說起促銷，最終的表現(xiàn)工具和物質(zhì)形成往往離不開贈(zèng)品，許多企業(yè)也為此在這方面缺乏合理的統(tǒng)籌布局。那么，在贈(zèng)品選擇上有哪些講究呢？朱華鋒教授指出，贈(zèng)品必須要經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)。具體來講，不妨概括如下：
一、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性。贈(zèng)品和產(chǎn)品應(yīng)該有使用上的關(guān)聯(lián)性，如買藥送便攜式體溫計(jì)，買保健品送食用油等。
二、品牌協(xié)調(diào)性。贈(zèng)品品牌和產(chǎn)品品牌檔次和品牌個(gè)性上一定要匹配相稱，以相互陪襯、相互提升實(shí)現(xiàn)雙贏。
三、顧客接受性。贈(zèng)品的種類要適應(yīng)消費(fèi)者的口味與偏好，不能硬塞給消費(fèi)者不需要不喜歡的贈(zèng)品，贈(zèng)品選擇應(yīng)盡可能投顧客所好。不同的顧客會喜歡不同的贈(zèng)品，希望選擇一種所有的顧客都喜歡的贈(zèng)品是不現(xiàn)實(shí)的。因此，事先明確買贈(zèng)活動(dòng)對象的定位是十分重要的。
四、價(jià)格適當(dāng)性。選擇什么價(jià)位的贈(zèng)品，雖然要看促銷競爭的力度、競爭對手贈(zèng)品的價(jià)格，但更要看品牌地位和產(chǎn)品價(jià)格與利潤空間。贈(zèng)品的價(jià)位是次要的，品位卻是主要的，一般品牌要使用高價(jià)位的贈(zèng)品才見效，名牌則沒有這樣的必要。一般品牌可以使用一般品位的贈(zèng)品，但名牌應(yīng)選擇有品位的贈(zèng)品。
五、質(zhì)量可靠性。不能因?yàn)槭琴?zèng)品，質(zhì)量就可以放松。劣質(zhì)贈(zèng)品會對品牌形成明顯傷害，會使消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑和不好的聯(lián)想。因此，必須把握贈(zèng)品質(zhì)量關(guān)。贈(zèng)品價(jià)值不大沒關(guān)系，但一定要制作精美、質(zhì)地精美。
六、時(shí)尚流行性。為彰顯品牌活力，避免品牌老化，增強(qiáng)贈(zèng)品的吸引力與接受性，應(yīng)盡可能選擇時(shí)尚流行的產(chǎn)品做贈(zèng)品，而不能過分貪圖便宜采用過時(shí)落伍的產(chǎn)品。在當(dāng)今健康倍受關(guān)注的時(shí)代，針對都市時(shí)尚一族開展買保健品套餐送人體健康秤，效果就比較好。
七、健康親善性。贈(zèng)品在消費(fèi)使用上應(yīng)該健康向上，對人體、對財(cái)產(chǎn)、對自然、對社會都具有積極意義，以體現(xiàn)品牌的社會責(zé)任感，而不應(yīng)該迎合低級趣味。因此，送碟片應(yīng)該送經(jīng)揚(yáng)正義的大片，而不是庸俗低級的娛樂片。
八、時(shí)間季節(jié)性。贈(zèng)品種類應(yīng)視買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)間而有所調(diào)整，夏季送雨傘正當(dāng)時(shí)，冬季送雨傘不合時(shí)宜；夏季送電風(fēng)扇猶如錦上添花清涼宜人，冬季送取暖器猶如雪中送炭溫暖人心。
九、區(qū)域差異性。贈(zèng)品種類應(yīng)視買贈(zèng)活動(dòng)的地點(diǎn)而有所不同。中國市場區(qū)域那么大，風(fēng)土人情風(fēng)俗習(xí)慣差異大，消費(fèi)者心理與偏好差異也大，促銷贈(zèng)品需要因地制宜，否則輕則效果不好，重則要出問題。
顧客的心理需要是其進(jìn)行購買活動(dòng)的思想先導(dǎo)，它必然直接或間接地影響其購買行為。市場操作中廠家和商場可以運(yùn)用以下心理營銷策略來“攻城掠地”。
1、饑餓心理——給上帝留點(diǎn)“饑餓感”。在銷售商品過程中，嚴(yán)格控制售量，人為地制造供不應(yīng)求的緊張狀態(tài)，利用顧客希望買到緊俏商品的心理來激起其強(qiáng)烈的購買欲。
2、神秘心理——給上帝留點(diǎn)“神秘感”。不少顧客對構(gòu)造奇特、款式新穎、來頭神秘的商品有一種天生的好奇感，并希望能率先親自試用，滿足其求新求異的欲望。
3、愉悅心理——給上帝留點(diǎn)“刺激感”。潛愉需要是顧客事先沒有預(yù)期到的、由廠商隨產(chǎn)品特意讓顧客的一部分額外利益，以便帶給顧客意外的驚喜。
4、踏實(shí)心理——給上帝留點(diǎn)“信任感”。求實(shí)心理需要的核心是講求“實(shí)用”、“實(shí)惠”。
5、公益心理——給上帝留點(diǎn)“溫馨感”�，F(xiàn)代營銷越來越強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與社會公眾利益有機(jī)結(jié)合起來，充分體現(xiàn)企業(yè)對社會的高度責(zé)任感，依次樹立良好的美譽(yù)度，以博得顧客對其價(jià)值觀的廣泛認(rèn)同和強(qiáng)烈共鳴，從而巧妙突破用戶的心理防線，使之心甘情愿向廠商敞開自己的錢袋。這就是公益心理營銷。
另外，為了提高買贈(zèng)活動(dòng)的效益，在市場執(zhí)行過程中還應(yīng)注意以下消費(fèi)心理：
正確預(yù)計(jì)，合理控制。避免出現(xiàn)真正要促銷的產(chǎn)品沒賣多少，反而庫存積壓大量贈(zèng)品的現(xiàn)象，結(jié)果變成不是自己的產(chǎn)品促銷而是為贈(zèng)品廠家促銷。
嚴(yán)格規(guī)范，質(zhì)量為本。真正做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、價(jià)廉物美，避免質(zhì)次價(jià)高，損傷品牌形象和企業(yè)利潤。為此，必須按正常流程辦事，杜絕人情采購，更不允許腐敗采購。
發(fā)放登記，妥善管理。贈(zèng)品亦是有價(jià)的，應(yīng)視同產(chǎn)品管理，要嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收入庫、保管倉儲、發(fā)放登記等手續(xù)，不允許相關(guān)人員和經(jīng)銷商截留或挪作他用，一定要保證真正用在終端買贈(zèng)活動(dòng)上。
遵守時(shí)間，及時(shí)到位。避免欠貨影響活動(dòng)開展以及由此引發(fā)的用戶不滿。
靈活處理，服務(wù)跟上。有時(shí)候，顧客看中了產(chǎn)品，但由于多種原因不想要贈(zèng)品，希望按贈(zèng)品價(jià)值的價(jià)格購買產(chǎn)品。這時(shí)應(yīng)靈活處理，如果顧客的購買意原是誠懇的，不想要贈(zèng)品的原因是客觀、合情合理的，可按大批量購進(jìn)或制作價(jià)格扣除贈(zèng)品費(fèi)用銷售產(chǎn)品。因?yàn)橘I贈(zèng)的目的是銷售產(chǎn)品，只要能夠售出商品，一切都好商量，不要因?yàn)轭櫩偷馁?zèng)品異議而丟失產(chǎn)品銷售機(jī)會。
配套次源，協(xié)調(diào)使用。尤其是要做好宣傳告知，發(fā)揮促銷的整體效應(yīng)。同時(shí)要注意盡可能與公益活動(dòng)相結(jié)合，尋找合適的買贈(zèng)理由，增強(qiáng)品牌親和力，避免降低品牌價(jià)值。
