說明：
一次去一家飼料企業(yè)講課，見其墻壁上赫然寫著：“沒有他們，我們就只有關(guān)門。”這句話中的“他們”，從理論上講，指的是消費(fèi)者；但是，從中國大多數(shù)企業(yè)當(dāng)前的實(shí)際狀況來看，“他們”要包括經(jīng)銷商，甚至對一部分中小企業(yè)來講，“他們”就是指經(jīng)銷商。沒有更多的經(jīng)銷商，就沒有更多的銷量；沒有更好的經(jīng)銷商，就沒有更久的銷量。因此，經(jīng)銷商開發(fā)是企業(yè)生存和擴(kuò)張的必由之路，也是營銷人職業(yè)攀登的必備技能。我們希望通過下面的經(jīng)銷商開發(fā)一招十三式，為營銷人提供跨越新市場開發(fā)門檻的最佳“撐桿”。
一招制勝：用方案開啟經(jīng)銷之門
開啟經(jīng)銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價(jià)格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經(jīng)銷商在區(qū)域市場做成、做透、做久的市場成長方案。方案內(nèi)容包括：
1.區(qū)域市場的消費(fèi)特點(diǎn)和市場細(xì)分；
2.產(chǎn)品的差異化定位特點(diǎn)；
3.通路利潤的特點(diǎn)分析和資源優(yōu)勢分配；
4.通路、消費(fèi)者、人員促銷的優(yōu)勢和創(chuàng)新；
5.經(jīng)銷商資源的SWOT分析。
有了用方案開啟經(jīng)銷之門的思路，還要有開發(fā)經(jīng)銷商的具體方法，以下是開發(fā)經(jīng)銷商的13種有效模式。
第一式：區(qū)域自由競賽開發(fā)模式
解釋：
就是利用激勵(lì)原理，對專職市場開發(fā)隊(duì)伍制訂統(tǒng)一的銷售政策和激勵(lì)措施，然后確定區(qū)域、數(shù)量和時(shí)間，進(jìn)行開發(fā)競賽的模式。
點(diǎn)撥：
對于多數(shù)企業(yè)來說，這種開發(fā)模式是最常用甚至是唯一的模式。因?yàn)榧?lì)方式多根據(jù)開發(fā)成功與否考核，所以開發(fā)成本較小，但遺留問題較多。開發(fā)程序如下：
1.目標(biāo)區(qū)域市場調(diào)研，制訂銷售政策；
2.組建市場開發(fā)隊(duì)伍，確定開發(fā)激勵(lì)政策；
3.劃分開發(fā)區(qū)域，確定市場開發(fā)責(zé)任人、時(shí)間和銷售目標(biāo)量指標(biāo)；
4.人員分散開發(fā)，利用各自對政策的理解和運(yùn)用進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)研、篩選、談判和確定。
第二式：市場開發(fā)職能小組模式
解釋：
根據(jù)市場特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，組建具有不同職能模塊的專職開發(fā)小組，針對經(jīng)銷商的多方面需求進(jìn)行專業(yè)化解決以促進(jìn)市場開發(fā)。例如集合銷售人員、技術(shù)專家、法律人員、財(cái)務(wù)融資人員和后勤保障人員組成開發(fā)小組。
點(diǎn)撥：
職能小組模式的優(yōu)點(diǎn)是，能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案，避免顧此失彼；缺點(diǎn)是中心不突出，協(xié)調(diào)難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念，避免出現(xiàn)多中心和內(nèi)耗現(xiàn)象。
職能小組模式多適用于在技術(shù)、融資或其他方面要求較高的企業(yè)或行業(yè)。
第三式：展會(huì)宣傳展覽開發(fā)模式
解釋：
借助大型展會(huì)向企業(yè)要開發(fā)的區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)、全面的宣傳展示，從而實(shí)現(xiàn)大批量、主動(dòng)性市場開發(fā)。
點(diǎn)撥：
利用展會(huì)可以吸引經(jīng)銷商，促進(jìn)市場開發(fā)的高效、快速。展會(huì)開發(fā)模式程序如下：
1.確保參會(huì)硬件設(shè)施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備；
2.確保參會(huì)軟件如品牌推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤設(shè)計(jì)、促銷模式和招商條件的完備；
3.確保各區(qū)域有相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員和談判程序；
4.展會(huì)的布置和宣傳；
5.經(jīng)銷商的接待和篩選；
6.展會(huì)結(jié)束后對經(jīng)銷商的回訪和最終確定。
