1996年10月，史小琴拿著從親戚朋友那里借來(lái)的3萬(wàn)多元錢(qián)，在青云譜區(qū)政府辦公樓租了兩間房子，請(qǐng)了一男一女兩名員工，買(mǎi)了一張桌子，三把凳子，幾塊抹布，并在私下里進(jìn)行了一番確保人身安全的特殊訓(xùn)練。就這樣，史小琴的“潔佳”清洗公司風(fēng)風(fēng)火火地開(kāi)張了！
創(chuàng)業(yè)之初真辛苦，開(kāi)張半年無(wú)生意
創(chuàng)業(yè)之初，史小琴為了能拉到第一筆業(yè)務(wù)，每天騎著一輛破自行車(chē)，穿梭在南昌的大街小巷，找各大樓宇聯(lián)系清洗樓面事宜。那段時(shí)間，她聽(tīng)得最多的一句話(huà)是：“洗什么洗呀？我們還從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)樓面還要清洗，你去找別的地方吧，我們不做這個(gè)式子（南昌方言：不要這個(gè)面子的意思）！”少部分人還很不客氣地轟她走。 史小琴的兩個(gè)員工在外面跑業(yè)務(wù)，也受到了同樣的冷遇——每天信心百倍地出門(mén)，回來(lái)卻是兩手空空。
一天，史小琴來(lái)到一家氣派的公司，對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“貴公司的墻面有點(diǎn)臟，我是潔佳公司的，專(zhuān)門(mén)清洗樓面。你們是否要清洗？”說(shuō)完，她遞上資料，沒(méi)想到這位看上去很有修養(yǎng)的經(jīng)理翻了翻資料后，竟說(shuō)：“你們這樣的騙子公司我見(jiàn)多了，走走走！”史小琴正要解釋?zhuān)莻�(gè)經(jīng)理吼道：“你再不走，我讓我們的保安治治你！”她強(qiáng)忍著屈辱的淚水，走出了那幢大樓。
回到家里，史小琴撲倒在床上，哭得一塌糊涂。這時(shí)，丈夫走過(guò)來(lái)，遞給她一張字條：“生活就像一面鏡子，你對(duì)它哭它就哭，你對(duì)它笑它就笑；生活就像一片肥沃的土壤，你播撒的是希望，它收獲的就是豐收；你播撒的是抱怨，它收獲的就是荒蕪。”在她心情最壞，最需要支持的時(shí)候，愛(ài)情給了她力量！第二天，她擦干眼淚，又投入到了新的工作中……
然而，在南昌這個(gè)比較守舊的城市，要突然改變?nèi)思业挠^(guān)念可不是一天兩天的事情。眨眼之間，她的清潔公司開(kāi)了半年多，可是一筆業(yè)務(wù)都沒(méi)有接到，借來(lái)的3萬(wàn)元錢(qián)也被用得精光。是繼續(xù)做下去，還是立即收手？史小琴不得不認(rèn)真考慮了。此時(shí)，丈夫張任飛比她更著急，但他又怕傷害了妻子的自尊，便用委婉的口氣對(duì)她說(shuō)：“為了開(kāi)這個(gè)公司，我們家已經(jīng)賠了3萬(wàn)元錢(qián)，我看就停了它吧。”史小琴聽(tīng)丈夫這么一說(shuō)，不服輸?shù)膭蓬^又來(lái)了，她堅(jiān)定地說(shuō)：“人家在深圳能成功，我為什么就不能在南昌成功呢？不行，我一定要繼續(xù)把公司開(kāi)下去！”
1997年國(guó)慶節(jié)后的一天，史小琴到疊山路尋找大樓清洗業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一家銀行的招牌灰頭土臉，心想：這么臟了，真該洗洗了。既然自己拉不到清洗樓面的大業(yè)務(wù)，就做個(gè)小的，洗招牌吧！于是，她找到銀行負(fù)責(zé)人王主任，拿出自己的資料，說(shuō)明來(lái)意�？吹贸鰜�(lái)，王主任對(duì)招牌也有清洗的意思，但他懷疑史小琴的能力：招牌離地面10多米高，她一個(gè)女人上去洗，萬(wàn)一摔下來(lái)怎么辦？
史小琴急了，解釋道：“洗招牌的不是我一個(gè)人，還有其他同事。我們公司的員工都經(jīng)過(guò)了特殊訓(xùn)練，安全方面您就甭?lián)牧恕Ｈ绻床桓蓛簦覀円环皱X(qián)也不要。”王主任問(wèn)：“包洗干凈多少錢(qián)？”史小琴見(jiàn)有希望了，便高興地說(shuō)：“500元！” 王主任聽(tīng)說(shuō)才這么一點(diǎn)錢(qián)，便笑了笑，答應(yīng)讓她試試看。
史小琴對(duì)這第一筆業(yè)務(wù)非常慎重，為了保證萬(wàn)無(wú)一失，她還親自到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)清潔劑。當(dāng)時(shí)，有人圍上來(lái)悄悄地向她推銷(xiāo)產(chǎn)品：“老板，我這個(gè)便宜，買(mǎi)瓶回去試試吧？”她一問(wèn)價(jià)錢(qián)，果然便宜得很，不到市場(chǎng)價(jià)的一半，便打探其中的奧秘。原來(lái)，這些清洗效果看起來(lái)不錯(cuò)的便宜清洗劑都是有毒的，加工方便，當(dāng)然便宜了。盡管潔佳公司開(kāi)張后一直沒(méi)拉到生意，公司需要節(jié)儉各方面的開(kāi)支，但她明白做生意要講究誠(chéng)信，千萬(wàn)不能為了蠅頭小利而去害人。于是，她斷然拒絕了這種產(chǎn)品，而是到正規(guī)廠(chǎng)家買(mǎi)了符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。結(jié)果，光洗滌劑，她就花了300元。
第一次出手，他們清洗的手段是原始的，史小琴和那個(gè)女員工爬著長(zhǎng)樓梯上上下下，男員工則在地上負(fù)責(zé)安全。她們先清除招牌周?chē)拇笃�，接著用抹布擦拭灰塵，再用清潔劑涂抹，然后用鋼絲球打磨，最后用清水洗塵。一遍不行，就來(lái)兩遍，兩遍效果還不到位，就加大清潔劑的劑量……雖然這個(gè)招牌總共才六個(gè)大字，但是由于間隔遠(yuǎn)，史小琴帶著兩個(gè)員工忙乎了兩天，才圓滿(mǎn)地完成清洗任務(wù)。史小琴的這種敬業(yè)精神深深地打動(dòng)了王主任。一完工，他馬上付錢(qián)，還直夸他們洗得干凈！
這筆只收了500元報(bào)酬的業(yè)務(wù)，史小琴光本錢(qián)就花了將近400元，除掉成本，還沒(méi)賺到100元。但是，她很有成就感，因?yàn)樗K于憑自己的本事，把“第一把梳子”賣(mài)給了“和尚”！她堅(jiān)信，有了第一筆業(yè)務(wù)，就一定會(huì)有第二筆，第三筆……公司一定會(huì)紅火起來(lái)！
果然，不到一個(gè)星期，王主任打來(lái)電話(huà)說(shuō)：“我們支行行長(zhǎng)看到我們的招牌洗得那么干凈，準(zhǔn)備把支行的招牌也清洗一下。此時(shí)，史小琴深深體會(huì)到了誠(chéng)信的價(jià)值，因?yàn)樗o自己帶了商機(jī)。于是，在清洗該支行的招牌時(shí)，已有“蜘蛛人”經(jīng)驗(yàn)的她讓員工爬到上面去，每隔半小時(shí)給招牌涂抹一定量的清潔劑，第二天再用鋼絲球和抹布等打磨，這樣做不但效果好，而且省了不少人力和物力……
敢向和尚賣(mài)梳子，敢叫不能變可能
通過(guò)這兩筆業(yè)務(wù)，史小琴把潔佳公司的名聲做開(kāi)了。但清洗業(yè)務(wù)不可能僅僅停留在招牌上，還得開(kāi)辟新的市場(chǎng)。為了把業(yè)務(wù)做大，史小琴果斷地改變策略，分出一部分精力來(lái)做樓宇的內(nèi)部保潔——這又像是在向和尚賣(mài)梳子，因?yàn)槟喜酥恢来驋咝l(wèi)生請(qǐng)勤雜工就行了，根本沒(méi)誰(shuí)想過(guò)室內(nèi)保潔之類(lèi)的活要推給專(zhuān)門(mén)的公司做。 史小琴花大力氣說(shuō)服了自己公司所在地青云大廈（青云譜區(qū)政府辦公大樓）的物業(yè)管理人員，告訴他們專(zhuān)業(yè)保潔的優(yōu)越性：1、即時(shí)保潔，更干凈；2、公司承諾，更安全，更放心；3、專(zhuān)業(yè)公司，更便宜……經(jīng)過(guò)幾番游說(shuō)，青云大廈物業(yè)公司的老總終于被說(shuō)服了，雙方簽下了一年的合同。
