營銷實戰(zhàn)

    作為天下最難做的兩件工作之一（一是做生意賺別人的錢，二是改造人），營銷工作是個巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。即便是窮其一生，也研究不出來多少，更讓人郁悶的是，營銷工作本身的特性決定了這是多變的，今天研究出來的理論和系統(tǒng)，可能明天就過期作廢了。

    不過，這事分輕重緩急，抓住幾個關鍵的點，照樣可以把營銷工作做好。尤其是一些實力有限的中下型企業(yè)，沒有那么多的錢的來建立和完善系統(tǒng)。那就干脆先抓住關鍵點所在，其他的事情再慢慢完善到位。

    所有事情都是可以簡化的，反過來說，所有事情也都是可以復雜化的。我們把這營銷工作簡單化來看，其實這里面就三個重點：

    1． 業(yè)務人員會賣。

    2． 經(jīng)銷商愿意賣。

    3． 消費者愿意買。

    制定營銷策略有千萬條線，但基本都可以簡化成這三個要點。那么，這三個要點又容易出現(xiàn)那些問題呢？這些問題的解決方向又在那里呢？

    一：業(yè)務人員會不會賣自家的產(chǎn)品

    生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務人員是干什么的？就是賣自家產(chǎn)品的，這也就是業(yè)務人員的本質(zhì)工作所在，可是，許多企業(yè)老板現(xiàn)在頭疼的是，業(yè)務人員們雖然每天都是忙來忙去，這市場費用也一筆筆花出去，但實際工作績效與老板所期望的相去甚遠，尤其是在新產(chǎn)品的推廣銷售上，更是問題百出，是業(yè)務人員的自身素質(zhì)和能力有問題，還是他們的心態(tài)有問題？

    業(yè)務人員的銷售業(yè)績不達標，也就是工作不位，這工作不到位一般是因為兩個原因構(gòu)成，一個是會不會把工作做好，二是想不想把工作做好。會不會工作是技術(shù)層面的問題，主要是培訓學習工作沒到位，使得業(yè)務人員缺乏應有的工作能力和相關技巧。而這想不想工作是管理層面的問題，例如企業(yè)的管理水平問題，薪酬制度設計，激勵方案，企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境氛圍等等，不過，無論是針對員工的培訓安排，還是對員工的管理問題，起到?jīng)Q定性因素還是老板，也就是說，這帳歸根結(jié)底的算下來，還得算到老板頭上。

    嚴格意義上來說，業(yè)務人員應該是企業(yè)老板所要面對的第一個客戶，任何產(chǎn)品，或是營銷方案，首先得賣給自己的業(yè)務人員，讓自己人先來接受并認可，在此基礎上，然后，業(yè)務人員才有可能有效的把產(chǎn)品和營銷方案再賣給客戶。這個道理說起來并不復雜，并且一看就懂�？墒�，在實際的企業(yè)管理中，絕大多數(shù)企業(yè)老板未曾這么想，并沒有把自己的業(yè)務人員當成是客戶，更多的只是把業(yè)務人員當成老板自己營銷思想的執(zhí)行者，所追求的是老板出思想，中層出方案，基層出行動。

    其實，誰在真正做業(yè)務？不是老板，不是企業(yè)的中層，也不是咨詢專家，而就是這些工作在一線的業(yè)務人員，他們?nèi)羰浅鰡栴}，就意味深長企業(yè)與市場之間的紐帶被中斷，再好的營銷思路和方案策略都將是一紙空文。

    作為企業(yè)的管理者，不但要把業(yè)務人員當成自己的第一客戶，還要把業(yè)務人員當成什么都不會的小學生，千萬不要過高的估計業(yè)務人員的能力和水平，要把這培訓和學習工作要常抓不懈，重復灌輸，確保業(yè)務人員明白這工作具體該怎么做。同時，也不要人為的拔高業(yè)務人員的道德意識和服從意思，覺得作為下屬就應該服從老板的指揮。壓根沒這回事，作為老板，始終得明白以下這幾個道理：

    1． 你不尊重員工，員工就不會尊重客戶；

    2． 你不服務好員工，員工也就不會服務好客戶；

    3． 你不看重員工的利益，員工也就不會看重你的利益。

    無論是老板還是員工，其實大家是平等交換的關系，不存在你上我下，不存在征服和被征服的關系，這個世界誰怕誰？這人性化管理應取代壓制化管理。否則，企業(yè)內(nèi)部的各項工作不到位，如何去保障企業(yè)外部的工作？

    二：經(jīng)銷商愿不愿意賣產(chǎn)品

    相對于企業(yè)老板對員工的管理工作而言，這廠家管理經(jīng)銷商的工作要簡單的多，因為大家的目的取向趨于一致，主要就是圍繞著利益轉(zhuǎn)，也不存在那些復雜的管理風格，企業(yè)文化，工作氛圍等等問題，更不存在最容易引起勞資糾紛的薪酬問題。經(jīng)銷商反正是無利不起早，有錢賺就做，沒錢賺就不做。