營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
終端競(jìng)爭(zhēng)你死我活，面對(duì)繽紛的產(chǎn)品,客戶眼花繚亂，如何才能快速吸引客戶眼球、促成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買呢？
現(xiàn)場(chǎng)演示銷售對(duì)于提高銷量到底有多大的幫助呢？
在終端巡視時(shí)，我們經(jīng)常能看到一些不知名的蒸汽熨斗、榨汁機(jī)、迷你洗衣機(jī)品牌，它們款型單一，做工比較粗糙，卻憑借一個(gè)演示臺(tái)、一個(gè)堆頭和一兩款產(chǎn)品，做到5萬(wàn)元左右的月均零售額，旺季時(shí)甚至高達(dá)20多萬(wàn)元。這樣的銷量，不僅令我們瞠目結(jié)舌，就是一些國(guó)際知名品牌也難望其項(xiàng)背、自嘆不如，而這一切，如果沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)的配合，是斷然不能實(shí)現(xiàn)的。
現(xiàn)場(chǎng)演示銷售愈來(lái)愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進(jìn)方法，那廠商對(duì)此是否也有足夠的重視和準(zhǔn)備呢？
不是所有商品都適合演示
通常來(lái)說(shuō)，適合于現(xiàn)場(chǎng)演示的商品有以下特點(diǎn)：
1.效果明顯
榨汁機(jī)、按摩棒、吸塵器等功能單一、操作簡(jiǎn)單、功能訴求性強(qiáng)，在現(xiàn)場(chǎng)演示，能立馬將主要功能展示出來(lái)，效果非常明顯，能讓客戶立刻清晰地看到利益點(diǎn)。
例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過(guò)“水浸泡”演示，防水賣點(diǎn)盡顯無(wú)遺。
此外，現(xiàn)場(chǎng)演示的效果要立等可見，如果要過(guò)幾個(gè)小時(shí)才能看到效果，客戶早就跑光了。
如紫砂鍋要演示其異于普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4~6個(gè)小時(shí)，試想有幾個(gè)客戶會(huì)為買一個(gè)鍋等上那么長(zhǎng)時(shí)間呢？
2.賣點(diǎn)獨(dú)特
演示商品與同類商品相比，如果沒(méi)有更新的功能特點(diǎn)，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨(dú)特的賣點(diǎn)，才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
我負(fù)責(zé)演示推廣隊(duì)伍時(shí)，經(jīng)常將吸塵器“強(qiáng)勁吸力”這一獨(dú)特賣點(diǎn)，通過(guò)“吸保齡球”來(lái)演示。剛開始時(shí)，效果還比較理想，但隨著對(duì)手的模仿跟進(jìn)，“強(qiáng)勁吸力”逐步變成了普通賣點(diǎn)。如何挖掘出區(qū)隔于對(duì)手的賣點(diǎn)也就成了當(dāng)務(wù)之急。
經(jīng)過(guò)深入的USP（獨(dú)特銷售主張）研究，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)單品的“后吹風(fēng)”比較強(qiáng)勁。因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對(duì)手的主要賣點(diǎn)進(jìn)行了提煉，訴求“后吹風(fēng)”功能的實(shí)用性，如可以吹干動(dòng)物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后取得了一個(gè)比較滿意的效果。
如何演示效果更好？
1.突出演示重點(diǎn)
突出最能吸引客戶的主要優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。對(duì)于那些客戶不是很關(guān)心的功能，則輕描淡寫。
如演示某榨汁機(jī)“摔不爛”等特點(diǎn)，其推廣員經(jīng)常邀請(qǐng)客戶拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發(fā)現(xiàn)裂紋，當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送一臺(tái)榨汁機(jī)。
隨著“呼啦咣當(dāng)”的聲音不斷響起，杯子任客戶怎么踩也碎不了，圍觀的客戶紛紛交頭稱贊。
接著，推廣員又拿出一個(gè)大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機(jī)潑了下去，在客戶的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關(guān)，濕淋淋的榨汁機(jī)照樣正常運(yùn)轉(zhuǎn)�？蛻魪氐仔欧�，紛紛解囊購(gòu)買。
又如某品牌吸塵器為演示其強(qiáng)勁吸力，利用一個(gè)高達(dá)2米的水管，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住了客戶的“心”。
