主持人白海:那用什么方式去賣(mài)呢？
嘉賓張靜:我想就是那個(gè)街邊的小賣(mài)部挺適合賣(mài)這東西的。我說(shuō)干就干，就背了一個(gè)雙肩背的包，里面放了十幾、二十幾只這樣的水枕。背著到處找這小賣(mài)部。后來(lái)我就想，那個(gè)小學(xué)里小學(xué)生特別多，小學(xué)附近的小賣(mài)部沒(méi)準(zhǔn)有市場(chǎng)、有銷(xiāo)路，我就到我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)上海路小學(xué)，它旁邊有個(gè)小賣(mài)部，小門(mén)臉特別小，也就有個(gè)六七個(gè)平方的樣子，因?yàn)榍懊嬗袔状伪蝗司芙^的經(jīng)歷，現(xiàn)在進(jìn)去也挺打怵的，我就覺(jué)得那個(gè)老大爺挺和善的，笑呵呵的樣子，跟他講了這產(chǎn)品怎么好怎么好，人家大爺看那表情也是不想要，但是還沒(méi)等大爺說(shuō)話呢，那小學(xué)放學(xué)了，呼啦一下子小屋里涌進(jìn)好多孩子來(lái)，大爺就忙著招呼小孩買(mǎi)東西去了，不過(guò)大爺確實(shí)很善良，他沖我笑笑說(shuō)：你等等。我就站在旁邊等著，手里拿著一只水枕。有一個(gè)小男孩胖乎乎的，特別可愛(ài)，像小大人似的跟大爺說(shuō)：爺爺。她是賣(mài)給你這東西嗎？這個(gè)不好，騙人的，你別要。我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得臉唰地發(fā)麻了一下，就覺(jué)得好像無(wú)地自容的那種感覺(jué)。但是大爺確實(shí)很善良，他當(dāng)時(shí)也看出了我的尷尬，然后等那小孩買(mǎi)完?yáng)|西都走了，大爺說(shuō)行，我留十個(gè)賣(mài)賣(mài)試試吧，大爺把錢(qián)給了我，那是我賣(mài)的第一批貨，賣(mài)了十個(gè)枕頭。當(dāng)時(shí)是賺了幾十塊錢(qián)，那個(gè)利潤(rùn)挺高的 當(dāng)時(shí)，但是我一點(diǎn)不覺(jué)得這幾十塊錢(qián)帶給我的這種成功的快樂(lè)，一點(diǎn)都沒(méi)有。我回去的路上大腦還是一片空白，就這么低著頭走 ，一直走了兩站地。
解說(shuō)：初涉商海，雖然沒(méi)有成功的喜悅，但是張靜畢竟向著夢(mèng)想邁出了第一步，在推銷(xiāo)中獲得的經(jīng)驗(yàn)和自主創(chuàng)業(yè)帶來(lái)的自信是張靜最大的收獲。
主持人白海:那你是決定干下去，還是假期到了時(shí)間再去那家公司工作？
嘉賓張靜:當(dāng)時(shí)就是一個(gè)小小的嘗試，可以說(shuō)雖然沒(méi)賺到錢(qián)，但我認(rèn)為我是成功的，當(dāng)時(shí)心里多少還有一點(diǎn)成就感，就對(duì)經(jīng)商發(fā)生了濃厚的興趣，我覺(jué)得我能行，就不愿意再回去公司里做那種整天朝九晚五的很有規(guī)律的工作，每天就是那些固定的程序，已經(jīng)這么多年了，學(xué)不到什么新鮮的東西了，而且長(zhǎng)久下去對(duì)自己也沒(méi)有太大的發(fā)展，我就決定那工作我就不去了。
主持人白海:下一步賣(mài)什么啊？
嘉賓張靜:這也是我當(dāng)時(shí)面臨的問(wèn)題。以前我做水枕是在網(wǎng)上找的嘛，我現(xiàn)在還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)找這個(gè)商品，找來(lái)找去，發(fā)現(xiàn)南方廣西那邊有一種決明子的枕頭，這枕頭挺好，夏天用很涼爽，它整體枕上去頭部是涼的，但是整體的感覺(jué)還不是那么硬，而且最重要的是，當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上沒(méi)有。
主持人白海:決明子枕頭？決明子是一種天然材料了。
嘉賓張靜:它可以說(shuō)是一種中藥材。
主持人白海:那你看瞄準(zhǔn)了決明子枕頭了，那這回兒怎么賣(mài)呢？
嘉賓張靜:我當(dāng)時(shí)給它的定位是進(jìn)商場(chǎng)，因?yàn)樗膬r(jià)位決定了在小攤上是不好賣(mài)的。我就去了好多商場(chǎng)，我們青島當(dāng)時(shí)比較有名的幾家商場(chǎng)，我都去跑過(guò)，人家都沒(méi)有賣(mài)。他們的理由是，這是一個(gè)單品，不成系列，很難有大的銷(xiāo)量。雖然我費(fèi)盡口舌解釋了好多，人家還是不同意讓我試試。但是后來(lái)，功夫不負(fù)有心人，我去了我們那里一家老字號(hào)的商廈--發(fā)達(dá)商廈，發(fā)達(dá)商廈的四樓的樓層經(jīng)理張主任，她最終答應(yīng)可以進(jìn)這個(gè)商品。我的決明子枕頭最終在發(fā)達(dá)商廈開(kāi)始賣(mài)了。
主持人白海:這樣好不好，咱們聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)張經(jīng)理是怎么說(shuō)的，好不好？看看這個(gè)發(fā)達(dá)商廈當(dāng)時(shí)接納這個(gè)產(chǎn)品，是出于一種什么樣的想法？我們來(lái)看一下大屏幕。
［張穎：青島發(fā)達(dá)商廈樓層經(jīng)理］
張穎：開(kāi)始來(lái)的時(shí)候吧，她只是帶了十幾個(gè)枕頭來(lái)，我們一看， 這么少的量，品種也少，本來(lái)不想讓她在這兒做，后來(lái)交談?dòng)X得張小姐這個(gè)人挺有創(chuàng)新力的，她這個(gè)枕頭市場(chǎng)上還沒(méi)有，就把這個(gè)枕頭留下來(lái)在這兒做。當(dāng)時(shí)生意是挺火爆的，那么電話啦，有些顧客啦，每天都打電話來(lái)問(wèn)，有的到我們商場(chǎng)其它樓層問(wèn)，你們商場(chǎng)有賣(mài)這種枕頭的嗎？在幾樓銷(xiāo)售�。夸N(xiāo)售額最好的時(shí)候一天能達(dá)到兩三千。
主持人白海:不知道大家注意聽(tīng)沒(méi)有，剛才張經(jīng)理說(shuō)，咱們的銷(xiāo)售額一天就能達(dá)到兩三千，像這種很新穎的商品大家還都不了解，怎么會(huì)賣(mài)得這么好呢？
嘉賓張靜:您說(shuō)得非常對(duì)，像這種比較新穎的產(chǎn)品啊，因?yàn)樗路f，所以它不為消費(fèi)者一開(kāi)始所很快地能接受。所以說(shuō)我就針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)， 還有以前賣(mài)水枕的一些經(jīng)驗(yàn)，我就先給它做了一些宣傳的文案，當(dāng)時(shí)我記得有一個(gè)文案寫(xiě)的是：快要到中秋節(jié)了，中秋節(jié)快到了，買(mǎi)一款什么樣的禮物送給老爸呢？發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上現(xiàn)在有一種南方新過(guò)來(lái)的決明子的枕頭特別好，它是正反兩用的，冬天夏天都能用，夏天用起來(lái)特別涼快，有明目安神的保健功效，還挺柔軟的。因?yàn)榕月�，�?ài)看報(bào)紙上那個(gè)《市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)》專欄，它是以一種引導(dǎo)消費(fèi)的的語(yǔ)氣，用這種語(yǔ)氣引導(dǎo)銷(xiāo)售，后來(lái)我就通過(guò)網(wǎng)絡(luò)給報(bào)社發(fā)了郵件，把我的文案?jìng)鬟^(guò)去，他們覺(jué)得挺好，就給我刊發(fā)了。不是要交廣告費(fèi)嗎，當(dāng)時(shí)正好是快過(guò)中秋節(jié)了，我就靈機(jī)一動(dòng)，我就問(wèn)人家：你們快過(guò)中秋節(jié)了，你們這邊需不需要給職工發(fā)點(diǎn)東西��？我說(shuō)干脆這樣得了，我把廣告費(fèi)折成枕頭，再多送你們倆枕頭，你看行不行？人家對(duì)這種東西也覺(jué)得挺新穎、挺好的，市面上真的是沒(méi)有，誰(shuí)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這東西，加上我的廣告詞寫(xiě)得也不錯(cuò)，大家覺(jué)得挺好，就接受了，我真是大獲全勝，相當(dāng)于廣告一分錢(qián)沒(méi)花，還賣(mài)了好多貨。
［解說(shuō)：決明子枕頭的熱賣(mài)使張靜成長(zhǎng)為一名出色的枕頭經(jīng)銷(xiāo)商，在以后的經(jīng)銷(xiāo)中又發(fā)生了什么事情促使張靜下決心要自行開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)枕頭呢？在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，張靜又會(huì)使出什么樣的殺手锏來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)呢？敬請(qǐng)繼續(xù)收看《從頭再來(lái)--張靜》。］
主持人白海:賣(mài)水枕也好，賣(mài)決明子枕頭也好，因?yàn)檫@都是成品，生產(chǎn)好的這樣的產(chǎn)品，那賣(mài)得好好的，干嘛要生產(chǎn)自己的產(chǎn)品呢？
嘉賓張靜:當(dāng)時(shí)在賣(mài)枕頭的過(guò)程當(dāng)中，有兩件事給我的觸動(dòng)挺大，我就要下決心自己來(lái)生產(chǎn)。一個(gè)是我們以前的老客戶他又打電話讓我送一次枕頭，我不是說(shuō)每一次進(jìn)的貨批量都不是很大嘛，一次就進(jìn)一百來(lái)只枕頭，上一批賣(mài)完了，再給他們送的是下一批的貨，下一批貨他就打開(kāi)來(lái)看，嘟嘟囔囔說(shuō)：哎呀，你這次的枕頭里面的填充的里面的中空棉怎么比上次的黑呀，你是不是用的黑心棉！當(dāng)時(shí)我聽(tīng)這話心里就咯噔一下，當(dāng)時(shí)沒(méi)經(jīng)過(guò)商 特別怕事，就怕出什么事。再就是我發(fā)現(xiàn)它那外包裝袋有問(wèn)題，每次我們把貨拆完了以后，把枕頭拿出來(lái)那手都是黑黑的，臟得不行，我都不知道為什么，還以為在路上長(zhǎng)途運(yùn)輸可能是落的灰。有一次，我把那袋子出去扔掉，我就把它翻過(guò)來(lái)了，因?yàn)槟玫臅r(shí)候正好就把它翻過(guò)來(lái)了，我一看上面寫(xiě)著幾個(gè)字：水泥袋子。我這心里就特別地不高興 ，我想要做一個(gè)有信譽(yù)的商人，商品要賣(mài)得長(zhǎng)遠(yuǎn)，你要有信譽(yù)，有信譽(yù)質(zhì)量一定要保證，質(zhì)量怎么保證？在別人手里你永遠(yuǎn)得不到保證，你一定要自己把握，所以我當(dāng)時(shí)就開(kāi)始下決心自己來(lái)做，自己來(lái)生產(chǎn)。
主持人白海:其實(shí)說(shuō)到自己做，我覺(jué)得做枕頭，當(dāng)然我不會(huì)縫紉了，我覺(jué)得應(yīng)該不難，做枕頭這個(gè)工藝應(yīng)該不難，但里面的填充物像你說(shuō)的決明子類似這一類的，這些東西好買(mǎi)嗎？
嘉賓張靜:當(dāng)時(shí)對(duì)于我來(lái)講，從來(lái)都沒(méi)接觸過(guò)的一個(gè)門(mén)外漢，隔行如隔山嘛，我確實(shí)是不知道去哪買(mǎi)，還特別后悔有一件事，當(dāng)時(shí)我登那廣告接的第一個(gè)電話，我挺激動(dòng)地，喂，你是賣(mài)決明子枕頭的嗎？我說(shuō)：是是是，你想要什么樣的？他說(shuō)我這兒有一批決明子你要嗎？我就特別失望，我就說(shuō)不要，我這是賣(mài)枕頭的，我自己不生產(chǎn)，那電話號(hào)碼我也沒(méi)記，輪到自己想做的時(shí)候了，就是特別后悔，就是急得不行。后來(lái)我就想，這東西不是屬于一種中藥材嘛，我就去藥店了。到了藥店我就問(wèn)有決明子嗎？"有！"我特高興，我說(shuō)先少要點(diǎn)兒吧，人家說(shuō)要多少，我說(shuō)先要一百斤吧，人家說(shuō)我們這藥店你看我們這抽屜一共這么大小，沒(méi)那么多，我說(shuō)那你們從哪進(jìn)的貨？我問(wèn)得特傻，人家能告訴我嘛！人家說(shuō)不清楚， 這事不歸我們管。后來(lái)我想這怎么辦，后來(lái)問(wèn)了好多人，有一個(gè)朋友就給我介紹了萊陽(yáng)農(nóng)學(xué)院的藥房主任邢老師，他是專門(mén)做各種中藥材的，邢老師這人特別熱心，他給我介紹了一個(gè)藥材的經(jīng)銷(xiāo)商，還給了我好多的建議，因?yàn)樗抢现嗅t(yī)嘛，對(duì)枕芯填材人家也有專門(mén)的研究，以前不跟他接觸不知道，他跟我一聊 我真是豁然開(kāi)朗：做枕芯填材不僅可以用決明子的，也不僅可以用我們平常用得比較多的蕎麥殼的，還有好多，像蠶砂就是非常優(yōu)秀的一種傳統(tǒng)的枕芯填材，清熱去火、我們民間一直在流傳用它，但現(xiàn)在市面上這種東西比較少見(jiàn)了，就是我做的那個(gè)階段市面上比較少見(jiàn)，就是沒(méi)有。還有防治感冒型的，就是靠聞這個(gè)氣味來(lái)防治感冒的，像聞香型的，像茉莉花啦、金銀花啦，這些東西都特別好。
