“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一經(jīng)典智慧名言雖然是我們的國粹，然而眾多的老外們對此道卻比我們的許多人更為精通，運用得更為細致，更加深入，在運用上更見功夫。��

    前不久，一位衣冠楚楚的外國人小心翼翼地敲開了北京市朝陽區(qū)一家普通居民的大門。在主人的熱情引導下，客人進屋后不僅仔細地觀察了這套居室的布局和廚房、衛(wèi)生間的結構，而且認真仔細地了解家中各種家電的品牌、功能，還向主人詢問了有關購買和使用這些家電具體的情況�？磥�，這位客人對所有家電都十分感興趣。主人十分驚訝，一問才知道，原來這位客人竟然是瑞典伊萊克斯公司的首席執(zhí)行總裁!��

    跨國公司的執(zhí)行總裁竟然親自深入普通老百姓家搞市場調查，在我們的許多人看來也許是不可思議的事情，但是，外國人卻把這看作是一種必須的工作程序。由此可見他們對“知彼”的重視程度。��

    “知己知彼”歷來被視為經(jīng)營決策的前提，同外國人相比，我們的決策者在這一方面做得究竟怎樣呢?應當好好地反省一下自己，比如：對國內外的市場行情是否了解得很仔細很深入?��對消費者的潛在需求和消費心理是否了解的很透徹?對競爭對手的各種情況是否明察秋毫了如指掌?對目前的潛在市場是否具有準確的預測和估計?所有這些，都需要我們好好反思一下。

    從1997年起到現(xiàn)在，又有一家大型外資企業(yè)成功地大踏步地進入了中國市場。起初，該公司的廣告詞就只有簡單樸實的六個字：尊重人，看重人。外加一個十分醒目的CIS形象而已。��

    當這個CIS形象廣為人們熟悉之后，或者說品牌形象深入人心之后，我們在家電市場上發(fā)現(xiàn)了這個品牌的一系列十多種產(chǎn)品，驚訝之余，同一品牌的系列辦公用品又鋪天蓋地而來了；緊接著，在全國幾乎所有的化妝品商場上，在十分顯眼的位置上開出了同一風格的品牌專柜，從粉底霜到睫毛膏，大大小小幾十個漂亮的玻璃瓶一應俱全，應有盡有，十分搶眼，吸引了眾多愛美人士的強烈關注。��

    如此鋪天蓋地的整齊劃一的鋪貨行動，說明當時運作市場的并不是等閑之輩，而是一群十分了不起的營銷精英。��

    為什么他們能在如此短暫時間內迅速成功地占領市場呢?原因很闡單也很復雜，那便是他們對中國市場的調查研究下足了功夫，真正做到了“知彼”：對消費者有深入細致、切中肯啟的了解和把握。��

    從這個例子來看，我們不難明白，“知己知彼”是商家做出正確決策的前提，它應當成為商家的座右銘，成為商家經(jīng)營決策的基本法則之一。請看一個反面的例子。

    大白鯊酒樓是以經(jīng)營廣東粵菜、打邊爐、蛇餐等為主要特色的酒樓，位于北京北二環(huán)路和新街口交叉路口，背靠商業(yè)區(qū)，又面臨交通順暢的二環(huán)路，地理位置相當不錯。走進大白鯊酒樓，你可以發(fā)現(xiàn)它就處在風景秀麗的什剎海西海邊。坐在一層樓的餐桌前，可以欣賞到窗外什剎海波光粼粼的湖面。清風吹來，感覺甚為愜意。真是一個品嘗美食的好地方。

    然而，就是這樣一個地理位置優(yōu)越、環(huán)境舒適典雅的餐廳，開業(yè)以來，一直人氣不旺，每到吃飯時間，上座率還不到30%。為什么呢?深入研究它的病癥，不難發(fā)現(xiàn)，慘淡經(jīng)營原因就在于它既不“知己”也不“知彼”。

    首先是不知己。酒樓內部的格局設計的并不是很實用，也不盡合理，比如，每一層都是小餐桌，最多只能容納四個人同時就餐，沒有大圓桌，這樣對多人就餐十分不便。而且桌布的布置過到密集，給人一種非常局促的感覺。在經(jīng)營項目上，大多數(shù)北方人對打邊爐和吃蛇餐并不是很感興趣，明顯顯得貨不對板。��

    其次，存在著明顯的不知彼。不了解食客的偏好和需求。北京的食客遍嘗大江南北各種菜系，吃來吃去還是覺得家常菜最親切。這幾年來，北京菜館盛行的是北京菜、川菜、東北菜，而廣東粵菜因為在口味上與北方人差距較大，在北京始終難成氣候。而且，北方人對蛇餐并不感興趣。偏偏該酒樓的菜譜上便有恐怖的群蛇照片!很顯然，這與北京食客的偏好和需求是極不相符的。��

    既不知己，又不知彼，怎么能夠贏得市場呢?��

    現(xiàn)在的大白鯊酒樓已經(jīng)徹底改變了，取而代之的是京味大眾菜、特色菜，而生意也越來越好。