第四計 以逸待勞

　　原文：困敵之勢，不應戰(zhàn)；損剛益柔。

　　譯文：使敵人的勢力損耗，不需使用武力；敵方剛強之勢消耗了，我方的力量自然就會增強。

　　小孫在軟件銷售行業(yè)已經(jīng)混了四五年，雖然單子也做了不少，但總覺得自己沒什么長進，而且做得也很累：每天都豎著耳朵到處打聽，一聽到有單子馬上就沖到客戶那里去，然后就是和數(shù)家甚至是十幾家競爭對手展開長達數(shù)月之久的肉搏戰(zhàn)，產(chǎn)品演示、詆毀對手、喝酒桑拿、卡拉OK……，可以說是不擇手段，最后大家是拼得頭破血流，能不能拿到單子還不一定，經(jīng)常是“出世未捷身先死”，中途就被對手的暗箭所傷，成為別人的炮灰了。這不，最近小孫就連連受挫，而且有幾個單子是莫名其妙的就被用戶給OVER了，死得不明不白，所以小孫這幾天覺得有點迷茫，做了這么多年的銷售反而找不到方向了。

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　　晚上小孫躺在床上百無聊賴，隨手拿起正在上中學的弟弟的語文課本，恰好他翻開的一頁是《左傳》中的一篇經(jīng)典文章《曹劌論戰(zhàn)》，“反正也沒什么事，就看看曹劌是怎么白話的。”讀了一會兒，小孫完全被文章吸引了，尤其是曹劌最后說的一句話，讓他有茅塞頓開的感覺。“夫戰(zhàn)，勇氣也，一鼓作氣，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。實在是太有道理了，我以前打單雖然是很勤奮、很勇猛，但是卻不懂得時機的把握，一味的猛沖猛打，其實最早來的未必是最終的勝利者，和客戶接觸的時間越長，自己的缺點和不足越容易暴露；而且很容易成為其他競爭對手的攻擊對象，明槍易躲，暗箭難防啊。”對這一點小孫有深刻的教訓，“看來以后打單要掌握方法，不能再象無頭蒼蠅似的到處亂撞了。恩，下次再碰到單子我不著急介入，先把準備工作做好，各種資料準備齊全，然后坐山觀虎斗，等到競爭對手拼的差不多無力再戰(zhàn)的時候，我再突然殺入，呵呵，這樣就省事多了。而且這時候用戶聽了太多的介紹、看了太多的演示，也已經(jīng)筋疲力盡了，只要我能給他一些新的東西，用戶自然就會傾向于我了。”

    合上書，小孫方體會到為什么古人說“書中自有顏如玉，書中自有黃金屋”了，“唉，都怪自己當初不好好讀書，怎么這篇《曹劌論戰(zhàn)》我以前一直沒什么印象呢？不過那時侯整天只想著泡妹妹了，哪還顧得上曹劌他老人家是誰啊。”

    一周后，小孫又接到代理商線報，說有一個大單，客戶已經(jīng)開始選型了，代理商讓小孫馬上去給客戶做產(chǎn)品演示。小孫詳細的了解了客戶的情況以后，發(fā)現(xiàn)這個項目只是處于剛剛開始的階段，距離最后項目成交還有一段時間，所以小孫決定先按兵不動，而是讓代理商盡量把客戶方面的內(nèi)線抓牢，隨時掌握客戶和對手的最新動向。兩個月之后，據(jù)內(nèi)線講由于幾家軟件供應商互相惡意詆毀攻擊，客戶方的信息總監(jiān)王總對他們十分反感，而且經(jīng)過兩個月的試用，發(fā)現(xiàn)他們的軟件也都存在著大量的問題，所以這幾家基本上都被PASS了，不過由于老板規(guī)定的項目選型時間已經(jīng)快到了，又沒有找到合適的軟件，王總正在發(fā)愁呢。小孫一聽心中暗喜，知道該是自己出馬的時候了，他先把其他軟件在試用中出現(xiàn)的問題一一了解后，把自己公司的軟件做了針對性的修改，然后胸有成竹的直奔客戶公司而去。

    兩周之后，小孫就和客戶簽定了合同。

    七墨點評：“進”固然重要，但“退”往往也能產(chǎn)生意想不到的效果，孫子兵法中的“以正合，以奇勝”便是如此道理。本文所講的“以逸待勞”是一種以退為進的銷售策略，這里所說的“退”，并不是真正意義上的妥協(xié)和退卻，而是通過退步來使自己的損失降低，并贏得合適的時機，然后再突出奇兵，一舉獲得勝利。所以說這種有目的、有計劃的退步是為了換來更大的利益，萬不可在形式對己方不利的情況下盲目與對手硬拼，一定要停下來尋找機會，等待時機，再來競爭。