主持人白海:那如果要是自己來(lái)做這個(gè)枕頭了,是不是從材質(zhì)上、都會(huì)對(duì)自己有一個(gè)要求、有一個(gè)保障了?
嘉賓張靜:對(duì),反正我選擇時(shí),盡管有一些東西不用太嚴(yán)格,你比如說(shuō)做為枕芯的填材-決明子,也許干癟一點(diǎn)的也問(wèn)題不大,對(duì)它的使用性能上沒(méi)有太多的影響,但是我都是選擇質(zhì)量最好的。外面的面料一定是純棉的,因?yàn)槲乙郧敖?jīng)銷(xiāo)別人的那種決明子枕頭,它外面的面料是化纖的,雖然是外面要套套的,但是透氣性也差,容易起靜電,特別不舒服,現(xiàn)在人們生活水平提高了,不符合人們對(duì)這種綠色、天然、健康的、純天然的東西的這種追求。
[解說(shuō):經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試生產(chǎn),第一批十幾個(gè)品種的適之寶牌植物枕頭終于出現(xiàn)在青島各大商場(chǎng)的柜臺(tái)上。不出張靜所料,由于枕芯填材全部使用的是天然植物,這正與人們對(duì)自然、綠色、健康的追求相契合,枕頭的銷(xiāo)售十分火爆。之后,適之寶枕工坊枕頭專賣(mài)店也在青島開(kāi)業(yè)了,這是國(guó)內(nèi)第一家枕頭專賣(mài)店。然而好景不長(zhǎng),在植物枕頭的持續(xù)熱銷(xiāo)的刺激下,張靜盲目擴(kuò)大了生產(chǎn)量,大量積壓的貨品僅靠零售是難以消化的,而此時(shí),兩家商場(chǎng)由于倒閉而拖欠了幾十萬(wàn)元的貨款無(wú)法追回,這讓原本就資金周轉(zhuǎn)緊張的張靜更是雪上加霜,一場(chǎng)危機(jī)來(lái)臨了。]
嘉賓張靜:因?yàn)橛幸欢螘r(shí)間吧,我自己也有點(diǎn)膨脹,現(xiàn)在想想是這樣的,感覺(jué)賣(mài)得不錯(cuò),然后就把這個(gè)生產(chǎn)量放大了,因?yàn)榱看,它不是成本攤薄嘛,做了很多,靠零售這點(diǎn)量難以消化,當(dāng)時(shí)我愁得不行,怎么才能盡快把積壓處理掉,盤(pán)活資金。最后就想做批發(fā),批發(fā)應(yīng)該是走量的一個(gè)比較有效的途徑。我想當(dāng)時(shí)我經(jīng)銷(xiāo)別人的產(chǎn)品是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找來(lái)的新、 奇、特的東西,也有很多人在網(wǎng)絡(luò)上尋找這樣的商機(jī),我也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了我這個(gè)供貨的信息,一開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候效果也不是特別好,沒(méi)有立桿見(jiàn)影,但是總有人打電話說(shuō)我要樣品,看看什么樣,人家問(wèn)你要樣品就感激不盡了,趕緊給人寄,寄了好幾千塊錢(qián)的東西出去,但是如石沉大海,再就沒(méi)有音訊了。我當(dāng)時(shí)就特別沒(méi)有信心,我就記得有一次忙完了一天的工作后,我和老公一起散步,當(dāng)時(shí)我挺灰心地跟我老公說(shuō): 哎呀,這么多貨,什么時(shí)候才能有人批發(fā)咱們的東西啊,那時(shí)情緒特別低沉,我老公就滿有把握地給我打氣說(shuō):沒(méi)關(guān)系,肯定會(huì)有人買(mǎi)咱們的東西的。其實(shí)當(dāng)時(shí)他說(shuō)這話也是毫無(wú)根據(jù)的,只是為了安慰我,但是我這心里就好像踏實(shí)點(diǎn)了,他這話還真是應(yīng)驗(yàn)了,沒(méi)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間,我們西北銀川的一個(gè)客戶--現(xiàn)在是我們的一個(gè)老客戶了--黃霞小姐,她給我打電話說(shuō):我以前給你要過(guò)樣品--我都忘了,我寄的樣品寄得太多了,我都忘了是誰(shuí)了,然后她說(shuō):你查一下,我給你匯了五千塊錢(qián),我想訂五千塊錢(qián)的貨。我當(dāng)時(shí)一聽(tīng),特別高興,我都不大敢相信,因?yàn)榭偼饧,從?lái)沒(méi)有人說(shuō)來(lái)訂貨,根本就沒(méi)有前奏,錢(qián)就打過(guò)來(lái)了。這個(gè)事給我印象特別深,這是我的第一個(gè)批發(fā)商。
主持人白海:但是我覺(jué)得有一個(gè)問(wèn)題,可能也是創(chuàng)業(yè)者、或者說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者必然要面對(duì)的問(wèn)題,枕頭本身它的工藝不是多么復(fù)雜,另外一方面你用的這個(gè)填充物還是一些天然材質(zhì),那市場(chǎng)上會(huì)不會(huì)有很多的仿冒品,有這種惡性競(jìng)爭(zhēng)里面?
嘉賓張靜:您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題很尖銳,確實(shí)是,一開(kāi)始,我們的產(chǎn)品剛一面市的時(shí)候,因?yàn)橘u(mài)得好就引起了好多人的關(guān)注,確實(shí)是有同類的產(chǎn)品馬上搶注市場(chǎng)了,跟我們競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橐恍┐蟮钠髽I(yè)它資金實(shí)力比較雄厚,它馬上可以投入大的資金批量生產(chǎn),而且人家有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),馬上就投入市場(chǎng),這個(gè)對(duì)我們的銷(xiāo)售確實(shí)有一個(gè)很大的打擊。我后來(lái)我就慢慢地琢磨這個(gè)問(wèn)題,我們的產(chǎn)品這么容易很快地被人模仿、被人來(lái)銷(xiāo)售,就是它的科技含量可能在當(dāng)時(shí)還不是很高,幾乎沒(méi)有什么科技含量,那要想把這個(gè)產(chǎn)品做出自己的特色來(lái),而且做得長(zhǎng)遠(yuǎn),一定要給它注入,一定的科技含量,這樣大家模仿的可能性就會(huì)降低。
主持人白海:也就是通過(guò)提高科技含量來(lái)增強(qiáng)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力。
嘉賓張靜: 對(duì)對(duì)。
主持人白海:是不是這樣,我們的編導(dǎo)在青島采訪的時(shí)候,在店里遇到一件很新鮮的事,具體什么事呢?咱們通過(guò)大屏幕看一下,來(lái)我們看一下大屏幕。
[解說(shuō):紀(jì)小姐是一家公司的職員,長(zhǎng)期以來(lái)一直買(mǎi)不到合適的枕頭,今天,在朋友的介紹下來(lái)到了適之寶--枕工坊枕頭專賣(mài)店。
枕頭調(diào)節(jié)工:您好,您需要點(diǎn)兒什么?
紀(jì)小姐:您好,我有很?chē)?yán)重的頸椎病,你看我的個(gè)頭也不是很高,我就想來(lái)買(mǎi)一款適合我身體狀況的枕頭,特別是適合夏天用的。
枕頭調(diào)節(jié)工:還要涼快點(diǎn)兒的。這樣,我們枕工坊正好剛推出了一項(xiàng)量體定枕的服務(wù),您要不要試一下?
枕頭還可以量體定做?這還真是件新鮮事兒,紀(jì)小姐決定試一下。
枕頭調(diào)節(jié)工分別給紀(jì)小姐測(cè)量了身高、頭圍等幾個(gè)尺寸,感覺(jué)與定做衣服沒(méi)什么區(qū)別。之后,枕頭調(diào)節(jié)工把這些尺寸輸入電腦,通過(guò)"三S量體訂枕系統(tǒng)"程序的測(cè)算,不一會(huì)兒,就在電腦屏幕上出現(xiàn)了枕頭的型號(hào)尺寸。
在枕頭調(diào)節(jié)工的介紹下,紀(jì)小姐又挑選了一款適合自己身體健康狀況的枕芯填材。幾分鐘之后,紀(jì)小姐她拿到了最適合自己的一款適之寶植物枕頭。
主持人白海:確實(shí)是啊,我聽(tīng)過(guò),量體裁衣,量自己的體型來(lái)做適合自己的衣服,第一次聽(tīng)說(shuō)量體來(lái)做枕頭,你們是怎么想出這一招的?
嘉賓張靜:其實(shí)這個(gè)就是從" 量體裁衣" 觸發(fā)的靈感,你看我們平常都達(dá)成共識(shí)了,去買(mǎi)衣服都是知道我穿什么號(hào)的,比如說(shuō)你該穿M號(hào)的,你穿S號(hào)的穿不上你不要。但是L號(hào)的你能穿上你為什么不要?太大了 不合適、不好看,枕頭也是一樣的,每個(gè)人身材的生理特征、體型的生理特征都不一樣,有高的、矮的,枕頭的高度不合適,直接影響到了不是好看不好看的問(wèn)題了,直接到影響到是您的身體健康問(wèn)題了。一開(kāi)始我們就做了一套公式,印刷成冊(cè),給我們的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)過(guò)去,但是后來(lái)吃一塹,長(zhǎng)一智,我們想到以前的產(chǎn)品因?yàn)榭萍己坎桓,容易被模仿,而這個(gè)是注入我們心血的一套模式、公式,我們就不能把這東西發(fā)出去讓人家很輕易地獲得。我們就請(qǐng)軟件公司把它制成一套軟件,通過(guò)電腦來(lái)測(cè)算,提高了它的競(jìng)爭(zhēng)力,提高了它的科技含量。
主持人白海:其實(shí)我想張總確實(shí)是把枕頭的文章做到極致,已經(jīng)完全和高科技連接在一起,我覺(jué)得這樣的話,一方面是能夠滿足每一個(gè)消費(fèi)者--可以到個(gè)體了--他的需求,另一方面,作為經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),可以保證自己的權(quán)益,可以提高自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,是不是這樣?
[解說(shuō):目前,青島『適之寶枕工坊』是一家集枕頭專業(yè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)和特許經(jīng)營(yíng)為一體的睡眠科技機(jī)構(gòu),在全國(guó)20多個(gè)省市自治區(qū)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),開(kāi)設(shè)有幾百家專業(yè)店,產(chǎn)品還銷(xiāo)售到日本、美國(guó)、東南亞及港澳臺(tái)等地區(qū),與數(shù)家國(guó)際大型郵購(gòu)公司建立了良好的合作關(guān)系。]
主持人白海:我們剩下的時(shí)間留給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾朋友,大家有什么問(wèn)題可以問(wèn)一下張總?
觀眾一:我和張總是老熟人了,我主要是在濟(jì)南這一塊做咱們張總的那個(gè)枕工坊的,經(jīng)過(guò)這一段經(jīng)營(yíng),賣(mài)得很火爆,我想問(wèn)一下張總,以后對(duì)咱們枕工坊還會(huì)有什么發(fā)展計(jì)劃?
嘉賓張靜:謝謝,長(zhǎng)久以來(lái)大家都對(duì)我們有一個(gè)誤區(qū),那就是枕工坊就是一個(gè)賣(mài)枕頭的,其實(shí)這是不完全的。我希望我們的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,而且是我們的一個(gè)合作者,甚至是我們將來(lái)的一個(gè)股東。我們的產(chǎn)品現(xiàn)在定位在產(chǎn)品的多樣化、做枕頭專賣(mài)上,但是我們現(xiàn)在已經(jīng)慢慢地向一對(duì)一枕頭健康化、個(gè)性化服務(wù)來(lái)發(fā)展了。就是說(shuō)作為一個(gè)服務(wù)行業(yè),并不是完全作為一個(gè)銷(xiāo)售的行業(yè)。比如說(shuō)像枕頭,我們現(xiàn)在推廣一種健康睡眠的理念--一對(duì)一的個(gè)性服務(wù),枕頭高度弧度非常重要,不合適,可能睡眠不好乃至影響人的健康。在我們這里,枕頭,你可以量體定做,后期你可以對(duì)填充物選擇,你可以在這方面來(lái)選擇、來(lái)訂做。再后期 針對(duì)現(xiàn)在這個(gè)枕頭、床品清潔市場(chǎng)的空白,我們可以推出一些防螨除螨的業(yè)務(wù)。就是說(shuō),以這些服務(wù)做為我們新的利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn),給我們的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn), 謝謝。
觀眾二:我是凈雅餐飲集團(tuán)的,我們是做服務(wù)的,在服務(wù)行業(yè)當(dāng)中做餐飲行業(yè)是最有代表性的,剛才張總講了一句話非常經(jīng)典,她說(shuō)不要把商品當(dāng)成一種商品來(lái)賣(mài),而當(dāng)成一種服務(wù)來(lái)做,所以我覺(jué)得這句話為什么經(jīng)典呢?如果說(shuō)所有生產(chǎn)產(chǎn)品的商家,都能領(lǐng)悟到把自己的商品當(dāng)成一種服務(wù)來(lái)做的話,我覺(jué)得最大的受益者就是消費(fèi)者,所以當(dāng)我聽(tīng)到您這句話的時(shí)候,我雖然沒(méi)什么問(wèn)題,但是我對(duì)您這句話我表示非常認(rèn)可,覺(jué)得您經(jīng)營(yíng)的理念非常地超前,所以不是問(wèn)題,只是想表達(dá)一下自己的感受 。
嘉賓張靜:謝謝
主持人白海:聽(tīng)完張靜的創(chuàng)業(yè)故事,你可能會(huì)說(shuō),原來(lái)這么簡(jiǎn)單,我也想到過(guò),是的,我們每個(gè)人可能都會(huì)有這樣那樣的一些靈感,但真正付諸實(shí)踐,腳踏實(shí)地去做,讓它變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的卻非常地少,把聰明才智和艱苦努力結(jié)合起來(lái),這就是成功者的捷徑。在平常生活中留心發(fā)現(xiàn),踏實(shí)去做,你也會(huì)成功。再一次感謝現(xiàn)場(chǎng)的觀眾朋友,感謝張總,也感謝電視機(jī)前的觀眾朋友,我們下周日的同一時(shí)間再會(huì)。