鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性,保質(zhì)期只有三天,在產(chǎn)品上市初期,承諾零售商如果銷售不完可以退貨,在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后,隨著銷售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控,基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷售量,根據(jù)這種情況,公司決定取消退貨,除非是出現(xiàn)質(zhì)量問題,否則,銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此,銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息,第二天的大概銷量是多少,每天晚上報(bào)給生產(chǎn)總部,定量生產(chǎn),減少庫存,這本是很好的方法?尚碌匿N售政策出臺(tái)以后,首先受到了銷售人員的抵制,他的預(yù)測(cè)銷量不能報(bào)的太多,太多了銷售不完,損失自己承擔(dān),而報(bào)的太少,又會(huì)影響銷售任務(wù),造成銷售收入的減少;接著零售商開始有意見,有時(shí)產(chǎn)品不夠賣,有時(shí)又賣不完,主要是賣不完也不能退貨。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天,綜合各方意見,認(rèn)為需要取消這個(gè)政策。政策取消之后,出現(xiàn)了大量的退貨。之后,這個(gè)政策反復(fù)幾次,弄的各個(gè)部門都不滿意。營(yíng)銷副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策,朝令夕改,成了他的政策“滑鐵盧”,最后黯然離去。
其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單,可以退貨,但要有退貨比例,對(duì)于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),逐漸減少退貨,直至取消。
現(xiàn)象五:勞力不討好,沒有合理的激勵(lì)措施
激勵(lì)是相對(duì)的,主要目的是樹立榜樣,營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開拓進(jìn)取意識(shí),如果沒有合理的激勵(lì)措施,讓付出的員工沒有得到合理的回報(bào),就會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中,勞力不討好的事情屢有發(fā)生,這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。
H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣,這是一天工作的開始,包括唱司歌、做早操、各部門開會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法,員工乏味,領(lǐng)導(dǎo)也覺得沒有起到激勵(lì)員工的目的,于是,向公司各部門征求意見,改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議,每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié),就是每個(gè)部門每周選出一個(gè)代表,給大家領(lǐng)操,領(lǐng)唱,給大家講一句格言(目的是讓員工思考)或者一個(gè)小幽默故事(目的是讓員工快樂工作),這個(gè)想法很簡(jiǎn)單,也得到了公司的認(rèn)可,那接下來就執(zhí)行唄!可在執(zhí)行中,銷售部的員工說我晨操做的不好,售后部的說我歌唱的不好等等,都有理由了。既然這樣,就取消吧!結(jié)果是新員工不但沒有得到獎(jiǎng)勵(lì),還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺得自己委屈呀,公司說讓提建議的,剛要采納又取消了,獎(jiǎng)勵(lì)沒有,同事還不認(rèn)可自己,那個(gè)真是煩。
那么,究竟什么是高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?針對(duì)以上的現(xiàn)象,該如何去解決呢?事實(shí)證明,一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想真正高效起來,團(tuán)隊(duì)成員之間的配合是基礎(chǔ),自動(dòng)自發(fā)的高效的工作是目的,而過程管理是營(yíng)銷結(jié)果完成的保證,制度是根本,激勵(lì)是動(dòng)力。因此,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要真正高效起來,必須完成以下幾個(gè)方面的工作:
一、配合:發(fā)揮各人所長(zhǎng)
團(tuán)隊(duì)之所以稱之為團(tuán)隊(duì),就是因?yàn)檫@個(gè)世界上沒有完人,紅花還需綠葉配,正是有了綠葉,紅花才顯的更加?jì)擅。所以,一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì),一定是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員中每個(gè)人的長(zhǎng)處,相互配合,達(dá)成目標(biāo)。個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)逐漸結(jié)束,要想成功,必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量,團(tuán)隊(duì)的力量來自那里,來自于相互之間的配合與合作,發(fā)揮你所長(zhǎng)。
F藥業(yè)北京分公司根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀,決定引入電話營(yíng)銷的方式,采用遠(yuǎn)程溝通,獲得目標(biāo)人群的信任,達(dá)成銷售。分公司成立之初,銷售團(tuán)隊(duì)只有6個(gè)人,怎么辦?
老嚴(yán)(男)是50多歲的退休醫(yī)生;小章(女)是剛畢業(yè)的大學(xué)生,聲音甜美,普通話標(biāo)準(zhǔn);小黃(女)有一年電話營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn);小李(男)是醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè),兩年工作經(jīng)驗(yàn);其他兩位是經(jīng)理和企劃員。銷售的主要工作就落到了小章、小黃、小李三個(gè)人身上,怎么給他們分工,發(fā)揮各人所長(zhǎng),相互配合,完成銷售呢?
第一步:先由小章給目標(biāo)客戶打電話,說明自己的來歷,由于其聲音甜美,普通話標(biāo)準(zhǔn),容易贏得客戶的好感;第二步:由于由小章的鋪墊,小李給目標(biāo)客戶打電話,解答一些基本的醫(yī)學(xué)問題,比如病情分析等,贏得客戶的初步信任;第三步:由小黃給客戶打電話,因?yàn)樗鲞^電話營(yíng)銷,容易抓住客戶的心理,銷售工作的最后一步由她來完成。第四步:如果小黃沒有搞定客戶,需要留下話題,比如我們有著名的心腦血管專家嚴(yán)教授(老嚴(yán)),周三會(huì)過來坐診,你的問題可以向他請(qǐng)教,等待進(jìn)一步溝通。
那么,在這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,每個(gè)人都很重要,環(huán)環(huán)相扣,成員之間密切配合,最后達(dá)成目標(biāo)。
二、無性繁殖:知道自己該做什么
自動(dòng)自發(fā)的工作對(duì)于很多企業(yè)來說都是一種理想,別看前兩年《送給加西亞的信》、《自動(dòng)自發(fā)的工作》等經(jīng)管類書籍紅火,企業(yè)都在學(xué)習(xí),專家都在討論,但真正能夠讓企業(yè)的員工能夠“把信送給加西亞”“自動(dòng)自發(fā)的工作,我相信寥寥無幾。那么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)真正做到無性繁殖,自動(dòng)自發(fā)的工作,每一個(gè)成員都知道自己該做什么,首要的一點(diǎn)就是要不斷的培訓(xùn),對(duì)他們做的工作不斷的強(qiáng)化,使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容。
我們看一下F藥業(yè)北京分公司是怎么做的?在電話營(yíng)銷的過程中,總會(huì)出現(xiàn)很多問題,企劃員每一天都要抽出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間與小章、小李、小黃、老嚴(yán)進(jìn)行溝通,就出現(xiàn)的問題尋求最佳解決辦法;小章是誘餌,要做的工作是說明自己的來歷,讓客戶產(chǎn)生好感,對(duì)于客戶關(guān)于疾病方面的問題,小章首先會(huì)穩(wěn)定客戶的情緒,進(jìn)而把這項(xiàng)工作轉(zhuǎn)到第二棒;小李會(huì)根據(jù)小章反映的客戶需求,需要解答那些方面的問題,有的放矢,用自己的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)去影響客戶,讓客戶產(chǎn)生信任;由于客戶的信任已經(jīng)產(chǎn)生,第三棒就由小黃順?biāo)浦,趁熱打鐵,促成銷售;如果第一次沒有促成銷售,就要抽出固定時(shí)間研究這個(gè)客戶的需求,根據(jù)需要,再行溝通;在這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,老嚴(yán)的主要工作是幫助客戶下決心,因?yàn)樗菣?quán)威專家,再者在前期的溝通中,每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)有意識(shí)的提醒客戶,公司有這么一位心腦血管方面的專家,已經(jīng)幫助很多客戶恢復(fù)了健康,專家會(huì)抽出固定時(shí)間來解答客戶的疑問,從而讓客戶產(chǎn)生一種企盼的心理。
對(duì)于F藥業(yè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)成員,每天都會(huì)抽出時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)不見得就是課堂,F(xiàn)藥業(yè)的培訓(xùn)就是每一個(gè)客戶的案例研討,界定每一個(gè)人的工作范圍,使團(tuán)隊(duì)成員非常明白自己的角色,知道自己該干什么。