這經(jīng)銷商愿不愿意賣，主要就是這個利益驅(qū)動的問題，畢竟這經(jīng)銷商承接的產(chǎn)品又不是就你一個廠家的產(chǎn)品，做什么產(chǎn)品也都會有錢賺，憑什么要對你廠家的產(chǎn)品重點對待？并且，更讓生產(chǎn)企業(yè)頭疼的是，經(jīng)銷商還會不斷的伸手要市場費用支持，對企業(yè)推出的新產(chǎn)品又存在一定抵觸情緒，自己還不肯進行市場投入，不肯積極的配合廠家的市場活動，千方百計的把經(jīng)營風(fēng)險和成本轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上。

    當(dāng)然，若是這產(chǎn)品本身所帶來的利益足夠大，那什么都好說，否則，你廠家的產(chǎn)品也只有坐冷板凳了，其實，要想解決這個問題，同樣也是從兩個方面入手，一是指導(dǎo)經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售，二是給經(jīng)銷商提供更多的利益。

    許多廠家目前只能對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，關(guān)于這產(chǎn)品具體的銷售技術(shù)，往往還得靠經(jīng)銷商自己研究和摸索，稍微好些的廠家還會安排些經(jīng)銷商的培訓(xùn)指導(dǎo)，但是這頻率也很少，一般也就是在新品上市和召開全國經(jīng)銷商會議期間，給經(jīng)銷商們安排一兩場培訓(xùn)而已，并且，廠家所擁有的業(yè)務(wù)人員中，真正具備對經(jīng)銷商提供銷售技術(shù)指導(dǎo)的很少。這就需要廠家把對經(jīng)銷商銷售指導(dǎo)工作進行專業(yè)運作和持續(xù)性進行，例如請相關(guān)專家定期得進行市場走訪，出版針對經(jīng)銷商的月度學(xué)習(xí)刊物，設(shè)立樣板市場，多看現(xiàn)場會，動員優(yōu)秀經(jīng)銷商站出來現(xiàn)身說法。

    三：消費者愿意買

    市場經(jīng)濟的特性之一就是廠家多了，產(chǎn)品多了，消費者的選擇面大了，所以這生意也就難做了。

    要使得消費者在面對產(chǎn)品時愿意買，突破點主要在三個方面，一是廣告的影響力，二是產(chǎn)品本身的包裝和陳列，三是產(chǎn)品本身賣點的設(shè)計。這里筆者只是從成本的角度來側(cè)重提及一下產(chǎn)品包裝方面。

    通過做廣告來強化品牌傳播，在通過品牌的樹立來促進產(chǎn)品的銷售，這是當(dāng)前許多企業(yè)所選擇的道路，但是，現(xiàn)在傳媒多，廣告多，消費者對廣告的信任度直線下降，再者，由于每天接受大量的廣告，注意力被大大稀釋，很難形成對廣告的記憶點，更重要的是，廣告成本高，許多廠家硬是在廣告投入上把自己從小康之見整成了貧下中農(nóng)。并且這廣告投放還有著嚴(yán)重的滯后效應(yīng)，自廣告投放后，少則數(shù)月，多則數(shù)年，一些廠家到死的時候也沒能等來廣告帶來的收益。不過，媒體和咨詢專家一直都在鼓勵廠家多投廣告（因為他們從中有錢賺），直至廠家掏光身上的最后一分錢（現(xiàn)在有不少廠家已經(jīng)開始拿貸款來做廣告了，這不亞于賣血脫貧）。面對這廣告投入，廠家應(yīng)慎之又慎。

    其實這廣告也有低成本的投放辦法（只不過營銷專家們一般不提倡，因為這既費腦子又沒多少錢賺），例如這產(chǎn)品包裝，消費者第一眼所接觸的不是產(chǎn)品的實質(zhì)，而是產(chǎn)品的外包裝，包裝的設(shè)計水平往往直接決定了對消費者的吸引力和購買機率，這包裝就是產(chǎn)品本身最好的廣告，具備自我宣傳自己推銷的功能。而廠家老板對此似乎不是太重視，要么是過于強調(diào)其產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，不在乎外在包裝，要么是依著老板的個人審美眼光來設(shè)計包裝，甚至還有的廠家老板舍不得那點包裝設(shè)計費，自己做包裝設(shè)計。其實，從從某種意義上來說，從一百萬來做廣告，不如花這一百萬來做包裝設(shè)計。所取得的終端效應(yīng)和銷售促進往往要好得多。

    但是，消費者究竟喜歡什么樣的包裝，什么樣的賣點設(shè)計才能打動消費者，這就涉及到對消費者心理的研究領(lǐng)域了，消費者心理學(xué)是門營銷行業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)科，具有很強現(xiàn)實價值的，可是，這門在歐美發(fā)達國家很受重視的營銷學(xué)課程，在國內(nèi)卻出乎意料的受到冷落。大家留意一下身邊各式各樣為廠家服務(wù)的策略提供公司中，圍繞著品牌，促銷設(shè)計，客戶開發(fā)與管理等內(nèi)容做研究的公司有很多，但是，圍繞著消費者做研究的公司卻很少，這反過來說明了眾企業(yè)其實不重視這塊，或是把這個問題看得過于簡單了。認(rèn)為對這消費者沒必要花費那么多的精力和費用去做研究。

    當(dāng)然，要想做好市場營銷工作，還有許多其他的工作要做，但是，對于大多數(shù)中小型企業(yè)來說，先把上述這三件事做好恐怕是當(dāng)務(wù)之急。