《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”意思是說，在軍事紛爭中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會失��；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只有每戰(zhàn)必敗的份兒了。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這一規(guī)律不僅為古今中外許多軍事家所推崇，作為一種智慧，一種決策制勝方略，它同樣適用于社會生活的各個領(lǐng)域，特別適用于當前的經(jīng)濟領(lǐng)域。
事實上，中外眾多功成名就的企業(yè)家和眾多長盛不倒的企業(yè)，都是極為善于運用“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一謀略的典范。
何謂“彼”?何為“己”呢?從商業(yè)經(jīng)營管理的角度來說，所謂“己”，主要是指經(jīng)營者自身所屬的各種因素，這些因素是全方位的，它涵蓋了經(jīng)營管理者自身的每一環(huán)節(jié)。所謂“彼”，從廣義的角度來說，所有的外在條件都屬于“彼”的范疇。而從狹義的角度來說，“彼”又可以特指經(jīng)營管理的對象——即已有的客戶和目標消費者。
對于每一位有志于從事商業(yè)經(jīng)營活動或者正在從商業(yè)經(jīng)營活動的人來說，首先應當明白這一點：消費者就是我們的衣食父母、是上帝、是我們的米飯斑主，應當細致深入地去分析研究、透徹了解、準確把握他們的各種情況，真正做到知己知彼，全盤把握，心中有數(shù)。
那么，應當怎樣才能有效地實施知己知彼的策略呢?
具體運作的辦法有許多。不同的商家有不同的運作手法。其中最為常用的、最為需要、最為有效的方法之一，便是認真細致做好市場調(diào)研工作，掌握消費者的第一手資料，把它作為經(jīng)營決策的依據(jù)。
國外許多有名的大公司在這方面作的非常到位，很值得我們好好借鑒。
美國《華爾街日報》有一篇文章這樣寫道：
“沒有別人比媽媽更了解你，可是，她知道你有幾條短褲嗎?”
然而，喬基國際調(diào)查公司知道!
“媽媽知道你往杯里水里放了多少塊冰塊嗎?”
可是，可口可樂公司卻知道!
你看，為了在經(jīng)營管理上真正做到“知己知彼”，國外的某些公司對消費者有關(guān)情況的了解，竟然超過了母親對兒女的了解。而且，有的甚至是連消費者本人都不甚知道或者從來沒有了解過的東西或事情，他們卻了解的一清二楚，甚至毫厘不差!
例如：可口可樂公司經(jīng)過深入細致的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，人們在每杯水中平均放3.2塊冰塊，每人平均每年看到該公司的69條廣告。
又例如，麥當勞公司通過市場調(diào)查，準確的知道，在某個國家，每人每年平均吃掉156個漢堡包，95個熱狗。
而漢寶公司更是妙絕，它曾經(jīng)秘密地調(diào)查過，消費者在使用衛(wèi)生紙時是疊起來用還折起來用，連各自的比例是多少都有記錄。
在美國，有73%的企業(yè)都有非常正規(guī)的市場調(diào)研部門，專門負責對產(chǎn)品的調(diào)查、預測和咨詢工作，并且在每一個產(chǎn)品進入新市場時都進行專門的市場調(diào)查，及時了解消費者的受用情況。
很顯然，深入細致的市場調(diào)查是“知己知彼”的重要手段，是作出正確的經(jīng)營決策的主要依據(jù)，假如不進行深入細致的市場調(diào)查，決策者又怎么能夠做到“知己知彼”呢?又怎么能正確無誤地做出正確的決策呢?
不管作什么事情，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個指導思想都很重要。這個道理似乎人人都十分明白，但是，在經(jīng)營管理的實際操作中，真正能夠做到知己知彼的人又有幾個呢？
我國曾經(jīng)在南非舉辦“中國貿(mào)易展覽會”，這次展覽會參展單位雖然事前作了大量準備工作，而且號稱已經(jīng)有了100%的把握，但是，竟然還是出現(xiàn)了令人貽笑大方的“知己”而不“知彼”：
廣州某家用電器公司想當然地認為南非既然是非洲國家，一定會很熱的，所以只帶去了冷風空調(diào)器，哪知到了南非后，才發(fā)現(xiàn)天氣也很冷!后悔沒有帶冷熱兩用空調(diào)器來。
還有的企業(yè)更加離譜，帶去的參展產(chǎn)品竟然是甘蔗大砍刀，而南非根本就不種植甘蔗!類似這樣可笑的“知己”不“知彼”的例子實在太多了。
