蘇南一家日化公司在蕪湖及黃山地區(qū)各有一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商，做蕪湖市場(chǎng)的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜兄浅８叩闹�，�?jīng)銷品種多，代理渠道廣，因?yàn)樵撊栈a(chǎn)品的單品利潤(rùn)不是太高的原故，也不想讓別的經(jīng)銷商拿去后形成自己的地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌，則把此日化代理權(quán)的拿下來(lái)后，拉了一車貨則放在倉(cāng)庫(kù)中不用，半年?duì)I業(yè)額還不到2萬(wàn)。而黃山那位經(jīng)銷商認(rèn)為此日化公司有實(shí)力，發(fā)展前景比較大，將來(lái)能有比較好的利潤(rùn)回報(bào)率，則在市場(chǎng)上投入了大量的工作，同樣的時(shí)間營(yíng)業(yè)額達(dá)到了130多萬(wàn)。由此可見，經(jīng)銷商是否主推也是必不可少的。
實(shí)力
實(shí)力至上，趨強(qiáng)避弱是大勢(shì)。在廠商交易中，實(shí)力決定話語(yǔ)權(quán)。企業(yè)需要的經(jīng)銷商必須具備一定的實(shí)力，無(wú)實(shí)力就無(wú)話語(yǔ)權(quán)，更不可能獲得企業(yè)的青睞。每個(gè)企業(yè)都喜歡尋找強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，對(duì)弱勢(shì)經(jīng)銷商則避之不及，這是一個(gè)典型的優(yōu)勝劣汰的時(shí)代，所以說(shuō)，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。經(jīng)銷商必須具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，只有經(jīng)銷商的實(shí)力強(qiáng)大了，才能帶動(dòng)銷量，才能獲得更大的銷售額。有實(shí)力的經(jīng)銷商一般經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，并且對(duì)新品牌各方面的要求都很高，一般的產(chǎn)品恐怕難以引起他們的興趣�？闪硪环矫嬗袑�(shí)力的經(jīng)銷商一般都有著強(qiáng)大的鋪貨能力，同各賣場(chǎng)關(guān)系密切，渠道資源和社會(huì)資源豐富，如果找到這樣的經(jīng)銷商既能迅速作好產(chǎn)品的鋪市工作，并且還能幫新品牌把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用降到最低。
有一個(gè)洗臉奶企業(yè)，開始招商工作進(jìn)展不順利，有實(shí)力的經(jīng)銷商談不下來(lái)，為求盡快鋪貨，該企業(yè)轉(zhuǎn)而找一些愿意接手但實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商合作，由于該經(jīng)銷商以前屬于二批，因此對(duì)于大賣場(chǎng)都不是很熟悉，還必須一個(gè)一個(gè)對(duì)大賣場(chǎng)開始談判，鋪市進(jìn)程可想而知。半年過(guò)去了，該經(jīng)銷商所做的區(qū)域還有許多終端售點(diǎn)沒(méi)有談進(jìn)去，讓市場(chǎng)白白地浪費(fèi)了半年。
由此，我們可以看出新品牌想成功的進(jìn)入市場(chǎng)必須依靠有實(shí)力的經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)及各種社會(huì)資源關(guān)系能迅速并最小代價(jià)的，大經(jīng)銷商在各賣場(chǎng)已經(jīng)有戶頭，只需交納新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新產(chǎn)品條碼費(fèi)等而不需要再逐一交納廠家進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。將產(chǎn)品推向終端市場(chǎng)，而且大經(jīng)銷商能幫助廠家以更優(yōu)惠的價(jià)格，獲得更好陳列宣傳資源，這些都是實(shí)力較弱的經(jīng)銷商無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。其實(shí)關(guān)鍵問(wèn)題不是新品牌找實(shí)力強(qiáng)還是實(shí)力弱的經(jīng)銷商，而是新品牌應(yīng)該怎樣達(dá)到實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商的要求，并且成功的說(shuō)服這些大的經(jīng)銷商。
經(jīng)驗(yàn)
大家知道，做什么都要是輕車熟路好。新品牌一般均會(huì)面臨著是找有經(jīng)驗(yàn)還是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商？有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，企業(yè)很難用自己精心準(zhǔn)備的計(jì)劃“打動(dòng)”他。很多人認(rèn)為若是只要肯合作，愿意拿出錢來(lái)投到企業(yè)的品牌上就是好的經(jīng)銷商，找沒(méi)有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商也沒(méi)有什么關(guān)系，但是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商根本不知道怎么做，理貨、導(dǎo)購(gòu)、促銷等等工作基本應(yīng)該如何去開展，弄得很多細(xì)節(jié)方面考慮不周到，引起許多始料不及的麻煩。
因此，還是奉勸新品牌的企業(yè)還是老老實(shí)實(shí)找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商比較牢靠。特別是是業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商，產(chǎn)品流程渠道的本身就已經(jīng)付了各賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，例如經(jīng)銷商代理兩個(gè)品牌，其實(shí)相當(dāng)于每個(gè)品牌單獨(dú)進(jìn)場(chǎng)所需費(fèi)用的一半，也就是品牌越多就能將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用均攤更少。若此經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，只需要新品牌分?jǐn)傔M(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，若是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商必須為這一個(gè)新品牌到各個(gè)賣場(chǎng)交納全部進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，這個(gè)成本費(fèi)用若是用有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商原本可以降低。而用沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，此進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用則會(huì)成為企業(yè)和經(jīng)銷商都不愿承擔(dān)的“背帳”，自然經(jīng)銷商和企業(yè)都很難賺到錢。
長(zhǎng)期合作的愿望
新品牌很希望能有一批與自己風(fēng)雨同舟，同甘共苦的經(jīng)銷商。精誠(chéng)合作，謀求長(zhǎng)期共贏，企業(yè)與經(jīng)銷商一定要有一種長(zhǎng)期合作的愿望。因?yàn)槠髽I(yè)不僅要生存，更要求發(fā)展，對(duì)于與經(jīng)銷商的合作更希望采取長(zhǎng)期合作以求共贏。在一種健康的文化氛圍中，長(zhǎng)期合作，相互之間均會(huì)產(chǎn)生更多的默契。對(duì)于市場(chǎng)而言，“做”永遠(yuǎn)比“說(shuō)”重要，所以，不但要與經(jīng)銷商簽署那些長(zhǎng)期合作協(xié)議，更重要的是，要求經(jīng)銷商能夠堅(jiān)決執(zhí)行那些合作文件，不能陽(yáng)奉陰違。如果經(jīng)銷商能在廣告宣傳或者展臺(tái)位置方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行一些重要支持，很顯然就是一個(gè)非常積極的表現(xiàn)。企業(yè)看到經(jīng)銷商這樣的“言行一致”，心中自然會(huì)為之高興，隨后可以投入更多的資金、人力、物力來(lái)支持經(jīng)銷商的發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
