關(guān)于銷售人員如何向客戶詢問、客戶回答時銷售人員時如何積極的傾聽，以發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)狀中隱含的問題和不滿。這是“贏”銷高手必須掌握的基本技能。目前銷售訓(xùn)練中這部分的內(nèi)容比較多，在這里就不詳細一一介紹了。但是銷售人員必須掌握以下詢問的內(nèi)容，才能真正了解和把握客戶的需求：（這里只簡單列出，不再做詳細的解釋和說明）

    了解客戶的業(yè)務(wù)；

    了解客戶使用的現(xiàn)狀；

    了解客戶存在的問題或需要改進的地方；

    了解客戶的期望；

    了解客戶采購的關(guān)鍵要素和決策標準。

    第四步：總結(jié)、達到拜訪目的。

    銷售人員介紹了自己公司的情況、了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點、花去了預(yù)約的時間并達到了預(yù)期的拜訪目的后，銷售人員此時要主動對這次拜訪成果進行總結(jié)并與客戶確認。總結(jié)主要是針對客戶的情況介紹和潛在需求進行，因為客戶在與銷售人員會談時一般不會向銷售人員一樣進行精心的提前準備，在與銷售人員訪談前，客戶可能并未意識到其潛在需求�？偨Y(jié)可以進一步使客戶明確其目前存在的問題或不滿并可使銷售人員自然的導(dǎo)入到下階段的銷售工作。如“陳經(jīng)理，您今天主要介紹了 ……, 你希望在 …… 方面看看我司是否可以提供幫助”，或“陳經(jīng)理，您看我的理解對不對 ? 我的理解是 …… ”。

    雖然總結(jié)環(huán)節(jié)很重要，但是大多數(shù)的銷售人員卻忽視了這個環(huán)節(jié)。

    第五步：道別、不忘下次約見。

    在達到拜訪目的、總結(jié)之后，銷售人員需要再次向客戶表示感謝并立即與客戶道別。因為通常一次的拜訪很難完成一個銷售過程，特別是針對企業(yè)客戶的銷售工作更是如此。因此在與客戶道別時要有意識約定與客戶下次訪談的時間從而獲得向客戶進一步銷售的承諾。在進行下次預(yù)約時，要避免模糊的時間約定如“陳經(jīng)理，在您方便的時候我們再次拜訪您，好嗎？”而是要約定具體的時間如“陳經(jīng)理，就您今天關(guān)心的問題，解決方案一周內(nèi)我可以準備好并想再次向您當(dāng)面陳述，您是下周三方便還是下周四方便？”如果不需要再次拜訪，也需要確定下個階段如提交解決方案或電話討論解決方案的具體時間。只有確定了進一步銷售的具體時間，才是真正的獲得了向客戶進一步銷售的承諾。“贏”銷高手無一例外，都是這樣去促進銷售的。