今天，汽車是越來越普及，但對于不少的人來說汽車還是一件非常貴重的商品，好不容易買了一輛新車，在開心之余不少有車的朋友最擔(dān)心的就是愛車的安全，生怕一不留神車子就讓人偷去。于是，幾乎所有的車主在拿到新車鑰匙時都想馬上給自己的愛車裝上一套可靠的防盜器。

    雖說汽車防盜器發(fā)展到了今天已非常的成熟，但由于汽車防盜器與普通的電子消費品有著很大的不同，它并不像我們所熟悉的家用電器一樣接上電源就能使用。對于一般的消費者而言，給愛車裝上一套防盜也是“大姑娘上轎――頭一回”，再加上對汽車防盜器了解甚少，防盜器在安裝時需要對原車的線路進(jìn)行剪線連接或改裝，師傅的安裝熟練程度也就成為了車主的關(guān)心重點。在無從選擇的情況下，車主也只能“跟著感覺走”，汽車用品店銷售員及4S店師傅的介紹也就成了他們主要的信息來源。

    社會的發(fā)展及技術(shù)進(jìn)步使市場上產(chǎn)品極其豐富，大多數(shù)產(chǎn)品都處于買方市場，汽車防盜器也不例外（在中國現(xiàn)已有100多家通過公安部認(rèn)證及登記在冊的生產(chǎn)廠家）。企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭己趨于白熾化，如果僅是提供更具有競爭性的價格、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及良好的服務(wù)等營銷活動，在今天已經(jīng)不再能完全適應(yīng)競爭激烈的市場環(huán)境。企業(yè)要想在眾多競爭廠家中脫穎而出，就需要有所創(chuàng)新，在各方面實施以滿足消費者需求的營銷戰(zhàn)略，只有這樣才能穩(wěn)住老顧客和吸引新的消費群體。

    雄兵汽車電器有限公司是一個專業(yè)生產(chǎn)汽車防盜器、倒車?yán)走_(dá)及汽車電裝產(chǎn)品的公司，經(jīng)過多年的市場戰(zhàn)火洗禮，雄兵公司所生產(chǎn)的“雄兵”汽車防盜器已成為市場上的三大品牌之一，而這種排名已有了好幾年的時間。雄兵也一直以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)在市場上沖鋒陷陣，但由于最大的對手是最早在電視媒體上投放廣告，也是最早將外形古板的遙控器進(jìn)行工藝化改革的廠家，到了今天，競爭對手已經(jīng)在汽車防盜市場上有了超過40%的占有率。很多的消費者已將汽車防盜器與鐵將軍之間劃了等號，而競爭對手也一直將市場占有率高作為概念來推廣。

    客戶的需求

    整車銷售是汽車市場的“車前市場”，而維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、汽車防盜及汽車改裝等服務(wù)則可以稱為“車后市場”。經(jīng)過2002年中國汽車市場的“井噴”后，在2004年整車銷售利潤開始急劇縮水，國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計顯示，2005年我國汽車整車銷售利潤率在由2003年的9.11％急劇下降到2004年的6.85％之后，2005年又下降到4％。有的地區(qū)汽車經(jīng)銷商賣出一臺車只有200元的利潤。

    縱觀國外汽車后市場情況，售后服務(wù)市場是整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈條中最穩(wěn)定的利潤來源，它的分配比例大約是2：2：5，也就是說前一個2是銷售一輛新車所得的利潤；第二個2是指新車落地后所需要的保險、代辦上牌、汽車裝飾及改裝等的利潤總和；而5則是指這輛車在今后在保養(yǎng)及維修上所花的錢給商家創(chuàng)造的利潤。為了能“及時”地將車主的第二個2賺到手（汽車一但從專賣店開出去后就很難回頭了），基本上國外一些大型的汽車銷售店都設(shè)有相應(yīng)配套的汽車用品專柜，而在賣車同時也將所附帶的汽車用品帶動起來，而一些與原車配套的專用型的汽車用品（如腳墊、真皮座套等）也就成為了汽車銷售店的另一個重要收入來源。

    由于在普通的防盜器安裝時需要對原車的線路進(jìn)行剪線連接或改裝，師傅的安裝熟練程度也就成為了眾多車主們的關(guān)心重點。在這種前提下，照理來說在4S店安裝防盜器應(yīng)該是車主最好的選擇，如萬一車輛出了點小毛病也能給保修(如果車主在外面安裝了防盜器，改動了原車的線路等，有時候4S店往往不給保修)。但經(jīng)過我們的市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)實事并不如此。

    我們經(jīng)過了解后發(fā)現(xiàn)，由于汽車種類繁多，幾乎所有的防盜器生產(chǎn)企業(yè)都要考慮到產(chǎn)品的通用性問題，也就是這種產(chǎn)品要適合所有的汽車安裝，因此產(chǎn)品的接線方式都基本一樣，在安裝時由安裝師傅根據(jù)原車的線路對防盜器的連接線進(jìn)行改裝。安裝師傅必需對汽車的原車線路非常了解才能勝任此工作，防盜器的安裝質(zhì)量也就取決于師傅的技術(shù)水平。而由于現(xiàn)代汽車工業(yè)的發(fā)展迅速，特別是汽車電子方面更是日新月異，每輛車的線路結(jié)構(gòu)都不一樣，要想對所有的車型電路都能了解這對于安裝師傅來說無異是一件非常困難的事情，因此在安裝防盜器過程中不小心損壞汽車電子線路的事情時有發(fā)生。

    4S店的整體服務(wù)與一些街邊的洗車店不同，但由于這些小店經(jīng)營成本小，為了爭到客戶不惜低價進(jìn)行競爭，甚至在某些地區(qū)安裝一臺防盜器只有不到50元的利潤，連師傅的人工費用都不夠；再次就是由于一般的防盜器因廠家的渠道控制不嚴(yán)，使得產(chǎn)品價格太過于透明化，經(jīng)銷商的利潤低(越是名牌越是如此)。如選擇一些小廠的產(chǎn)品又擔(dān)心防盜器質(zhì)量問題，售后服務(wù)如何保障等，還有在安裝過程中要剪斷了原車線路，萬一在汽車在電路上了出問題，廠家很有可能不給保修從而引發(fā)出新的糾紛等等，都成為了汽車防盜經(jīng)銷商心中的“痛”。

    正是由于這種需求和供給的矛盾，為具備免剪線、安裝標(biāo)準(zhǔn)化的雄兵防盜器提供了廣闊的市場空間。

    市場的切割

    在找到這一市場的需求點后，雄兵的整個市場營銷策劃團(tuán)隊人員興奮不已，大家都感覺到這很有可能會引發(fā)出汽車防盜行業(yè)的一次地震。雄兵憑著這幾年與國內(nèi)一些大型汽車生產(chǎn)廠配套所得到的經(jīng)驗及自身強(qiáng)大的開發(fā)實力（雄兵公司2003年在業(yè)內(nèi)最早通過世界五大汽車認(rèn)可、最為嚴(yán)格的汽車生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)證TS16949認(rèn)證，現(xiàn)已是國內(nèi)多家汽車主機(jī)廠的重要配套商），在經(jīng)過三個月的開發(fā)，終于開發(fā)出一系列使用專用連接器，在安裝時免剪線、不會破壞原車線路的專用型汽車防盜器。

    面對這一革命性的產(chǎn)品，雄兵的營銷策劃團(tuán)隊人員更是感覺到身上擔(dān)子的重量，最為重要的工作就是如何將這一客戶的需求點轉(zhuǎn)換為雄兵防盜器賣點？而且這一賣點一定要讓客戶牢牢記住。

    在市場營銷中有一點是非常重要的，就是“第一”勝過“更好”！我們在體育比賽中可以看到：很多項目，如百米大賽，通常冠亞軍成績只是“差之毫厘”，但獲得的獎金和榮譽卻可能“失之千里”。 “第一”的產(chǎn)品會在人們心目中留下先入為主的印象，會造成“強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱”的現(xiàn)象。

    一提起世界第一高峰，連小朋友都知道是喜瑪拉雅山脈的主峰珠穆朗瑪峰，但又在多少人知道世界第二高峰的名字呢？世界第二高峰是坐落于巴基斯坦北部地區(qū)的喬戈里峰，西方登山者稱其為K2峰，盡管它的高度已達(dá)到珠穆朗瑪峰98%；王碼五筆漢字輸入法，盡管需要記字根，比起后來許多輸入方法復(fù)雜得多，卻是幾乎所有中文電腦必備的輸入法，為什么？因為它是第一個推廣的輸入法！

    雄兵專用防盜器最大的特點是“差異化”——免剪線、專車專用。為了能吸引廣大客戶的高度關(guān)注及突出雄兵專用防盜器的賣點，特別是如何將“專用防盜器”＝“雄兵”＝“首創(chuàng)”這一概念深深地烙在客戶的心中也就成為了雄兵市場營銷策劃團(tuán)隊的重點工作。我們發(fā)現(xiàn)，鐵將軍在國內(nèi)基本上就是汽車防盜器的代名詞，其市場上的知名度是非常的高，如果與其在正面進(jìn)行競爭，這種難度是非常大的，甚至可以說是不可能成功的。

    對于汽車防盜器行業(yè)，除了鐵將軍所區(qū)隔出防盜器中的高檔市場外，還有部分廠家以價位及產(chǎn)品的品類作區(qū)隔，從而開發(fā)出各種各樣的汽車防盜器。如雙向防盜器、GPS防盜器、GSM防盜器、密碼防盜器、指紋防盜器等不下于一二十種。他們在戰(zhàn)略上以區(qū)域市場作為主攻目標(biāo)，打出自己的品牌，搶占了一部分份額。但這種產(chǎn)品市場的細(xì)分看起來并不太成功，客戶對過多的理念反而無所適從。