1996年10月,史小琴拿著從親戚朋友那里借來的3萬多元錢,在青云譜區(qū)政府辦公樓租了兩間房子,請(qǐng)了一男一女兩名員工,買了一張桌子,三把凳子,幾塊抹布,并在私下里進(jìn)行了一番確保人身安全的特殊訓(xùn)練。就這樣,史小琴的“潔佳”清洗公司風(fēng)風(fēng)火火地開張了!
創(chuàng)業(yè)之初真辛苦,開張半年無生意
創(chuàng)業(yè)之初,史小琴為了能拉到第一筆業(yè)務(wù),每天騎著一輛破自行車,穿梭在南昌的大街小巷,找各大樓宇聯(lián)系清洗樓面事宜。那段時(shí)間,她聽得最多的一句話是:“洗什么洗呀?我們還從來沒聽說過樓面還要清洗,你去找別的地方吧,我們不做這個(gè)式子(南昌方言:不要這個(gè)面子的意思)!”少部分人還很不客氣地轟她走。 史小琴的兩個(gè)員工在外面跑業(yè)務(wù),也受到了同樣的冷遇——每天信心百倍地出門,回來卻是兩手空空。
一天,史小琴來到一家氣派的公司,對(duì)經(jīng)理說:“貴公司的墻面有點(diǎn)臟,我是潔佳公司的,專門清洗樓面。你們是否要清洗?”說完,她遞上資料,沒想到這位看上去很有修養(yǎng)的經(jīng)理翻了翻資料后,竟說:“你們這樣的騙子公司我見多了,走走走!”史小琴正要解釋,那個(gè)經(jīng)理吼道:“你再不走,我讓我們的保安治治你!”她強(qiáng)忍著屈辱的淚水,走出了那幢大樓。
回到家里,史小琴撲倒在床上,哭得一塌糊涂。這時(shí),丈夫走過來,遞給她一張字條:“生活就像一面鏡子,你對(duì)它哭它就哭,你對(duì)它笑它就笑;生活就像一片肥沃的土壤,你播撒的是希望,它收獲的就是豐收;你播撒的是抱怨,它收獲的就是荒蕪。”在她心情最壞,最需要支持的時(shí)候,愛情給了她力量!第二天,她擦干眼淚,又投入到了新的工作中……
然而,在南昌這個(gè)比較守舊的城市,要突然改變?nèi)思业挠^念可不是一天兩天的事情。眨眼之間,她的清潔公司開了半年多,可是一筆業(yè)務(wù)都沒有接到,借來的3萬元錢也被用得精光。是繼續(xù)做下去,還是立即收手?史小琴不得不認(rèn)真考慮了。此時(shí),丈夫張任飛比她更著急,但他又怕傷害了妻子的自尊,便用委婉的口氣對(duì)她說:“為了開這個(gè)公司,我們家已經(jīng)賠了3萬元錢,我看就停了它吧。”史小琴聽丈夫這么一說,不服輸?shù)膭蓬^又來了,她堅(jiān)定地說:“人家在深圳能成功,我為什么就不能在南昌成功呢?不行,我一定要繼續(xù)把公司開下去!”
1997年國慶節(jié)后的一天,史小琴到疊山路尋找大樓清洗業(yè)務(wù)時(shí),發(fā)現(xiàn)一家銀行的招牌灰頭土臉,心想:這么臟了,真該洗洗了。既然自己拉不到清洗樓面的大業(yè)務(wù),就做個(gè)小的,洗招牌吧!于是,她找到銀行負(fù)責(zé)人王主任,拿出自己的資料,說明來意。看得出來,王主任對(duì)招牌也有清洗的意思,但他懷疑史小琴的能力:招牌離地面10多米高,她一個(gè)女人上去洗,萬一摔下來怎么辦?
史小琴急了,解釋道:“洗招牌的不是我一個(gè)人,還有其他同事。我們公司的員工都經(jīng)過了特殊訓(xùn)練,安全方面您就甭?lián)牧。如果洗不干凈,我們一分錢也不要。”王主任問:“包洗干凈多少錢?”史小琴見有希望了,便高興地說:“500元!” 王主任聽說才這么一點(diǎn)錢,便笑了笑,答應(yīng)讓她試試看。
史小琴對(duì)這第一筆業(yè)務(wù)非常慎重,為了保證萬無一失,她還親自到市場(chǎng)上去購買清潔劑。當(dāng)時(shí),有人圍上來悄悄地向她推銷產(chǎn)品:“老板,我這個(gè)便宜,買瓶回去試試吧?”她一問價(jià)錢,果然便宜得很,不到市場(chǎng)價(jià)的一半,便打探其中的奧秘。原來,這些清洗效果看起來不錯(cuò)的便宜清洗劑都是有毒的,加工方便,當(dāng)然便宜了。盡管潔佳公司開張后一直沒拉到生意,公司需要節(jié)儉各方面的開支,但她明白做生意要講究誠信,千萬不能為了蠅頭小利而去害人。于是,她斷然拒絕了這種產(chǎn)品,而是到正規(guī)廠家買了符合國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。結(jié)果,光洗滌劑,她就花了300元。
第一次出手,他們清洗的手段是原始的,史小琴和那個(gè)女員工爬著長樓梯上上下下,男員工則在地上負(fù)責(zé)安全。她們先清除招牌周圍的大片垃圾,接著用抹布擦拭灰塵,再用清潔劑涂抹,然后用鋼絲球打磨,最后用清水洗塵。一遍不行,就來兩遍,兩遍效果還不到位,就加大清潔劑的劑量……雖然這個(gè)招牌總共才六個(gè)大字,但是由于間隔遠(yuǎn),史小琴帶著兩個(gè)員工忙乎了兩天,才圓滿地完成清洗任務(wù)。史小琴的這種敬業(yè)精神深深地打動(dòng)了王主任。一完工,他馬上付錢,還直夸他們洗得干凈!
這筆只收了500元報(bào)酬的業(yè)務(wù),史小琴光本錢就花了將近400元,除掉成本,還沒賺到100元。但是,她很有成就感,因?yàn)樗K于憑自己的本事,把“第一把梳子”賣給了“和尚”!她堅(jiān)信,有了第一筆業(yè)務(wù),就一定會(huì)有第二筆,第三筆……公司一定會(huì)紅火起來!
果然,不到一個(gè)星期,王主任打來電話說:“我們支行行長看到我們的招牌洗得那么干凈,準(zhǔn)備把支行的招牌也清洗一下。此時(shí),史小琴深深體會(huì)到了誠信的價(jià)值,因?yàn)樗o自己帶了商機(jī)。于是,在清洗該支行的招牌時(shí),已有“蜘蛛人”經(jīng)驗(yàn)的她讓員工爬到上面去,每隔半小時(shí)給招牌涂抹一定量的清潔劑,第二天再用鋼絲球和抹布等打磨,這樣做不但效果好,而且省了不少人力和物力……
敢向和尚賣梳子,敢叫不能變可能
通過這兩筆業(yè)務(wù),史小琴把潔佳公司的名聲做開了。但清洗業(yè)務(wù)不可能僅僅停留在招牌上,還得開辟新的市場(chǎng)。為了把業(yè)務(wù)做大,史小琴果斷地改變策略,分出一部分精力來做樓宇的內(nèi)部保潔——這又像是在向和尚賣梳子,因?yàn)槟喜酥恢来驋咝l(wèi)生請(qǐng)勤雜工就行了,根本沒誰想過室內(nèi)保潔之類的活要推給專門的公司做。 史小琴花大力氣說服了自己公司所在地青云大廈(青云譜區(qū)政府辦公大樓)的物業(yè)管理人員,告訴他們專業(yè)保潔的優(yōu)越性:1、即時(shí)保潔,更干凈;2、公司承諾,更安全,更放心;3、專業(yè)公司,更便宜……經(jīng)過幾番游說,青云大廈物業(yè)公司的老總終于被說服了,雙方簽下了一年的合同。