3、采取農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)術(shù)。云雪方便面在城鄉(xiāng)市場(chǎng)根深蒂固，尤其是城區(qū)市場(chǎng)，由于消費(fèi)者理性而指名購(gòu)買，因此，嘉利產(chǎn)品一時(shí)很難打進(jìn)去。針對(duì)這種實(shí)際狀況，李華以及經(jīng)銷商趙林決定先從農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)突破，并采取釜底抽薪的方式，與勁敵云雪打一場(chǎng)漂亮的“地道戰(zhàn)”、“游擊戰(zhàn)”、“狙擊戰(zhàn)”。第一，“地道戰(zhàn)”。先摸清云雪薄弱的區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，然后神不知鬼不覺地悄悄潛入。比如，永明西半部與安徽交界處的5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是云雪的薄弱鄉(xiāng)鎮(zhèn)，產(chǎn)品占有率極低，對(duì)此，李華和趙林通過將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商邀請(qǐng)到飯店“議事”的方式，加大促銷的力度，甚至給予特殊的年返政策保本銷售，從而強(qiáng)行攻占了市場(chǎng)，待云雪醒悟過來，意欲爭(zhēng)奪時(shí)，嘉利方便面已經(jīng)通過渠道促銷（有獎(jiǎng)銷售）、終端促銷（開箱有獎(jiǎng)）、攔截促銷（年度、季度模糊返利）的連環(huán)方式，招招封喉，將對(duì)手屏蔽在構(gòu)建的渠道堡壘之外。第二、“游擊戰(zhàn)”。永明市場(chǎng)30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，130余萬人口，礦產(chǎn)資源豐富，方便面消費(fèi)潛量巨大，針對(duì)云雪方便面市場(chǎng)布局不均等可乘之機(jī)，李華以及趙林采取了游擊戰(zhàn)的方式與云雪展開了周旋。比如，集中優(yōu)勢(shì)資源，嘉利重點(diǎn)攻擊了一個(gè)云雪的強(qiáng)勢(shì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，待云雪發(fā)覺予以反擊時(shí)，李華以及趙林已經(jīng)調(diào)整方向，正在佯攻或強(qiáng)攻另外一個(gè)市場(chǎng)，從而讓云雪的廠家以及經(jīng)銷商疲于應(yīng)付，達(dá)到了敵進(jìn)我退、敵退我進(jìn)、敵疲我擾之牽制對(duì)手目的。第三、“狙擊戰(zhàn)”。即采取出其不意、攻其不備以及找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋之處，然后采取痛擊的方式予以搶占市場(chǎng)。比如，在云雪的根據(jù)地市場(chǎng)，采取超大力度、有獎(jiǎng)陳列、現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗等活動(dòng)，擴(kuò)大嘉利產(chǎn)品的影響力與知名度，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手云雪進(jìn)行有效的終端以及消費(fèi)者攔截，對(duì)云雪的根據(jù)地地位予以動(dòng)搖。通過采取“地道戰(zhàn)”、“游擊戰(zhàn)”、“狙擊戰(zhàn)”等方式，嘉利產(chǎn)品迂回出擊，巧避鋒芒，從而逐漸獲得了有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。
兵無常式，水無常法，合適的才是最好的。通過鎖定目標(biāo)，采取聚焦策略，然后各個(gè)擊破的方式，嘉利方便面產(chǎn)品逐漸進(jìn)入了各級(jí)渠道分銷商的眼球，并日益引起他們的重視，為下一步“虎口脫險(xiǎn)”以及“虎口拔牙”，奠定了很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
以卵擊石，水滴石穿
有計(jì)策地以卵擊石，有時(shí)也能起到四兩撥千斤的借力效果，并且時(shí)間長(zhǎng)了，也能水滴石穿，從而達(dá)到制勝對(duì)手的目的。在這場(chǎng)與云雪品牌的較量中，嘉利就采取了一場(chǎng)持久戰(zhàn)的方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼耐力與毅力，從而最終贏得勝利。
1、正面交鋒，狹路相逢勇者勝。在進(jìn)入永明市場(chǎng)第二年的時(shí)候，嘉利方便面在永明市場(chǎng)已經(jīng)超過梨園的銷量升至第二位，這時(shí)，已經(jīng)感覺到嚴(yán)重威脅的云雪方便面的廠商為了鞏固原有地位，決定孤注一擲，該年麥?zhǔn)胀厩跋�，云雪方便面一改往�?ldquo;尊貴”的派頭，首次拿出0.5元/箱的力度模仿嘉利做起了促銷，并申明不要促銷品的甚至可以直接返利產(chǎn)品，意欲將嘉利產(chǎn)品扼殺在快速成長(zhǎng)的“搖籃”里。對(duì)此，李華以及經(jīng)銷商趙林經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡，覺得與云雪進(jìn)行正面交鋒的時(shí)刻已經(jīng)到了，嘉利應(yīng)該從戰(zhàn)略進(jìn)攻轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略強(qiáng)攻了，但需要講究謀略制勝。2006年，趙林在李華的參謀下，掀起了一股“颶風(fēng)”行動(dòng)，即在穩(wěn)固好兄弟108 g*20包產(chǎn)品、促銷的基礎(chǔ)上，引進(jìn)企業(yè)的70g*40、單塊、雙料的產(chǎn)品（云雪此時(shí)也演變成雙料產(chǎn)品），并且保本、一步到位價(jià)銷售14.8元/箱，總體算來比云雪低0.5元/箱左右，從而直接打擊云雪的核心產(chǎn)品，由于該產(chǎn)品有好兄弟掩護(hù)出擊，因此，該產(chǎn)品所到之處，很快就對(duì)云雪帶來了致命的打擊，此次“颶風(fēng)”行動(dòng)持續(xù)了3個(gè)月，云雪的市場(chǎng)銷量從原來的每月50萬元左右，下降到了每月不到30萬元，廠商的士氣大為低落，而嘉利的兩支產(chǎn)品很快就在市場(chǎng)上占了上風(fēng)，并且借助這股促銷大戰(zhàn)的風(fēng)潮，嘉利還順利地成功推出了一款紅燜羊肉面以及一款禮品裝的好兄弟這兩支全新的中高檔產(chǎn)品品類，從而進(jìn)一步穩(wěn)固和提升了市場(chǎng)的操作和盈利空間，使市場(chǎng)銷量以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了穩(wěn)步提升以及最大限度的改善。
2、四面楚歌，草木皆兵優(yōu)勢(shì)顯。2005年下半年，李華升任該區(qū)域大區(qū)銷售經(jīng)理，在進(jìn)一步擁有了市場(chǎng)操控權(quán)的基礎(chǔ)上，李華協(xié)同經(jīng)銷商趙林做出了一個(gè)全面進(jìn)攻的決定。同年8月份，借勢(shì)中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)雙節(jié)來臨之際，趙林在李華的策劃下，舉行了一次規(guī)�？涨暗挠烂鞫逃歇�(jiǎng)訂貨聯(lián)誼活動(dòng)，活動(dòng)在該市一大酒店舉行，現(xiàn)場(chǎng)光顧的二批商達(dá)90余個(gè)，由于本次訂貨力度大，形勢(shì)新穎，不僅有訂貨，而且還有培訓(xùn)、專家現(xiàn)場(chǎng)咨詢、文藝節(jié)目等，其他廠家從來沒有如此舉行過，因此，訂貨聯(lián)誼活動(dòng)形勢(shì)空前喜人，現(xiàn)場(chǎng)就收到現(xiàn)金近50萬元。而李華也從嘉利公司本部抽調(diào)6輛鋪貨宣傳車進(jìn)行渠道占倉(cāng)壓貨，因此，整個(gè)中秋節(jié)期間，永城市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售80余萬元，從而首次將云雪方便面甩在身后，使云雪的廠家以及經(jīng)銷商始終處在被擠壓的恐慌中，嘉利產(chǎn)品在銷售方面實(shí)現(xiàn)了新的較大的突破。
3、急流勇進(jìn)，乘勝追擊成霸業(yè)。借此聲勢(shì)，李華以及趙林決定乘勝追擊，從而最終打敗云雪。2006年春節(jié)前夕，嘉利公司別出心裁，又舉行了一次有獎(jiǎng)訂貨活動(dòng)，這次活動(dòng)不同的是，考慮到春節(jié)二批商比較忙，無暇去開訂貨會(huì)的實(shí)際情況，決定開展上門訂貨，所節(jié)省的餐飲招待等費(fèi)用，都一次性用于客戶節(jié)日禮品上，并且凡是訂貨量達(dá)到500箱以上的，都給予獎(jiǎng)勵(lì)燈箱廣告或門頭一個(gè)，由于這次訂貨會(huì)處處為渠道商考慮，且充滿著創(chuàng)新性，因此，受到了廣大二批商、零售商們的熱烈追捧，他們?cè)谟嗀浧陂g不斷加大訂貨的籌碼，在規(guī)定的十天的訂貨時(shí)間內(nèi)，光訂貨款就達(dá)到了100萬元以上，而永明的30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)到處都可以看到堆碼整齊的嘉利系列產(chǎn)品以及醒目的噴繪招牌廣告，活動(dòng)效果出奇的好，經(jīng)過李華以及趙林的精心策劃，嘉利方便面終于脫穎而出，從而成為永明市場(chǎng)方便面行業(yè)名副其實(shí)的霸主。
2006年，趙林達(dá)到了自己事業(yè)發(fā)展的新高峰：固定資產(chǎn)及流動(dòng)資金逾百萬元，擁有6部鋪貨及配送車輛，擁有業(yè)務(wù)人員12人，基本實(shí)現(xiàn)公司化的運(yùn)作，最重要的是，在廠家的大力支持下，通過自己以及李華的共同努力，嘉利穩(wěn)居永明市場(chǎng)方便面行業(yè)的霸主地位，從而實(shí)現(xiàn)了以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)的最終目的。
弱勢(shì)品牌，如何擊垮強(qiáng)勢(shì)對(duì)手？
弱勢(shì)品牌，如何才能更好地“與狼共舞”并在強(qiáng)勢(shì)品牌打造的區(qū)域里“虎口奪食”？透過這則案例，或許能帶給我們一些如下的啟發(fā)：
1、認(rèn)清誰是最大的敵人。很多弱勢(shì)品牌之所以打不贏強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)，很多時(shí)候都跟自身操作市場(chǎng)的思維定勢(shì)有很大的關(guān)系，也就是說，它們不是輸給了別人，而是輸給了自己，他們往往不能正確認(rèn)識(shí)和審視自己，看不到自己的長(zhǎng)處，但卻用放大鏡去看對(duì)手的強(qiáng)處。這種自我設(shè)限的做法，往往導(dǎo)致弱勢(shì)品牌在進(jìn)攻強(qiáng)勢(shì)對(duì)手時(shí)，畏首畏尾，自感底氣不足，其實(shí)，弱勢(shì)品牌也有強(qiáng)勢(shì)之處，強(qiáng)勢(shì)品牌也有薄弱之處，他們都是相對(duì)的。因此，作為弱勢(shì)品牌應(yīng)該客觀地評(píng)估自己、檢核自己。其實(shí)，心理上的弱勢(shì)才是真正的弱勢(shì)，心理上不能強(qiáng)大起來，市場(chǎng)也永遠(yuǎn)不能強(qiáng)大。
2、弱勢(shì)品牌的強(qiáng)勢(shì)之道。所謂營(yíng)銷，就是在合適的時(shí)間，將合適的產(chǎn)品，通過合適的方式，賣給合適的人（經(jīng)銷商、消費(fèi)者）。在這個(gè)過程中，作為弱勢(shì)品牌可以充分發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，攻擊強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的七寸和軟肋。那么，企業(yè)的劣勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)呢？面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手如云如何“與狼共舞”？其實(shí)，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，樹立和聚焦自己的強(qiáng)勢(shì)，避實(shí)就虛，靈活應(yīng)對(duì)，有時(shí)弱勢(shì)品牌也可以起到移花接木、暗渡陳倉(cāng)的作用。弱勢(shì)品牌通過打策略戰(zhàn)而非價(jià)格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)，才可以將自己的弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的強(qiáng)勢(shì)，從而在與強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，取得更加有利于自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。
3、善于及巧于虎口拔牙。強(qiáng)大的品牌以及企業(yè)并不可怕，可怕的是它背后的實(shí)際操盤者，即操作市場(chǎng)的經(jīng)銷商以及銷售經(jīng)理。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一些表面上的看似是品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)很多時(shí)候卻可以演變成為廠家銷售經(jīng)理、廠家經(jīng)銷商的或明或暗或直接或間接的較量，廠家銷售經(jīng)理以及經(jīng)銷商只有善于打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，敢于和巧于虎口拔牙，擊敗對(duì)手才成為可能。弱勢(shì)品牌能不能打敗強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，關(guān)鍵是作為弱勢(shì)品牌的一方想不想做，敢不敢做而已，只要敢想，敢做，一切皆有成功的可能。
