影響市場的銷售機會，但是，過多的鋪貨會增加企業(yè)的營銷成本，因此，對于渠道的選擇就更加顯得重要。

    從投入資源最小化、收益最大化的角度出發(fā)，企業(yè)要選擇是主打局部區(qū)域、一條線、還是整個面的市場策略問題。這就要看企業(yè)的資金、營銷隊伍、管理能力、分銷能力、產(chǎn)品定位等多方面問題。對于一條線的渠道策略來說就是選擇在區(qū)域市場中選擇某一類渠道作為主要渠道，如煙酒行、社區(qū)的便利店、城鄉(xiāng)結合部的批發(fā)分銷店、中等規(guī)模的超市等不同類型的終端組合。更加穩(wěn)妥的方法則是集中優(yōu)勢兵力去進攻能夠勝利的市場，如五糧液的金葉神酒，充分利用其煙草渠道的資源，在節(jié)慶期間專攻煙酒連鎖店，不但避開了大的商超里的正面沖突，同樣取得了不菲業(yè)績。

    五、終端的執(zhí)行力度

    包括終端的促銷力和傳播力度二個方面。

    由于禮品酒的銷售時間集中性等原因，多數(shù)禮品酒在大型商超都上了促銷�；蛘呤怯械臎]上促銷但是促銷力度通過終端的陳列提示等同樣起到作用，相對來說上促銷會更加吸引消費者的注意力。因此，對促銷員的培訓就極為重要，能否讀懂消費者的眼神與親切的溝通能力是決定一個促銷員水平高低的內在關鍵因素。

    曾經(jīng)筆者在一家大超市里選購葡萄酒，在一大堆的促銷員的聲音中，只有一個促銷員誠懇的聲音讓筆者決定了選擇的目標，原因就在于筆者問了一句“酒瓶蓋上為什么要打孔？”而只有她的回答讓筆者心動：那是讓葡萄酒呼吸的。只此平淡的一句就足矣，比起多數(shù)雷同且枯燥無味的什么價格優(yōu)惠等的促銷聲音可謂出奇制勝，這就是終端銷售的推動力所在。

    小結

    綜上所述，認清酒的本質，認清禮品的本質，如何滿足禮品酒消費的需求所在是做好禮品酒市場的關鍵所在。從消費機會上和消費理由上的營銷博弈上綜合考慮，從而制定出相應的基于產(chǎn)品為核心的營銷策略。