隨著市場競爭的不斷成熟和激烈，市場的差異化和消費(fèi)者需求的個(gè)性化不斷變化，而企業(yè)之間的競爭越加同質(zhì)化，產(chǎn)品、營銷、廣告、促銷等各個(gè)層面都嚴(yán)重同質(zhì)化。在同質(zhì)化的市場上，要想取得競爭優(yōu)勢，必須跳出同質(zhì)化的陷阱。但中國企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上，一般不具備核心的創(chuàng)新能力，因而，要跳出同質(zhì)化，企業(yè)都把眼光放在了分銷渠道上。
而傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道相對滯后，極不規(guī)范，廠商之間難以協(xié)同，不能更有效地實(shí)現(xiàn)分銷效能。同時(shí)，現(xiàn)代大型賣場風(fēng)起云涌，使市場變得更加激烈。
在這種環(huán)境下，企業(yè)依靠老渠道，無法進(jìn)一步提升銷售；如果自己建立渠道，資金和成本壓力比依靠經(jīng)銷渠道會更大，常常得不償失。企業(yè)該何去何從？
深度分銷的解決方案擺在了我們的面前。
深度分銷是通過有組織的努力，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈，提升客戶關(guān)系價(jià)值，掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。
深度分銷注重區(qū)域市場第一、爭奪核心經(jīng)銷商、掌控終端網(wǎng)絡(luò)和建立企業(yè)客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。
深度分銷的導(dǎo)入流程如下：
1、“選擇樣板市場，做區(qū)域第一，然后滾動(dòng)復(fù)制”為核心手段；
2、構(gòu)建營銷價(jià)值鏈，開發(fā)和爭奪核心經(jīng)銷商，形成利益共同體；
3、廠商分工協(xié)同，掌控終端；
4、二三級市場渠道互補(bǔ)與協(xié)同；
5、企業(yè)高效組織和客戶顧問的保障；
6、營銷系統(tǒng)整體的精耕細(xì)作。
核心手段：區(qū)域第一，滾動(dòng)復(fù)制
不要妄想輕易把整個(gè)海洋煮沸！任何一類市場內(nèi)部都可能存在營銷環(huán)境截然不同的區(qū)域市場,針對市場內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場營銷環(huán)境和狀態(tài)的差異性,必須有選擇性地開展深度分銷工作,有效集中全部精力和資源逐個(gè)攻破區(qū)域市場!
企業(yè)在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個(gè)區(qū)域市場上，導(dǎo)致力量分散，所有區(qū)域市場都不能重點(diǎn)開發(fā)和進(jìn)攻，導(dǎo)致區(qū)域市場“吃大鍋飯”現(xiàn)象，整體銷量上不去。
企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區(qū)域市場做成樣板， 然后，再照此方法，進(jìn)行區(qū)域市場的復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。
“區(qū)域市場第一，滾動(dòng)復(fù)制”的操作步驟如下：
第1步：區(qū)域市場劃分：
通過對現(xiàn)有區(qū)域市場進(jìn)行全面衡量和考察，根據(jù)本市場發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)要求，劃分出基地市場、進(jìn)攻市場、整改市場 三大市場。
基地市場的特點(diǎn)：
市場特性：企業(yè)大本營市場，銷量大且利潤高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，市場運(yùn)作管理情況良好，品牌影響占主導(dǎo)地位，是企業(yè)的核心利潤地；
市場運(yùn)作：鞏固已有的市場份額，增加競爭對手的進(jìn)入壁壘,增加產(chǎn)品和品牌的差異化程度，企業(yè)投入資源，以鞏固為主；
核心任務(wù)：以價(jià)值增長為主，銷量增長為輔。價(jià)值增長的主要手段是通過調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以及在品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加高附加值品種，提高利潤。
進(jìn)攻市場的特點(diǎn)：
市場特征：市場潛力大，競爭對手實(shí)力薄弱，是企業(yè)的戰(zhàn)略投入?yún)^(qū)域
市場運(yùn)作：增加高中端市場份額，成為細(xì)分市場的重要挑戰(zhàn)者
核心任務(wù)：以中高端市場突破為主
整改市場的特點(diǎn)：
市場特性：市場存在問題（整個(gè)行業(yè)的市場容量不大、企業(yè)自身產(chǎn)品線混亂、投入產(chǎn)出比不平衡等），但仍存在市場希望。是企業(yè)的重點(diǎn)策略投入?yún)^(qū)域
市場運(yùn)作：增加市場份額，成為市場的領(lǐng)先者，向樣板市場發(fā)展
核心任務(wù)：以銷量增長為主，價(jià)值增長為輔，提高市場占有率
