D做銷售就像一個醫(yī)生

　　蔡金鳳的聰明尤其體現(xiàn)在選擇什么樣的目標下手方面。

    當時廣播電臺根本不在地產(chǎn)商投放廣告的視線里，蔡既沒有媒體經(jīng)驗，更沒有廣告方面的經(jīng)驗。但她喜歡思考：地產(chǎn)，這個有這么多廣告預算的行業(yè)為什么沒有投放在廣播電臺，怎么吸引它，蔡金鳳認準了這個行業(yè)，而且集中時間做一個。

    蔡金鳳寫信給一家地產(chǎn)商的老板，一直寫了三個月。蔡的執(zhí)著終于打動了對方，“他說不好了，你就要聽”，這是蔡的經(jīng)驗。蔡說，做銷售就像一個醫(yī)生，你要聽對方說完后給他所需要的東西。

    在短短的6個月時間里，蔡金鳳簽下了她最大的單，這個客戶是新加坡最大的地產(chǎn)商。而如果你可以拿到老大的單的話，其他的也會跟著走。

    從一個推銷員做到今天的董事總經(jīng)理，蔡有很多的經(jīng)驗分享：關于銷售技巧一句兩句是說不完的，但聆聽是最重要的，還有就是人緣。

    蔡金鳳銷售業(yè)績最好的時候是在亞洲《讀者文摘》。蔡是被《讀者文摘》挖過去的，負責的是投放英文版的廣告部門。當時蔡剛剛生了小孩悅兒，還在喂奶。她說，給我一個月的時間喂奶，我加盟你們�！蹲x者文摘》果然給了蔡一個月的時間，于是喂奶喂了6個月后，蔡金鳳開始了《讀者文摘》飛來飛去的生活。

     5年之后，在蔡離開《讀者文摘》到北京來闖蕩的時候，她負責的那個英文版部門變成了最有價值的，而且最有利潤、掙錢最多的部門。而蔡所在的亞洲公司對全球的貢獻非常高。

     E那個時候我在廚房，我說我要自由

    問蔡金鳳，如果給自己打分的話，你更滿意工作上的自己還是家庭里的自己？

    她覺得這個問題很難回答，想了想，她還是表示這是兩個很難放在一起比較的東西。但她兩樣都要。

    “我要做一個成功的女人，我還要做一個很好的媽媽。”蔡金鳳的貪心不僅僅表現(xiàn)在家庭和事業(yè)都要追求完美，“從小，我就很貪心”，她評價說。

    蔡金鳳大學畢業(yè)后在新加坡體育學院做體育老師。她9歲的時候開始游泳，代表新加坡參加東南亞運動會。

    在學校里學習時，蔡金鳳除了跳水還選擇游泳，早上7點到下午3點在學校，除了周三外每天學習游泳，周二、周四還要學跳水。很多小孩只選擇一樣。蔡金鳳卻兩樣都學，很貪心。她開玩笑說，“如果我不游泳的話，我媽媽會讓我做家務的。”

    “在我的性格中受媽媽的影響是非常大的，因為我每天跟媽媽在一起。媽媽管教很嚴，我的性格有一些叛逆。記得小時候，我的媽媽總會說你為什么不像人家的孩子那么乖。媽媽覺得我老和她頂嘴。她甚至說，這么愛頂嘴以后可以做律師。只是我最終沒有當成律師，而是做了銷售。”

    如今做了媽媽的蔡金鳳堅持在孩子很小的時候應該多管教，但等她們漸漸長大了，應該多給她們自由。

    蔡金鳳至今仍然清楚地記得自己16歲過生日的時候，當時媽媽問自己要什么生日禮物。

    “那個時候我在廚房，我說我要自由。”蔡金鳳說。

     F如果我只有一個面包，我會全部給我的孩子“我媽媽太善良了。如果她有一個面包，自己家的孩子肚子餓，人家的孩子也肚子餓，她會把僅有的這個面包給人家。我小的時候就和媽媽說我長大不做你這樣的媽媽，我的面包要全部給我的孩子吃。”

    有了孩子后的蔡金鳳對自己的要求更高了，更加感到在孩子小的時候一定不能放松自己做一個好媽媽的要求。

    她覺得0～6歲對一個孩子來說太重要了，決定了孩子以后的性格甚至信仰。“這個階段的孩子可塑性很強，是可以捏造的，但6歲以后，你的角色則應該變成在一旁的協(xié)助者。”

    蔡金鳳每天會7點起床，跟小孩在一起玩，然后阿姨給小孩洗澡，準備早餐。“我一定跟孩子一起一邊吃早飯一邊讀故事書。我很注重桌子上的規(guī)則，吃飯的時候一定要有禮貌。”

    吃了早餐，蔡金鳳會給孩子們梳頭。有時候做，有時候不做。

    “我不是一個做家務的女人。不是一個給孩子刷牙的、沖涼的媽媽，但我是一個跟孩子交流的人，我知道自己的長處和短處。”

    到北京后，蔡為兩個女兒選擇的不是國際幼兒園，甚至不是雙語幼兒園，她覺得到了一個環(huán)境就要充分地吸收本土的東西。當然她每天晚上會在孩子睡覺前用英語給她們講故事。

    “晚上，我一般6點半或者7點到家，但是一定要講故事，她們在學校學習漢語，我是一個她們學習英文的玩具，我用英文跟她們講。講故事的時候可以讓她們知道我的思想，我的想法。”

    蔡一再說，我跟孩子相處的時間非常少。我必須抓緊這個時間，不能盲目地走過這個階段。“這個階段對她們來說太重要了”。

     G這7個月中最艱難的日子

    來北京創(chuàng)業(yè)，蔡金鳳的生活實際上發(fā)生了翻天覆地的變化，變化了一個環(huán)境，這里的廁所可能很臟，空氣可能不那么清新，過馬路可能很危險，孩子嬉戲的伙伴變了，還有生活方式也要改變，這些變化如何解釋給孩子呢？

    蔡金鳳笑道：這其實很容易啊，就是推銷給她們啦。我告訴她們我們?nèi)ヒ粋�新的世界，這邊有花木蘭啊，有長城埃在蔡金鳳心中，家非常重要。

    采訪的時候，她的兩個女兒突然跑來辦公室，一推開門發(fā)現(xiàn)媽媽正忙著，趕緊退了回去，沒想到，蔡馬上暫停我們的采訪，說了聲“對不起”徑直向外走去，在走廊里抓住兩個女兒，和她們親吻后才回到辦公室。

    “女人要做事業(yè)，首先必須管理好家，否則你的公司也管理不好。”

    作為一個工作的女人，一個很好的阿姨非常重要，這是蔡金鳳的經(jīng)驗，所以剛來北京時，她把原來用的菲律賓保姆也帶過來，讓孩子過渡一段時間，同時也幫忙培訓一個當?shù)氐陌⒁�。這個階段其實是這7個月里最艱難的日子。

    “小孩不會講中文，她們天天在中文學校，她們不能交流。回家后，還是不能交流。新來的保姆也非常緊張，交流很困難，照顧孩子也困難，她天天打電話問我。剛開始的時候我頭疼極了。”

     H陽光地面對死亡這件事

     1月10日和5月2日這兩個日子蔡金鳳記得非常清楚，這是最令她傷心的日子。“哥哥死的日子是5月2日，因為出車禍。我哥哥是一個非常好的男人，是非常聽媽媽話的孝子，還是一個任憑我這個妹妹怎么出手也不還手的好哥哥。”

    但是這么好的人卻出了車禍，而且當時就沒了呼吸。

    說到哥哥死的時候，我特別注意了蔡的表情，我?guī)缀醪煊X不到她的悲傷，這也許是她太“陽光”的表現(xiàn)，她說自己沒有宗教信仰，但會比較傾向佛教。“一個人總是要走到這一天，不過是時間不同、方式不同而已，死亡從某種意義上也是一種解脫。”

    蔡金鳳就是這樣積極面對人生，包括照顧躺在病床上的奶奶，一直照顧了8年。她清楚地記得奶奶死的日子是1月10日。

    “8年照顧一個病人，真的很不容易埃”我說。

    “不，她很容易照顧的，她一直躺在床上。”蔡金鳳說得很輕松。

    這就是蔡金鳳的樂觀。

    讓蔡金鳳高興的事情很多，比如5歲的時候到工地賣掉了盒飯；比如9歲參加跳水比賽贏到了獎杯，媽媽很開心；比如假期打工一下掙了11元新幣，請媽媽吃飯，那也是在9歲的時候；還有，大學畢業(yè)后第一次正式做工，能夠買一個洗衣機了，非常開心。等等。

    蔡金鳳常常會將這種快樂的情緒傳遞給她手下的銷售人員，她說，“做一個好的銷售員，看你用什么樣的眼光去看待了，如果你積極的話，就會成為一個好的銷售員。”

    采訪手記

    蔡是一個積極樂觀的人，更是一個追求卓越的人，之前一直沒有離開新加坡是由于家庭的某些原因不能做自己喜歡做的事情。

    蔡金鳳評價自己是一個非常重感情的人，一個愛思考的人，“每天晚上我在睡覺前都會回顧一下今天做了什么，做好的是什么，做好了怎么樣，周圍的人如何溝通，會不停地想。”

    蔡給人的感覺是狀態(tài)很好，很有活力，她曾代表新加坡參加過跳水比賽。

    不過蔡的同事私底下悄悄透露，蔡曾在辦公室暈倒，她低血糖。蔡太追求完美了，事業(yè)和家庭，她都要盡善盡美。

    現(xiàn)在的蔡金鳳不再那么為難自己，也看得比較開。她說，我已經(jīng)慢慢比較理解為什么一樣東西不能夠那么完美，也學會善待自己，所以她覺得自己現(xiàn)在心態(tài)更好，更有信心開創(chuàng)新的事業(yè)。