營銷實(shí)戰(zhàn)
一、原文和出處
古兵法原文
共敵不如分?jǐn)�；敵陽不如敵陰�?/p>
原文今譯
進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。
出處原文
“夫解……則自為解耳。今梁、趙相攻，輕兵銳卒必竭于外，老弱罷于內(nèi)。君不若引兵疾走大梁，據(jù)其街路，沖其方虛，彼必釋趙而自救。是我一舉解趙之圍而收弊于魏也。”
出處今譯
凡是解……化解了�，F(xiàn)在梁趙交戰(zhàn)，精兵強(qiáng)將必然全部投入放在邯鄲前線，國內(nèi)只留一些老弱病殘。您不如帶部隊迅速插入魏國的后方大梁，占據(jù)京城的要道，沖擊目前兵力空虛的地方，魏國必然放棄趙國而去自救。這一舉既解了趙國之圍，又能進(jìn)一步擊敗魏國。
二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析
案例
房買主趨利避害妙購高價位住宅
臺灣某市某戶全家移民國外，欲出售所居住的高價位住宅，賣方要價2300萬元臺幣，托與房地產(chǎn)中介公司代理。
該公司業(yè)務(wù)員接下本案后，積極地策劃廣告，宣傳其所處的優(yōu)越的地理位置、房間布局的合理性及其配套設(shè)施的全面與完善，很快將房子推展到了市場上。
兩周后，出現(xiàn)了一位買主。參觀完本所住宅的里里外外，對各方面的條件甚是滿意，但只出價2000萬元臺幣，這與賣主的底價相比尚差300萬元臺幣。
業(yè)務(wù)員無奈，只有回頭找屋主議價。經(jīng)過3天的商議、協(xié)調(diào)，屋主終于同意售價降為2100萬元臺幣，但聲明不再降價，否則立即解除合約。
售價2100萬元臺幣與買價2000萬元臺幣相比，仍有100萬元臺幣價差。鑒于賣方態(tài)度堅決，為了促成這項交易，業(yè)務(wù)員只好硬著頭皮再回頭找買方協(xié)調(diào)。費(fèi)盡口舌，買方態(tài)度緩和，做出讓步，同意再加價50萬元臺幣，即總價2050萬元臺幣。同時，為了表示自己購房的決心與誠意，還當(dāng)場付了100萬元臺幣的斡旋金。
無巧不成書，就在交付斡旋金的當(dāng)晚，買方又找來業(yè)務(wù)員，告訴他說：“一個月前我在別處看過另一棟房子，論各方面條件，都比我現(xiàn)在看好的這所房屋稱心如意，只因?yàn)楫?dāng)時屋主不肯降價，幾次交涉談判未能成功，我只好放棄了，可誰知事情已過去這么久了，我差不多已把這件事忘掉了，就在一個鐘頭前，那家中介公司突然打電話來告訴我，屋主愿意依我的價格出售，可我今天已在第二戶下付了斡旋金，若房主仍不肯降價，固執(zhí)己見，我衷心地希望您能退回這100萬元臺幣。”
這突如其來的事情，可難倒了業(yè)務(wù)員，對中介者而言，基本上只是個中介性的角色，并無退款與否的決定權(quán)，除非屋主同意或屋主接受買方的價錢后，買方又反悔不準(zhǔn)備買房，才能將其預(yù)交的斡旋金進(jìn)行沒收。而就眼前面臨的情況是：一方言明不再降價，而另一方則聲稱打死也不可能再加價，中介者處在夾縫中，真是左右為難。解決問題的唯一辦法是，盡快把信息傳給屋主，由屋主自行決定。
屋主聽到消息后，也犯了難。既然買主更中意前一戶房子，就有可能反悔，若我答應(yīng)他的要求卻反遭對方拒絕，我就有權(quán)沒收他的斡旋金，這樣就等于本錢下降了100萬元臺幣，以后再怎么賣都是賺。但賺這100萬元臺幣的前提是必須接受買方的價格——2050萬元臺幣，即需在原售價基礎(chǔ)上再降價50萬元臺幣；若不愿意降價50萬元臺幣，在目前經(jīng)濟(jì)不景氣、房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷、交易不大活躍的狀態(tài)下，錯失了這筆買賣，新買主不知何時再現(xiàn)，也不知是否還會有人肯出2050萬元臺幣的價錢，最重要的是現(xiàn)在是買方市場呀！
因事出突然，賣方左思右想，總想不出一個妥善的辦法，而買方又以“前屋屋主催問甚急”為由不斷來電要求中介早早回話，否則應(yīng)立即退回斡旋金。局面就這樣陷于僵局之中。
經(jīng)過幾十分鐘的“深思熟慮”，屋主終于賭博性地同意以買方價格出售，若買方拒絕，則可順理成章地將這100萬元臺幣“納入私囊”。
中介人把這一決定轉(zhuǎn)告買方，買方表面上裝出一副無可奈何的樣子，申辯著：我其實(shí)比較喜歡的還是前屋，但后屋的賣方又同意了自己的開價，如果不接受這項交易，將立刻損失掉100萬元臺。
經(jīng)過中介人在中間不斷地周旋，買賣雙方終于勉強(qiáng)成交，達(dá)成協(xié)議。
就本案高價位住宅成交的整個過程來看，似乎“水到渠成”，其實(shí)是買方運(yùn)用“圍魏救趙”的談判策略延伸出來的高明殺價手法，以100萬元臺幣斡旋金為誘餌，又以“前屋”之事相威脅，使對方陷入進(jìn)退維谷的局面，最終，落入買方所設(shè)的圈套，實(shí)現(xiàn)了買方削價的最終目的。
另一實(shí)例是我國某進(jìn)出口公司同外商談判制勝之例。
1993年8月，我國某進(jìn)出口公司從國外進(jìn)口200萬噸DW產(chǎn)品，我方考慮到該產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，頗受消費(fèi)者歡迎，各大廠家競相訂貨，該公司通過經(jīng)營該商品也獲利頗豐，盡管由于對方延期交貨使該公司失去幾次展銷良機(jī)，蒙受了一定量的經(jīng)濟(jì)損失，但為了雙方長久友好的貿(mào)易往來，并未對外商提出制裁。
此后不久，DW產(chǎn)品在國內(nèi)供不應(yīng)求，該公司準(zhǔn)備進(jìn)一步同外商洽談重復(fù)進(jìn)口該產(chǎn)品事宜，為給國家節(jié)約外匯資金，同時也為了降低進(jìn)口商品的采購成本，提高公司的盈利水平，該公司欲向?qū)Ψ教岢鼋档蛢r格10%的要求。他們當(dāng)然知道，在國際市場未發(fā)生變化的情況下，若在雙方談判一開始就提出該要求肯定會遭到對方拒絕，對方斷難接受，而這就必須采用一定的談判技巧，迫使其就范。
于是，我方經(jīng)過研究，找到了問題的突破口，設(shè)計了一套頗為周密的談判方案。談判伊始，我方就在上次那200萬噸貨物延期交貨一事上大作文章。我方說：“由于你們上次延期交貨，使我方失去了幾次展銷良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失。”對方聽罷，以為我方會提出索賠要求，自然心慌意亂，忙不迭地對延期交貨問題加以解釋，表示歉意，爾后便誠惶誠恐地、心神不安地等著我方的反應(yīng)，看看時機(jī)已成熟，我方趁機(jī)提出削價的要求，明確指出希望上次延期交易的損失能通過這次減價10%來彌補(bǔ)，對方無奈，只好表示同意。
于是，我方又乘勝追擊，提出由原來的預(yù)定的200萬噸增加到500萬噸，對方最終不得不在合同上簽字，談判圓滿成功。
老練的談判者在談判中常常避免就自己真正關(guān)心的問題進(jìn)行強(qiáng)攻，而是指左趨右，繞道迂回前進(jìn)，使對方顧此失彼，首尾不能相接，最終不得不妥協(xié)。我方談判者正是巧妙地運(yùn)用了“圍魏救趙”之計，使談判一舉成功，達(dá)到了預(yù)期的目的。
“圍魏救趙”的“圍”是手段，“救”才是目的，要達(dá)到“救”的目的，就要分散對方注意力。商業(yè)談判中，成功地運(yùn)用此計，既要注意積蓄力量，等待時機(jī)，又得講究“陰功吹火”，確實(shí)搔在對方的“癢處”，避免“明火執(zhí)仗”，過早地暴露自己。
