拜訪客戶、與客戶進行面對面的訪談是銷售人員“贏”銷工作中最常見、最重要的環(huán)節(jié)，也是大多銷售人員感到最頭疼的環(huán)節(jié)。接觸階段與客戶初次見面建立聯(lián)系、拜訪時挖掘客戶的需求、向客戶當面呈現(xiàn)推薦的服務方案、成交之后的售后回訪等都需要銷售人員能熟練運用各種銷售技術和訪談技巧與客戶溝通。訪談溝通的效果好，與客戶進行締結就水到渠成；反之，則事倍功半、拒絕連連。

    目前企業(yè)銷售管理人員已經意識到訓練銷售人員的客戶拜訪技巧、提升客戶拜訪水平的重要性、因此在內部組織或外包的銷售訓練中會安排拜訪客戶的訓練如怎樣做拜訪的準備、如何向客戶發(fā)問、如何與客戶溝通等。毋庸質疑的是，這些訓練會有效的提升受訓學員的拜訪溝通的技巧。然而，銷售人員不僅需要掌握在拜訪中發(fā)問、傾聽等溝通技巧，更需要進一步掌握拜訪的程序或模式。這個程序或模式可以明確指導銷售人員敲開客戶的門開始拜訪到走出客戶的門結束拜訪的全過程。

    有這樣的拜訪程序或模式嗎？

    如果有， 它在各個“贏”銷階段（按照 Neil Rackham 的觀點，他將銷售過程分為四個階段，按先后順序分別為初步接觸、需求探測、提交方案、贏得承諾）都是適用的嗎？答案是肯定的，它就是“五步”拜訪法！它不僅在各個不同的銷售階段適用，還適用于銷售人員的售后回訪。下面僅以銷售人員在經過預約后第一次拜訪客戶的情形（初步接觸階段）為例，詳細介紹“五步”拜訪法。

    第一步：稱呼、感謝對方相見。

    當銷售人員敲開客戶的門見到經過預約即將拜訪的對象時，馬上稱呼對方，進行自我介紹并立即表示感謝。 如“陳經理您好！ 我是 ABC 公司的銷售主管張三，非常感謝您能抽出寶貴時間接受我的拜訪。”目前銷售人員普遍的表現(xiàn)是忽視了向客戶立即表示感謝這個重要的細節(jié)。因為是第一次拜訪，給客戶留下一個客氣、禮貌的形象有力于客戶對你迅速產生好感。況且向客戶表示感謝也并不要花去你的任何成本！

    第二步：寒暄、表明拜訪來意。

    在稱呼、感謝后，客戶會立即引導銷售人員進入訪談的會議室或其他合適的場所，期間相互交換名片。落座后訪談的雙方會分別拿出筆、筆記本、手提電腦、公司介紹文件等訪談需要的文具和材料，做會談的準備。此間，銷售人員要迅速提出些寒暄的話題與客戶進行寒暄。寒暄的目的是要營造出比較融洽、輕松的會談氛圍，也避免馬上進入會談主題、客戶產生的突兀感。寒暄的內容可以五花八門，如足球賽、天氣、娛樂新聞、對拜訪客戶的公司感受等。當然“贏”銷高手的寒暄表面上看來是隨意的，實際上是經過精心準備并能迎合客戶的興趣和愛好，能迅速的營造輕松、融洽的會談氛圍，并且能很快讓客戶對其產生好感。寒暄的時間多長比較恰當呢？這要視拜訪的對象而定。一般與外資公司的客戶寒暄的時間較短，與國有企業(yè)的客戶寒暄的時間比較長； 與沿海經濟發(fā)達地區(qū)的客戶寒暄的時間比較短， 與內地經濟欠發(fā)達地區(qū)的客戶寒暄的時間會比較長。寒暄的目的是營造氣氛、讓客戶對銷售人員產生好感，只要目的達到了，就自然的結束寒暄、表明拜訪來意、進入會談主題。

    第三步：訪談、介紹詢問傾聽。

    這是會談的主要部分，通過雙向式溝通，讓客戶大概了解自己的公司及其產品和服務、了解客戶的現(xiàn)狀并力圖發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。在初次拜訪中，即使先前通過傳真或郵件已經向客戶介紹了自己的公司及其產品、服務，銷售人員還是要花一定的時間當面再向客戶簡單介紹。為什么呢？ 一方面是客戶先前可能并沒有仔細的看你發(fā)送的材料，對你的公司及其產品、服務并不了解；另一方面，客戶即使了解了，你也要經過短暫的介紹后方能過渡到詢問客戶目前的現(xiàn)狀、以便發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。由此避免讓客戶產生你是“派出所工作人員”的感受，從而避免客戶的抵觸情緒。

    但介紹的時間不可過長、針對產品或服務的優(yōu)勢也不可過多渲染，因為此時銷售人員還不了解客戶的需求，如果你的產品或服務的優(yōu)勢并不能滿足客戶特定的利益需求，客戶怎么會去關心和認可呢？介紹可以以封閉式的問題結束，如“陳經理，上面介紹的就是我們公司大概的情況、您覺得我已經介紹清楚了嗎？”當客戶確認后，銷售人員就可以要求客戶介紹他公司的情況并適時的發(fā)問了。