第四式：營銷方案定向宣傳開發(fā)模式
解釋：
通過在目標(biāo)經(jīng)銷商當(dāng)中散發(fā)、傳播宣傳單等，激發(fā)經(jīng)銷商的好奇心，促使他們主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)要求“聯(lián)姻”。
點(diǎn)撥：
運(yùn)用此模式時(shí)，只需選擇具有代表性的市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，然后制作針對(duì)性的方案宣傳單進(jìn)行散發(fā)，再利用溝通技巧對(duì)主動(dòng)聯(lián)系或上門的經(jīng)銷商考察確定。
運(yùn)用此模式的關(guān)鍵是宣傳單的制作，內(nèi)容既要翔實(shí)、全面，又要針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)創(chuàng)新開拓；形式則要不拘一格，以能吸引經(jīng)銷商注意和調(diào)動(dòng)積極性為原則。
第五式：政商互動(dòng)模式
解釋：
利用對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商有影響力的官員進(jìn)行公關(guān)，然后由官員進(jìn)行經(jīng)銷商的選擇和確定，從而完成全面市場(chǎng)開發(fā)。
點(diǎn)撥：
政商互動(dòng)模式操作程序如下：
1.利用渠道上溯法找出對(duì)經(jīng)銷商有影響力的官員；
2.對(duì)該官員的核心需求進(jìn)行分析、確認(rèn)，建立關(guān)系；
3.利用關(guān)系進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)。
此模式有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)和不確定性，必須有完善的制約和保障機(jī)制，對(duì)于官員中途退出的可能性要有預(yù)案，并在運(yùn)作過程中提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)經(jīng)銷商的吸引力。
案例：某方便面業(yè)務(wù)經(jīng)理在結(jié)識(shí)H省監(jiān)獄管理局主管后勤的副局長后，就利用其在后勤采購統(tǒng)購統(tǒng)銷的影響力，對(duì)全省的監(jiān)獄系統(tǒng)分銷商密集開發(fā)，短期內(nèi)就在相對(duì)封閉的銷售系統(tǒng)內(nèi)建立了健全的經(jīng)銷商絡(luò)。
第六式：招商會(huì)議集中開發(fā)模式
解釋：
通過會(huì)議的形式，對(duì)一定區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行募集、宣傳、招標(biāo)、鼓動(dòng)并達(dá)成全面覆蓋。
點(diǎn)撥：
招商會(huì)能夠充分利用會(huì)場(chǎng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的政策展示，還可以請(qǐng)專家現(xiàn)場(chǎng)解惑答疑，避免了上門開發(fā)的時(shí)間和效率問題，實(shí)踐中對(duì)100名經(jīng)銷商講解100遍還不如集中講解一遍；另外，參會(huì)經(jīng)銷商主動(dòng)性強(qiáng)，積極性高，如果氣氛調(diào)動(dòng)得當(dāng)，成功率極高。
招商會(huì)開發(fā)的關(guān)鍵是目標(biāo)經(jīng)銷商的調(diào)研、募集、招商方案的制訂、重點(diǎn)經(jīng)銷商的預(yù)先談判和現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)。一句話，“功夫在詩外”，會(huì)議召開的時(shí)候就應(yīng)當(dāng)是慶功的時(shí)候。
第七式：亮點(diǎn)市場(chǎng)推動(dòng)模式
解釋：
借助已經(jīng)建立的銷售重點(diǎn)市場(chǎng)，鼓動(dòng)周邊經(jīng)銷商實(shí)地考察，從而利用影響力推廣品牌、產(chǎn)品和政策，達(dá)到滲透開發(fā)。
點(diǎn)撥：
亮點(diǎn)市場(chǎng)推動(dòng)模式操作程序如下：
1.對(duì)于市場(chǎng)基礎(chǔ)條件較差、不能大規(guī)模開發(fā)的區(qū)域，選定市場(chǎng)潛力較大、經(jīng)銷商配合度高的市場(chǎng)進(jìn)行培養(yǎng)；
2.集中人力、物力和財(cái)力做透該市場(chǎng)，培育出區(qū)域單項(xiàng)或綜合No.1；
3.選擇組織其他市場(chǎng)的目標(biāo)客戶參觀學(xué)習(xí)，使他們對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作模式和效果有個(gè)直觀認(rèn)識(shí)，然后讓他們分別討論此運(yùn)作模式自身市場(chǎng)的可行性和具體操作方法，從而開發(fā)客戶；
4.樹立新的樣板市場(chǎng)，進(jìn)行滲透開發(fā)。
第八式：病毒中介推薦模式
解釋：
利用原有經(jīng)銷商的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系不斷延伸，以推薦法尋找合格的經(jīng)銷商，減少盲目拜訪，縮短成交時(shí)間，降低信任和了解難度，實(shí)現(xiàn)成批開發(fā)經(jīng)銷商。
點(diǎn)撥：
病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈幾何級(jí)數(shù)增長。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈，進(jìn)行連環(huán)傳遞推薦，從而實(shí)現(xiàn)連續(xù)膨脹開發(fā)。操作方法如下：
1.確定需要經(jīng)銷商推薦的潛在客戶的性質(zhì)，防止推薦泛濫；
2.重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略市場(chǎng)，選擇知名度高、口碑好、社會(huì)關(guān)系良好的經(jīng)銷商進(jìn)行扶持，建立客情關(guān)系；
3.利用經(jīng)銷商的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推薦開發(fā)，降低進(jìn)入市場(chǎng)的難度，然后利用新的客情關(guān)系進(jìn)行延伸推薦，逐步建立市場(chǎng)開發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
