細(xì)節(jié)

　　專家們看到吳瑩拿來的家居樣品，都感到很吃驚，沒想到這些東西真的擺在面前的時(shí)候，比他們想像中的要漂亮得多。

    在第二次去“東方家園”之前，專家們又對(duì)吳瑩進(jìn)行了一番定價(jià)理論方面的指導(dǎo)。因?yàn)樗麄冊(cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，吳越人家在產(chǎn)品定價(jià)上不是十分科學(xué)，一方面，這將影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售，另一方面，會(huì)使企業(yè)該賺的錢賺不到。因?yàn)閰窃饺思业乃{(lán)印花布為純手工生產(chǎn)，產(chǎn)量較小，依據(jù)“物以稀為貴”的原則，獨(dú)有產(chǎn)品應(yīng)該體現(xiàn)獨(dú)有產(chǎn)品的價(jià)錢，專家們建議吳瑩放棄以前成本加利潤(rùn)的定價(jià)方式，改為“按需定價(jià)”，就是根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求度和產(chǎn)品的供應(yīng)量進(jìn)行定價(jià)。他們還建議吳瑩到“宜家”去看看人家是怎么給自己產(chǎn)品定價(jià)的。

    吳瑩按照專家們的建議考察了瑞典人開的“宜家”。“宜家”的東西以“簡(jiǎn)約”和“貴”著稱。吳瑩發(fā)現(xiàn)“宜家”的東西比自己的東西要貴得多，在款式設(shè)計(jì)上也有很多獨(dú)到之處。對(duì)于款式設(shè)計(jì)她是有信心的，因?yàn)檫@是她的強(qiáng)項(xiàng)。她想專家的話是對(duì)的，通過考察，她發(fā)現(xiàn)北京市場(chǎng)和杭州市場(chǎng)很不一樣，兩個(gè)地方的人在消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好上都有很大差距，而她以前是按照杭州市場(chǎng)的成功模式來“套”北京市場(chǎng)，怪不得舉步為艱，只見冒煙，不見著火。她想，可能不僅只是北京市場(chǎng)和杭州市場(chǎng)有這么大的區(qū)別，其他地方可能也存在類似情況。她應(yīng)該按照在北京的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)各地不同情況，整頓其他幾個(gè)地方的分店，盡快讓吳越人家在各地都火起來。

    隨后吳瑩和“東方家園”進(jìn)行了第二次談判，非常順利就進(jìn)入了大廳。因?yàn)樗�的產(chǎn)品太獨(dú)特了，拿在手里就覺得漂亮，再按照實(shí)用場(chǎng)景布置起來，簡(jiǎn)直是光彩奪目，連見多識(shí)廣的“東方家園”的采購經(jīng)理都感到眼前一亮。

    專家們還審看了吳瑩的合同，發(fā)現(xiàn)合同中交貨確定的期限是7天，下單后7天內(nèi)交不了貨，就要按照貨值的10倍罰款。專家們知道“吳越人家”是純手工生產(chǎn)，而且是小本經(jīng)營(yíng)，小批量生產(chǎn)，根本沒有實(shí)力確定一個(gè)較大的庫存量，以便隨時(shí)滿足如“東方家園”這樣的合作伙伴在交貨期限上的苛刻要求。果然，吳瑩表示光做布就要七八天，再從布做成產(chǎn)品，怎么也要半個(gè)月，7天的交貨期是絕對(duì)不可能的。經(jīng)專家們這一問，吳瑩也出了一身冷汗。

    在專家們的提醒下，經(jīng)過和“東方家園”的艱難談判，吳瑩最終在交貨期限上爭(zhēng)取到了一個(gè)較為有利的條件。這是一次非常成功的營(yíng)救，在專家們的幫助下，吳瑩改變了在北京市場(chǎng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從全力推藍(lán)印花布旅游紀(jì)念品和藍(lán)印花布服裝兩個(gè)產(chǎn)品，到以純手工純天然藍(lán)印花布家居產(chǎn)品為主打，以藍(lán)印花布旅游紀(jì)念品和藍(lán)印花布服裝為輔助，在長(zhǎng)時(shí)間的躊躇不前后，短時(shí)間內(nèi)就打開了北京市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)十分紅火。目前“東方家園”連鎖店已經(jīng)將吳越人家的純手工純天然藍(lán)印花布家居產(chǎn)品作為本店的定制產(chǎn)品，成為“東方家園”連鎖店家居主打產(chǎn)品之一。同時(shí)，“東方家園”的規(guī)范化管理也通過生意上的合作傳導(dǎo)到吳越人家，吳越人家在管理上上了一個(gè)臺(tái)階，開始由過去的小作坊向現(xiàn)代企業(yè)的方向轉(zhuǎn)化。