“奪之以利，予之以害”，即利用自己的位置和資源優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)凌弱，壓倒以小博大者的切割定位，最終占領(lǐng)切割市場(chǎng)，就是跟隨切割的目標(biāo)。跟隨切割將快速降低切割市場(chǎng)的高利潤(rùn)率，使對(duì)手迅速大幅度盈利的夢(mèng)想落空，最終實(shí)現(xiàn)強(qiáng)者對(duì)切割市場(chǎng)對(duì)面的己方主力市場(chǎng)的保護(hù)。

    但這種方式也有一個(gè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)：強(qiáng)者的跟進(jìn)勢(shì)，勢(shì)必?cái)U(kuò)大這個(gè)利基市場(chǎng)在整體市場(chǎng)中的影響力和比重，如果不能占領(lǐng)它，成為No.1，就會(huì)事與愿違，助小成大。而且，有時(shí)這種可能性極大，原因有二：一是消費(fèi)者的先入為主心理；二是強(qiáng)者在另一側(cè)的成功，阻礙了它在切割市場(chǎng)上的成功，就像豪華型轎車品牌很難在經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)上成功一樣。

    降低此風(fēng)險(xiǎn)有以下幾點(diǎn)須注意：

    1.跟進(jìn)時(shí)機(jī)的把握：要在市場(chǎng)前景漸明而對(duì)手尚未站穩(wěn)陣腳之時(shí)，果斷出擊；

    2.強(qiáng)調(diào)壓倒性的兵力優(yōu)勢(shì)：在資源投入上要有力度和強(qiáng)度，比如以跟隨性低價(jià)打擊對(duì)手；

    3.引入新品牌或子品牌：當(dāng)品牌價(jià)值沖突大時(shí)，要以新品牌或子品牌的面貌出現(xiàn)，攻破消費(fèi)者的傳統(tǒng)認(rèn)知壁壘，不傷及原有市場(chǎng)。

    切碎切割

    相對(duì)于跟隨切割要占領(lǐng)對(duì)方的陣地，切碎切割不是要占領(lǐng)對(duì)方陣地，而是要肢解它、摧毀它。

    如何摧毀？就是不斷切割、不斷細(xì)分、不斷降低這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的盈利性，直至將其切割成一個(gè)個(gè)無(wú)利可圖的碎片。切碎切割的摧毀原理是：(1)市場(chǎng)越零碎，營(yíng)銷投入越大、回報(bào)越低；(2)市場(chǎng)越零碎，保護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的難度就越大。在這個(gè)過(guò)程中，強(qiáng)者通過(guò)切割粉碎了弱者的立身之本，使弱不能擊強(qiáng)，反受制于強(qiáng)。

    比如，針對(duì)某種飲料以“平衡飲料”概念進(jìn)行的切割，強(qiáng)者要想防御，就可以采取切碎切割的策略，將其再次切割。如：功能再切割，分為“運(yùn)動(dòng)平衡飲料”、“營(yíng)養(yǎng)平衡飲料”等；人群再切割，分為“兒童平衡飲料”、“老年平衡飲料”、“男性平衡飲料”、“女性平衡飲料”、“學(xué)生平衡飲料”等。

    將市場(chǎng)碎片化的最終目的，是以減小市場(chǎng)容量的方式，摧毀進(jìn)攻者的盈利空間，控制其在切割市場(chǎng)上可能的高利潤(rùn)和快速成長(zhǎng)。如果感覺(jué)對(duì)對(duì)手的打壓還不夠，可同時(shí)進(jìn)行價(jià)格摧毀，以“強(qiáng)者之強(qiáng)”擊“弱者之弱”，快速將碎片市場(chǎng)的平均利潤(rùn)率降低到對(duì)手無(wú)法盈利的水平，達(dá)到“清場(chǎng)”的目的。實(shí)際上，將市場(chǎng)平均利潤(rùn)率降到比較低的水平，實(shí)現(xiàn)價(jià)值摧毀，是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者常用的防衛(wèi)策略。

    綜上所述，一個(gè)本身就很小的細(xì)分市場(chǎng)，很容易因過(guò)度細(xì)分而喪失盈利性，成為無(wú)利潤(rùn)區(qū)。所以，切碎切割是強(qiáng)者進(jìn)行破壞性防御的有效手段，而摧毀后的重建工作自然落到幸存者的手中，誰(shuí)幸存的概率最大呢？答案不言而喻。

    切割根基

    切割營(yíng)銷非常有利于弱者對(duì)強(qiáng)者的挑戰(zhàn)，但弱者一般都是區(qū)域品牌，其市場(chǎng)根基大多在其產(chǎn)供銷有效輻射圈內(nèi)，這就決定切割營(yíng)銷很難在市場(chǎng)上全面展開(kāi)，即便可能，也會(huì)有輕有重，有薄有厚。

    切割根基，就是“射人先射馬，擒賊先擒王”，先破其根基。所謂根基，就是對(duì)手的根據(jù)地，是其服務(wù)最有效率、影響力最大、盈利狀況最好的區(qū)域市場(chǎng)。很多時(shí)候，根基就是對(duì)手總部所在的大本營(yíng)。

    而切割根基的手段，仍然可以運(yùn)用前面談到的跟隨切割和切碎切割策略，不妨選擇一個(gè)或組合應(yīng)用，從而攻對(duì)手所痛，攻對(duì)手最大利益所在。

    總之，切割營(yíng)銷是弱者通過(guò)創(chuàng)新性的細(xì)分定位，欲將強(qiáng)者逼向一邊，以達(dá)到規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)、獨(dú)占市場(chǎng)的目的。而“以切割對(duì)切割”，就是讓強(qiáng)者也跑到被切割的這一邊來(lái)，與弱者爭(zhēng)，并爭(zhēng)而勝之。